第二课 谈判专家是怎样炼成的1（第1页）

第二课“谈判专家”是怎样炼成的（1）

谈判是一种交往，谈判人的谈吐举止与谈判的成功有着直接的关系。可能因为几句粗话导致谈判的破裂或者蒙受经济上的损失，有时是巨大的损失。也可能性因为一句得体的话赢得谈判的成功或者赚取巨额的利润。

谈判家——巧舌如簧的商场斗智者

谈判是通过商谈获取自己的利益，实现双赢，既合作又斗智斗勇的一个过程。其中，充满人情味，不乏友好的合作，又云波风谲，暗涛险浪重重。

那么要练就这样的一身本领有何要诀？谈判专家又有何成功要素呢？

有一项针对商务谈判人员做过的调查，收集出商务谈判人员较为突出的思维特点如下：

a）灵活。谈判要具有灵活的思维，谈判中很多难点需要谈判人员灵活巧妙地处理，死板地固守只能把谈判推向僵局。所以在商务谈判中，在以目标为导向并且不违反原则的前提下，灵活应对，巧妙处理。

那么，在谈判中该如何把握“原则性”和“灵活性”？

曾经有一位谈判大师讲课时，向下面的学生提出了一个问题：商务谈判中，你如何把握原则和灵活？当时，有一些学生回答了以下几个答案：

（1）结果至上，只要能拿下谈判结果，没有什么原则，一切皆可灵活掌握。

（2）坚守原则，哪怕谈判失利，也不能签署城下之盟。

（3）原则不可打破，但要充分利用各种资源，灵活解决争端，以合作为目标，来达到双赢。

若是你，你的答案是什么？

b）变化。因事而变，因人而变，因变而变。《孙子兵法》中提到了很重要的用兵之道：因敌而制胜，谓之神。所以我们不能寄希望于标准、统一的谈判模式去应对所有的谈判，这样只能被对方牵着鼻子走，偶尔的胜利也是瞎猫碰到死耗子。

c）敏捷。谈判人员的思维一定要反应足够迅速，非常敏捷。双方谈

判是智慧、言语的过招，不能被对方问得不知所措，更不能不知不觉进入对方的圈套。所以，面对谈判对手的一言一行，大脑要高速运转，做出正确的回应。

d）多谋。谈判不是双方唇枪舌剑，而是智者之间的较量，就好比下棋，我们常说，高手下棋都是走一步，看两步，想三步。谈判更是如此，特别是面对难题时，更要多谋多略，能够提出不止一种解决方法，权衡每个方法的优劣，选择最佳的解决途径，以此步步为营，化解每一道难题。

成功的谈判专家所要具有的九个要素：1．排列条目，分清主次，是谈判获胜的一个保证。

2．使双方都获胜。

3．事先准备危急时刻用语，在谈判中使自己处于主动的地位，有理有据。

4．运用古老的商业谈判技巧。讨价还价，远远高于或低于你准备成交的价格。

5．虚张声势，使自己处于一个居高临下的主动地位。

6．锲而不舍，要有足够的勇气，对什么事情都能坚持到底，不要盲目行事。

7．善于与对方交往，把对方当成朋友那样对待。

8．利用中间人，节省自己的宝贵时间。

9．不强人所难，人家能够答复你的自然会答复，不能够答复强求也无用。

如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。

人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞

争力之外，更要具备谈判能力。

有人说：“一个好的谈判专家，要能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光万丈说成万里晴空；能把死人说活了，还要让他站起来，穿上鞋子走两步。”可到底什么样的人才能当谈判专家呢？

北京人民警察学院教授、谈判专家高锋列出的谈判专家标准很特别：要瘦的不要胖的，要矮小的不要高大的，要丑的不要美的。拿一桩有关劫匪的案件来说，目前的劫持者大多属于弱势群体，因此谈判专家要平易近人，绝对不能有高高在上的感觉。犯罪心理学的研究也表明，劫匪更愿意接受其貌不扬的警察。

此外，谈判还要做到真诚，“真诚是谈判的通行证”。

在一次危急的营救人质谈判中，如何才能做到兵不血刃，凭一张嘴皮子化险为夷呢？高锋有一套操作规矩：要做到脸上没有蔑视，口中没有否定，动作没有威慑。每一步都必须温暖他的心，感染他的情绪，让他感觉你跟他是坐在同一条凳子上。眼神充满忧虑，语言充满关怀，遣词造句都要大众化，不能调侃，平和地跟他说话，千万不要跳起来说。

在高锋的设计中，有这样几句常用的开场白：“哎，兄弟，你口渴吗？”“哎，我说话你听见了吗？”“哎，我是正在帮助你的警察，我们可以聊聊吗？”然后双手高高举起，在原地360度旋转，衣服自然解开，拍拍上下摆明什么都没有。一边说话，一边慢慢向对方靠近，一直到对方叫你站住。告诉他：我没什么恶意，这样是为了让你听得清楚一点儿。

然后站这儿，问他听得清楚吗？他一说清楚，马上开始。接下来就是感情攻势，“就是要他没有证明自己是恶人的机会”。此外，提死亡，说轻生者没道理、没出息，也是禁忌。

肢体语言很重要，高锋表示，背手表示无法解决，叉腰是一种决斗，抱手是一种蔑视。在谈判中，这些都是禁止做的。

智慧箴言：

谈判，是高手之间的较量。无论是日常生活还是政治、商场，它的威力不可小觑。

你也可以成为谈判高手