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第八章谈判一波三折
以为对外开放把国门轻轻地一拉就可以高枕无忧，那未免太天真和幼稚了。
“从某种意义上讲，对外开放，尤其是它的进程，其实比自力更生所经历的还要复杂和艰巨得多。”经历中国对外开放初期过程的秦文彩体会深切。
许多中国人或许还没有这样的体会，世界上什么事最劳神？从事对外合作的同志会告诉你：与外国资本家谈判最劳神！“有时候，谈着谈着，我想杀死对方的心都有！”一位“老外事”工作者曾经对我这样说。他同时又说：“其实跟‘老外’谈判，一旦谈成之后，天大的事也变得简单又简单了，他们的办事方式是：谈判过程寸土不让，毫厘不舍。但一旦纸上签名画押后，你怎么个折腾都没有关系，只要不出合同规定，但倘若违约，你就得接受协议的条款，就是亲兄弟、夫妻间的一分钱账目，也必须清清楚楚。”
几十年生活在计划经济环境下的中国石油人哪儿干过斤斤计较的“买卖”，尤其是与国际资本家的“洋买卖”！
“第一次看外国公司拿来的合作项目的合同文本时，简直不能多看一眼，多看一眼，你就会发蒙……他们的条款搞得太细太细，细得甚至连上班从什么地方起步、到下班走哪条道路，都必须规定得死死的，如果你没有按条款规定的去给他们办，他就得罚你款。外国人的思维模式与我们很不一样，而且国际经济的合同条款文本，有时一个很小的具体事宜，他们也会拿出一本厚厚的文本，少则几十页，多则几百页，甚至上千页，别说通篇看完，就是让你看几页，也非得把你整头痛了不可。可你还必须一个字、一个字地看，而且必须看明白，如果稍稍忽略一下，你可能就掉进不知有多深的陷阱了……研究合同文本，是我感觉最头痛的事，但这又是对外合作中最重要的一件事，丝毫马虎不得。”秦文彩深有感触地向我吐露了十余年主持中国石油对外合作过程中最苦恼、最劳神的一件事。
“可以这样说，海洋石油开发中的对外合作，比任何中外合作项目都具有挑战性和艰巨性，因为除了双方利益外，我们头顶上还悬着一把利剑，它便是国家的主权问题。”秦文彩说，为这，他、康世恩、张文彬等中国石油人，在改革开放初期不知被多少人骂过“卖国贼”，然而因为中国共产党人的高度组织纪律性和党性原则在心中，他和他的同事们又为了不做“卖国贼”而不得不一次次地忍辱负重、义无反顾地坚持国家和民族的利益，与诸多外国公司展开无数艰苦而不懈的谈判与较量，这种谈判桌上、桌下的较量，有时甚至比战场上相互残杀还残酷、还残忍。“欲哭无泪，生不如死的滋味都尝遍了！”秦文彩坦言。
“但在国家的尊严和民族利益面前，你个人的委屈和无奈又能怎么样？你还得平静下来，调整好心态，捂住伤口，舔干血迹，重新振作精神，再去战斗和拼搏，甚至有时需要违心地去执行……”这就是秦文彩等第一批从事对外开放工作者所练就的品质与修养。
外交家的智慧，石油人的豪气，中国人的尊严与友情，在对外工作中，你得淋漓尽致地发挥到极致，越发挥到极致，你所获得的尊重与收获越将是最可喜可贺的。
进入合作开发第一轮的是与法国和日本，中国政府之所以选择这两个国家，在当时既有业务上的考量，更有政治上的因素。在西方世界的对华关系中，法国一直与我国保持良好关系，人民共和国成立之初，戴高乐将军便奉行与我友好的外交姿态。与邻国日本的关系则要复杂得多。但在改革开放初期的七十年代末、八十年代初的日本政府，尤其是以田中角荣为首相的新一代日本政要，顺应世界历史潮流，当他们看到中美关系有了改变之后，唯恐落后，于1978年便缔结了《中日友好条约》。这一具有深远历史意义的友好条约，为中日两国间的经济合作扫清了障碍。然而由于中日之间在近代结怨太深，尤其是领海上的一次次海战和扯不清的分界线问题，极大地伤害了两国间的基本信任。
然而，当中国海上吹起强劲的开放东风之后，资源严重依赖进口、又一向看好中国海底石油资源的日本政府，听说中国正在与西方各国开展大规模的合作开发海上油田，实在坐不住了，时任首相的大平正芳亲自出面，通过日中友好议员联盟会长滨野清吾于1979年6月访华时传话给中国最高层，希望尽快就日中共同开发渤海湾石油事宜正式签约。其实中日就合作开发海上石油的事宜在这之前已经有过多次讨论，日本方面对这一问题的关注度、热心度远远超过欧美国家的石油公司，这是因为日本政府一方面出于国内外政治上的需要，从中日建交后就很想在对华问题上有所表现；另一方面是根本的：如果中国海上石油开发成功，作为资源紧缺、仅有几百海里的邻国日本，当然最期待获得一部分从中国贸易分成利益中的石油资源。日本方面因此下的工夫也很大。从1978年开始的一年多时间里，日方曾派过八个谈判代表团到中国与秦文彩他们进行谈判，并达成初步协议。最后形成的协议内容也是非常可观的，中国将渤海湾地区的渤南一带海面划给日本石油公司进行物探和以后参与招标开发，日本方面最终也同意拿出5亿美金作为日方对华石油的合资开发投资。然而由于中日海域分界的争议一百多年来从来没有真正解决过，所以合作开发议题一提出，“钓鱼岛”问题便立即抬到了桌面上。
