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第7课威力巨大的心理暗示

在一个气味辨别实验中，有两百名志愿者参加了实验，分别为一百名男生和一百名女生。第一轮，实验者让每一个被试闻过烧酒、薄荷和鹿蹄草的气味。第二轮，实验者拿出十瓶没有任何气味的蒸馏水，并且谎称其中有烧酒、薄荷或者鹿蹄草，然后要求被试分辨。

实验结果表明，两百名被试中，42。5%的被试声称嗅出了味道；其中有一部分被试声称感冒，不能完全确定是哪种气味；只有3%的被试报告没有嗅到任何气味。

从这个实验中可以看出，心理暗示的作用是多么强大。在人类进化的过程中，受暗示性已经成为生存的一种本能。所以任何人都在接受暗示，尤其当人处在自身不可控的环境中，比如陌生、危险的境地时，人会受到环境信息的提示，捕捉蛛丝马迹的信息，从而做出判断。商家正是巧妙地利用了人们的这种受暗示性，在商品推广方面做足了文章。

每年的圣诞节后，商场里不但不会淡化节日气氛，还会因为即将到来的新年变得更加热闹。当圣诞树、圣诞挂件尚未撤去时，以新年为主题的柜台布置已经扑面而来了。

作为百货商场的楼层监管，肖明明已经深谙此道。“节日期间，为顾客营造满满的节日氛围，对顾客就像是一种提醒，‘要过元旦了，给家人买些礼物吧！’或者是，‘新年到了，孩子要的玩具也要买回去了吧。’基于这样的心理暗示，顾客会更容易选购商品。”

除此之外，圣诞节的时候，商场会应景地播放《JingleBells》的圣诞音乐；元旦期间，则会选择极具喜庆气氛的《恭喜发财》。对此，肖明明说：“这种轻快、喜庆的音乐会让顾客心情轻松起来，从而调动他们的好心情，换句话说，就是用一种无法轻易觉察的方式来影响顾客的购物习惯。”

追溯到人类的发展史，可以发现，人对这种反复出现的音乐、朗诵有一种本能的反应。就像基督教徒反复唱赞美诗和念祈祷词一样，每当类似的音乐响起，人们就会在行动上受到暗示，从而做出相应的行为。因此，巴甫洛夫说：“暗示是人类最简单、最典型的条件反射。”

在《上帝的庇护》一书中，作者反复讲述了西藏的喇嘛念经祷告的趣闻。他说，在西藏的一个寺庙里，喇嘛和修道士可以不吃不喝地念经，他们看起来不会饥饿，也不会显得累。为此，他曾经亲自尝试，而他发现，当喇嘛和他一起反复念经的时候，他能获得更多的力量。实际上，这也是一种心理暗示的作用。宗教中的祭祀礼仪、重复使用的祈祷词都带有心理暗示的色彩。

在生活中，我们可能不知不觉地受到了他人的暗示，按照商家、上司或者朋友意图做出反应。反过来，我们同样能够用心理暗示左右自己的生活。当你陷入低谷时，自我暗示说“我能行”，要比朋友的千百句鼓励更有效；当你的手指受伤时，自我暗示“它很疼，疼死我了”，就会比消毒水的腐蚀更加令人痛苦。

当克劳德还是一位初出茅庐的律师时，在和一位名声很大的律师同堂辩护的较量中，依靠自我暗示的力量赢得了胜利。当时，对手在业界已经颇具声望，年轻一辈的律师甚至以他为榜样，对他敬畏有加。

克劳德事后回忆时说：“我一度感到非常害怕，那就是我的前辈，多年来，我是看着他的演讲和辩论实录度过的求学生涯。”当他闭上了眼睛，对自己说：“事实上，我比他水平更高，技术更高明。我一定能够战胜他，一定能！”

在开庭前的几分钟里，克劳德把“我一定能战胜他”这句话在心中重复了无数遍。当他睁开眼睛，看着坐在对面的前辈律师时，似乎没有一开始见面时那么恐惧，自信心也提高了许多。在一番又一番的唇枪舌剑之后，克劳德最终战胜了心中的恐惧，赢得了官司。

如今，他已经能够轻松应对任何强大的对手。即使案件非常棘手，即使陪审团不赞成他的意见，他只要闭上眼睛，不断重复这一心理暗示，依然会恢复自信光彩，从容地应对法庭上的任何考验。

在心理学上，心理咨询师常常用暗示疗法来改善来访者的情绪状态，从而调动一个人的内在因素，发挥出积极的效果。古语有云，“情极百病增，情舒百病除”，说的就是这个道理。不过，心理暗示一旦用错地方，也可能酿成无法遏制的灾难。

希特勒就是用强大的心理暗示来统治德国人的头脑的。在纳粹统治时期的德国，各种标语、布告遍布全国的各个角落，“一个帝国，一个民族，一个领袖”成为市民日常交谈中的口头禅，每个人都将希特勒奉为偶像，任何一个组织的活动都有人在唱德国青年进行曲。在媒体昼夜不停地播报，人民整天整夜思考、讨论着“起来吧，你是第三帝国的贵族”时，一向以严谨、保守著称的德意志民族陷入了疯狂的状态。

可见，暗示一旦被懂得如何运用它的人掌握，人民就会变成被人操控的羊群，而心理暗示本身，就变成了最强大、最可怕的武器。离开疯狂的战争年代，当人们置身在商业统治的社会时，是不是同样受着他人的暗示，按照商家的目的购买商品，浪费资源呢？

无需多虑，你只要列出最喜爱的几大服装品牌，然后回想，“我是从什么时候喜欢上它的，原因是什么？”找到了答案，你就会猛然发觉，原来，生活竟然有那么多成分并非自主选择，而是在心理暗示下的他人选择。这是不是很可怕呢？

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