羊皮卷之四 奇迹卷2（第1页）

羊皮卷之四奇迹卷（2）

良好的内在品质

从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。随着人际交往的深入，外在的因素变得越来越不重要，而交往者的内在品质却变得越来越重要。安德森（N。H。Anderson，1968）曾向100名大学生展示了表现性格的555个形容词的词表，询问大学生对各种性格的人的喜欢或厌恶程度，让他们对各个词进行评价，并按照自己对它们的喜欢程度排出顺序。结果发现，热情是令人喜欢的重要个性品质，一个开朗的人总是比冷淡的人具有吸引力。另外一些内在的个人特性，比如真诚、幽默、有涵养、礼貌、有能力、聪明等等，也是影响人际吸引的重要因素。其次才是外表的特点，比如容貌、体形、服装等因素。

研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

个性的相似与互补

人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引；人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

我们倾向于喜欢那些与我们具有相似态度和价值观的人，并与之表现相互吸引。他人与自己的观念、态度的相似或一致，不仅是对自己观点的支持，而且也是对自己观点正确性的证实，所以，人们会更喜欢那些与自己具有相似性的人进行交往。通常年龄、性别、社会背景、教育水平、职业、经济收入等方面的相似性都会影响到个体间的相互喜欢。在相似性的诸多因素中，态度是最主要的因素，人们更容易喜欢那些对社会上的重大事件的看法都与自己比较一致的人，在感情上更加融洽的人。纽康姆（T。Newb，1961）曾对相似性对人际吸引的影响进行了研究，他发现，彼此相似的人如果相互接触的机会较多的话，则增加彼此的喜欢，不相似的人如果彼此接触很多的话，仍然难以改变他们彼此的态度。在人们的交往初期，信念、价值观和个性特点的相似性的作用往往还显示不出来，这时年龄、社会地位、外貌的相似性，以及空间距离等因素起更重要的作用，随着交往的加深，信念、价值观、需要互补等方面的因素就会突出出来，甚至成为压倒其他一切因素的影响因素。

一般来说，相似性在人际吸引中起着决定性的作用，但是，当交往者双方的角色不同时，当交往者双方的需要不同时，交往者对对方的期望也就不同，这时，人们倾向于喜欢那些行为与其角色相符合的人。由于交往双方的角色不同，因此，他们的行为也就不同，这时，人们喜欢那些与自己能够互补的人。比如，支配性强的主管比较喜欢那些顺从的下属。独立性较强的人往往喜欢与依赖性较强的人在一起，脾气急躁的人往往喜欢与脾气温和的人相处，这样一般能够使双方的关系更为协调，使交往者各自的个性品质和行为方式上的某些相反的、互补的特征满足相互的需要，所以，能够引起彼此的喜欢。在感情深厚的朋友之间，特别是在异性朋友或夫妻之间，互补性能够增进人际吸引的效应更为显著。

当然它们也都有自己适用的场合，对于推销人员来说，他们与普通客户的交往就主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，这个时候，受互补因素的影响会更大一些。

能力认同原则

才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

一所大学曾经邀请一位身高1。7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果推销员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。

加大自身在人际上的“注意”，要让自己拥有更多的内在条件，如学识、才干、品德等，这都是人们认同你的资源。这样，你才能够得到他人的喜欢和赞同。

接近性与熟悉性原则

空间上距离较近的个体，相互间接触的机会较多，能够增进彼此的了解，所以他们在人际交往中容易成为知己，特别是在交往的初期更是如此。比如，学生在排定座位后，同座的和邻座的同学就有了更多的接触机会，因而多半能够互相吸引，成为好朋友。住在一起的邻居也是如此。

我们都有这样的体会，往往你身边的邻居对你的吸引力比较大，你会比较容易对他们产生好感，费斯廷格（L。Festinger，1950）曾做过一个试验，研究人们之间的吸引力与彼此居住距离的关系，结果发现，相互沟通的多少与彼此居住距离的远近有关，人们选择的新朋友多为隔壁邻居（41%），其次是隔一个门的邻居（22%），再次是住在同一层的邻居（10%）。另外一些学者在其他大学里所做的类似研究，也得到了同样的结果。地理位置的接近与心理距离的接近往往是成正比例的。

一个人若想增进自己的人际吸引，就得增加与他人的熟悉度。心理实验告诉我们，不论人或动物，彼此之间当接触的次数增加，熟悉度逐步增高，便会具有吸引力。因此，如果你想增强人际吸引，则要留心提高自己在别人面前的熟悉程度。心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度（只要对象不是消极意义上的）。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度；在与朋友的交谈中，推销员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品推销。

相互性原则

我们喜欢那些喜欢我们的人，这是个不言而喻的事实，没有人会不希望自己的朋友欣赏自己，喜欢自己的。当你的朋友对你表现出喜欢时，你的心里就会对他也更多加一分喜欢，这是个平等式，所以如果你希望获得朋友的喜欢，那就主动一些，告诉你的朋友你喜欢他们，试一试，结果一定很好。

相互性还指人们应该注重人际间的互惠关系：根据人际交互论的说法，人与人之间的交往是向着增加酬赏和减弱代价的方向发展的。

这种互惠行为既有功利的、经济的和现实的作用，也有精神的、心理的和超现实的意义。所以，在人际生活交流中，每个人都难免有酬赏和代价的比较水准。一般说来，功利的互惠较为现实，但不能长久；而心理的互惠较能满足人的基本需求，能持续长久。因此，如能把感激的心情准确传达给对方，对方也将会为您做更多的事、更多的服务。

当然，除了上述的这些原则之外，感谢也是一种建立人际网路的基石，而且这是做人应有的礼貌。比如，你是一位主管，你的部门业绩很好，如果你能珍惜并适当地对你的下属们表达谢意，一定可以得到更大的拥护以及下属们的卖力回报。你自己在努力了，再加上下属们的支持，业绩肯定还可以持续不断地扩展。企业界每年不惜投入巨资，以训练公司主管们提高领导艺术，其实很简单的一个方法就是适时的感激你的下属员工，在必要的时候还要进行一下物质上的奖励。

如果你忽视了这一感谢的基本礼节，把任何事都视为理所当然，周遭的人久而久之，一定会有被利用的感觉，进而失去向心力，在工作上影响生产力。

当然了，天下没有白吃的午餐。希望吸引他人、交上朋友的最好方法，就是让自己成为其他人的朋友。你成为他人的朋友了吗？如果还没有，那么赶紧努力吧。

Whenleasure，lifeisjoy！Whenworkisduty，lifeisslavery。（工作是一种乐趣时，生活是一种享受！工作是一种义务时，生活则是一种苦役。）

——高尔基

NO。7爱你自己的事业

本节要点：像溺水的人渴望呼吸一样热爱你的事业；爱自己的事业才能得到他人的敬重；热爱事业，事业才能成功；在工作中寻找快乐。

爱你的事业像你渴望呼吸

你是否热爱你的事业，有的时候就决定了你能否成功。

赛咪，是某知名重点大学新闻系的应届毕业生，名校美女是也。

大学四年，在校内校外的表现都可圈可点，一定程度上也是个小名人了。眼下正是大家八仙过海，各显神通找工作的时候，当然赛咪也没闲着。她的目标很明确，媒体加外企。有目的地投了几份简历之后，一家知名媒体很快给了她一个面试的机会。这可是一家有海外资本背景的媒体，无数媒体名人都从这里面走出来，赛咪开心死了，仿佛已经看到自己名利双收的那天。