第十一章（第1页）
第十一章
太好了真正的咖啡之王！浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香，一老一少两位商界俊杰在悠悠的咖啡浓香中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越做越大……
之三：拜客传奇
芙丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累一入，多数闽内与会者或找个风味饭店加油充饥去了，或在珠江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打珲后，异常精神地出没在外商十榻的宾馆饭店……
工工先生，您现在休息了吗?
你是……
噢，我是中国苏州五矿进出口公司的徐……
徐？你有什么亭吗?
是这样：白天在展会我们的交流刚刚幵始，我想现在再利用些时间对先生所关心的钱细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把捤，你看可以吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……
很好。徐，我马上下来。
咖啡厅里，徐钊与工工先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅谈，气氛自然而和谐。
半个小时后，徐钊回到自己下榻的饭店，同事们将他围住：怎么样，又成了？
徐钊满脸言一色：成广。又是一个大户！
徐经理，你太神了！同事跟着鼓掌，并嚷着一定要徐钊传经。
于足徐钊娓娓道来：这交易会那么多摊位、那么多商家，就像我目们工东西进大商场一样，出家门时你也许早就打算好要什么东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员、推销员―都向你灌输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的划，或者是被五彩缤纷的货物扰花了眼。外商参加中国的交易会，跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中阐人民得都差不多。他内天在展台跟张三谈定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟张三见面了……
哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蒙晕了？同事明白过后，拿徐钊逗乐。
刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不山自主地乐起来，说:他呀，是个西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成一桩很好的业务。说得好好的，定在今犬下午双方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人来，后来他等不及广，就上邠家公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一个守摊的，其余都没在。老外就问前天跟他谈事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。这老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程票回国呢！这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我很快结上了合作生意的缘分……
矜来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。
叫1；都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都址帝，都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就进为了货比三家的目的而来，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能足几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，你就与他是一对一。这一对一，跟一对儿十、一对几百，不叩说，前者肯定成功的机率高嘛!徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。
原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。
拜客，是徐钊贏得商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。
不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊拜客艺术中又十分讲究的一环。
徐兄，你给我把把脉。有同行请教徐钊：以前我在牛意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务：从儿千万，降到儿百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竞然一个个离我而去？
徐钊笑笑，说:兄弟，知道你的问题出在哪里吗？
出在哪里?
出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。町你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户广。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一一些摩擦。1衍摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语不同、国籍不同的客户真有那么多不同吗？错了，其实他们都是相同玨相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做牛意，他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中围供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传一串，你不就完啦?
可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话。
所以，有人说商情跟爱情一样，只肴真心诚意才能贏得最宝贵的和。
最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不且客户新与老，对待他们必须放在同等电要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应肖真诚地听取或征―求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法足……
认认真真、诚心诚意地太拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能做得越大、越久。徐钊进而说知道这其中的关键所在是什么叫？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！
弓其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。
通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，怛令徐钊不解的是，相4比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。
做生意想赚钱是天经地义的事，何做牛意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动很深。
自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的牛意环节。徐钊在拜客中终于明白了，自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时，提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十分周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱，他也愿意交给你做徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。
我第一次与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的