“钓鱼岛”自古是中国海域中的一个小岛屿，但日本国内一部分人坚持认为是他们的，理由是钓鱼岛在日本统治台湾的五十年中，日方与台湾政权有过把钓鱼岛划给日本的“条款”。中国政府自然对此不会承认，故中日两国间就钓鱼岛的争议成为海上石油开发主权问题的焦点之一。
邓小平访日时，有记者向他提出了“钓鱼岛”这一敏感的问题。邓小平用高超的外交语言巧妙地回答道：钓鱼岛是中日有争议的地方。既然有争议，我们就暂时把它搁置起来。并说：我们这一代人的智慧有限，让后一代人去解决吧，相信他们能够解决好。
“搁置争议，共同开发。”后来成为了中日海洋石油开发的一项基本原则。当时的邓小平和日本领导人，其实是十分期待在钓鱼岛一带进行石油勘探开发的，但因为两国之间的争议无法解决，所以这一方案就被搁置了。但渤海湾的石油开发项目则一直在紧张的谈判之中。而关注这一进程的不止两国间的石油公司，两国高层领导同样十分关注，尤其是日本方面。1979年，大平正芳访华前夕，为了能够争取到一项象征日中友好的“成果”，首相府就把共同开发渤海湾石油项目的签约事宜，作为访华期间两国领导人的一项重要内容。
这，也就有了滨野清吾托话给邓小平的事。这话是通过邓颖超和廖承志转达的。在滨野清吾与邓颖超和廖承志见面的第二天，邓、廖二人就联名给邓小平写信作了报告。两天后，邓小平批示道：请日本帮助开发渤海湾石油问题，请先念嘱有关同志迅速着手进行，以便在大平来时正式达成协议。
当时的中日两国间关系很好，中国方面也希望能有点实质内容为大平正芳访华时增加点友好气氛。再说，百业待兴的中国政府当时手头很缺钱，日本能一下出手5亿美元来同中国合作，也引起邓小平的关注！就在这个时候，邓小平主持召开了一次有中共各省、市、自治区第一书记参加的经济工作座谈会，会上他特别就利用外资问题作了专门阐述。邓小平认为，中国经济在发展，利用外资是一个极好机会，“因为这个机会太难得了，这个条件不用太可惜了。第二次世界大战以后，一些破坏得很厉害的国家，包括欧洲、日本，都是采用贷款的方式搞起来的。”邓小平还举例算了一笔账：“我到新加坡去，了解他们利用外资的一些情况。外国人在新加坡设厂，新加坡得到几个好处，一个是外资企业利润的35%要用来缴税，这一部分国家得了；一个是劳务收入，工人得了；还有一个是带动了它的服务行业，这都是收入。”说完上面这些话后，邓小平进而道，“有一个立足点要放在充分利用外资上，不利用太可惜了！”
平素讲话从不讲过头话的邓小平，会在短短的几百字讲话中，连续用了两个“太可惜了”，这是少有的。足见邓小平对外资利用的关注。
日本方面也抓住了刚刚改革开放初期的中国领导人的心理，他们紧追不舍。张文彬、秦文彩等中国石油人因此在同欧美国家的石油公司展开一轮又一轮紧张而繁琐谈判的同时，也与日本方面不断商榷和谈判。
1979年12月，大平正芳首相访华第二天，中国和日本关于在渤海湾开发石油的总协议在人民大会堂签订。1980年2月，中日双方又就总协议遗留的油田开发问题签订了补充协议，而这之前的所有协议还不是正式合同文本。按照日本国的法律，还必须经过国会批准。日本方面对此高度重视，文本很快经执政党——自民党掌控多数席位的议会通过。此时，中国方面则有自己的想法：正式合同文本的签订时间，希望放在中国的华国锋主席1980年5月访日期间。这是对等的外交形式。日本方面表示同意。
“我们的行动，有时还必须服从外交需要。”负责整个海洋石油对外工作的秦文彩说。
国外谈判的复杂程度有多难，可以举个例子告诉你：光形成正式文本后各自需要看清对方的文本表达，就得用一两个月时间。在中日两国间的协议文本形成后，秦文彩他们派往日本方面的专业人员去核对日文版协议文本就用了两个月时间，需要一个字一个字、一个条款一个条款地核对日文与中文表达上的含义。
1980年5月，中国石油公司代表团在李景新、赵声振、钟一鸣的带领下，先于华国锋主席的国事访问之前到达了东京，就两国原先达成的合作协议的一些细节作最后的敲定。代表团到东京后，几乎每天向北京汇报。秦文彩等随时把握着大方向，坐镇总指挥的是康世恩。
华国锋主席已经启程，这是中日两国之间中方最高领导人的一次历史性访问。中国石油公司代表团兴奋而激动，日本方面的石油公司也异常欢欣鼓舞，历经两年多谈判的两国海洋石油合作是象征中日友好最重要的项目之一，现在只等两国领导人过一下手的签字仪式了。可就在这时，北京方面突然向中国石油公司代表团发去一份急电，上面共八个字：“中止谈判，马上回国。”
这是怎么回事？当电文放到李景新、赵声振和钟一鸣手上的时候，他们简直惊呆了：这……这不是开国际玩笑吗！
“什么事都与日本方面谈妥了，现在突然要中止谈判，怎么向人家交代啊？”代表团中有人发起牢骚了。团长和副团长的李景新、赵声振和钟一鸣也异常伤感地互相看着，不知所措。
“马上给北京打电话，问问到底怎么回事！看看还有没有回旋的余地……”有人说。
“老赵，你打个电话去问问。”李景新对赵声振说。