10 亲和力法则 领导者深知得人之前必先得其心（第1页）
10。亲和力法则领导者深知，得人之前必先得其心
在领导者的生活和工作中，有几个关键时刻会决定他们的领导生涯。在拥护者、大众以及历史学家的眼里，这些时刻往往体现了这些领导的本质以及他们所代表的意义。举个例子来说，我认为，乔治·布什（小布什）的总统生涯可以归结为两个关键时刻，这两个时刻都是他在总统任上亲身经历的。
建立亲和力
第一个时刻发生在他第一个总统任期的早期，奠定了那一整个任期的根基。2001年9月11日，美国遭到了恐怖袭击。恐怖分子劫持飞机，撞向世界贸易中心和五角大楼。美国人愤怒了。他们感到恐惧。他们对未来感到茫然。他们悼念死在恐怖分子手中的成千上万条生命。
在世贸中心双塔楼倒塌的4天之后，布什来到了事故现场。他与消防员、警察和救援工作人员待在一起。他与他们握手、倾听，置身于废墟之中。他感谢在那里工作的人们，并且告诉他们：“国家把爱和同情带给这里的每一个人。”报道说，当总统来到现场并且与他们握手时，疲惫不堪的搜寻者们重新振奋起了精神。
摄像机捕捉到了布什站在废墟之中与消防员鲍勃·贝克威思拥抱的画面。当人群中有人大喊他们听不见他说话时，布什大声回应说：“我能听见你。全世界都能听见你。而那些炸毁这些大楼的人不久将听到我们的回应之声。”人们开始欢呼。他们感觉得到了认可。他们感觉得到了理解。布什以一种他从未有过的方式，在自己与人群之间建立起一种亲和力。
没有人深入要地
第二个事件发生在布什第二个总统任期，也奠定了这一任期的基础。这件事发生在2005年8月31日，卡特里娜飓风登陆两天以后。当新奥尔良的防洪大堤崩溃，洪水冲入市区，布什没有像“9·11”事件以后一样亲临纽约进行考察，而是坐在“空军一号”里飞过新奥尔良的上空，透过飞机窄小的玻璃窗来视察洪水造成的破坏。对于沿海人民来说，这是漠不关心的表现。
惨剧的真相逐渐曝光，各级政府当局都没有与新奥尔良市民建立很好的沟通：总统没有，州长没有，市长也没有。等到市长雷·纳金下令市民撤退时，很多贫困居民已经来不及离开了。他派人来到超级穹顶体育馆，建议人们在走之前吃点东西，因为当地政府没有为他们准备必需品。同时，他召开新闻发布会，抱怨说自己得不到一点帮助。而受到灾难最大影响的人们觉得自己遭到了抛弃、遗忘和背叛。
在惨痛的灾难过后，无论布什总统说什么，提供了多大的帮助，他再也无法重新取得人们的信任。当身为民主党的市长纳金在灾难过后一年内再次当选为市长时，他感谢布什“为新奥尔良市民运送物资”，这是实话实说。唐娜·布拉泽尔，另一个民主党成员，自那以后也说布什“非常投入”重建工作，赞扬他敦促国会拨款重建防洪大堤。但到那个时候，布什已经无法消除自己造成的漠然形象。他未能与人民建立起亲和力。他违背了亲和力法则。
攻心为上
在与人交往方面，感情要先于理智。无论你是给满满一个运动场的人作演讲，召开一个小组会议，还是试图与你的配偶进行沟通，这句话都没错。想一想你是如何与人交往的。如果你是在听一个演讲者或者老师讲话，你是想听到一连串枯燥的数字呢，还是一系列的事实？或者，你更希望演讲者的讲话更具人情味——也许讲个故事或者笑话？如果你曾经参加过任何一个成功的团队，无论是商业的、体育的还是服务方面的，你就会知道，领导者不会简单地给你一个指示，然后就让你去执行。不会，他（她）会从感情上与你建立亲和力。
领导者要提高效率，就必须发挥亲和力的作用。为什么呢？因为在你请求得到别人帮助前，首先必须要感动人心。这就是亲和力法则。所有杰出的领导者和交际者都懂得这个道理，并且几乎是本能地实践着这个法则。除非被你打动，否则人们不会行动。
弗雷德里克·道格拉斯是19世纪一位卓越的演讲家和黑人领袖。据说他具有超凡的亲和力，当他讲话的时候，总能打动别人。历史学家莱罗内·班纳特这么描述道格拉斯：“他能够让大家嘲笑一个口中大谈基督教义的蓄奴者；也能让大家亲身感受到黑人女奴遭蓄奴者残酷虐待时所受的羞辱；又能使大家听见一位黑奴母亲被迫与孩子分离时的抽泣声。透过他，人们会哭泣、会咒骂、会感同身受。透过他，人们可以切身体会到奴隶制的败坏。”
除非被你打动，人们不会行动……感情先于理智。
成功建立亲和力的领导者
优秀的领导者总是设法与别人建立亲和力，不论他们是与整个组织作交流还是与单独的个人共事。你与追随者之间的关系越牢固，你建立的亲和力也就越紧密——而你的追随者也更可能会帮助你。
我曾经常常对我的员工们说：“别人不会在乎你知道多少，除非他们知道你多么在乎他们。”由于听我说了太多遍，他们会连连叫苦，但是他们也意识到这个道理是没有错的。当你与别人建立亲和力，并且表现出你真正关心他们、想要帮助他们时，他们会更加信任你。之后，他们通常会做出友好的回应，也愿意来帮助你。
罗纳德·里根总统就是一个擅长与听众和个人建立亲和力的人。正是因为他能够与听众打成一片，他在总统任上得到了一个昵称：伟大的交际家。同时他也有能力打动那些在他身边的人。他当之无愧可以称之为：成功的亲善领袖。
曾经做过里根演讲稿撰写人的佩吉·努南说，当里根结束长途旅行回到白宫，工作人员听到他的直升机降落到草坪时，大家都会停下工作，工作人员唐娜·艾略特会说：“老爹回来了！”他们迫不及待想要见到他。有一些雇员害怕见到自己的老板。而里根的部下们却深受鼓舞，因为他们非常爱戴他。
与追随者的关系和感情越牢固，他们就越可能会去帮助领导者。
与个人亲善
与人亲善的一个要素就是，即使是在团队中，你也必须把他们当作个人来看待。诺曼·施瓦茨科普夫曾经说过：“能干的领导者站在一排士兵前面，他们所看到的就是一排士兵。但伟大的领袖站在一排士兵前面，看到的就是44个个体。他们每一个人都有自己的梦想，每个人都想好好活下去，每个人都想有所作为。”
在人群中建立亲和力的秘诀就是把他们当作不同的个体来看待。
在我的职业生涯中，曾经有机会给一些非常优秀的听众作演讲。人数最多的时候，是在坐满6万人以上的体育场中演讲。一些同样以演讲为生的同事曾经问我：“你究竟怎么做到对那么多人演讲的呀？”秘诀很简单。我不会尝试着与上万人对话，我只集中与一个人对话。这是建立亲和力的唯一途径，而写书同样是如此。我心里不会想着数百万读过我写的书的人。我心里想的是你。我相信，只要我能与你这个个体建立亲善关系，那么我所提供的东西或许能够帮助你。否则，你就会停止阅读而去做别的事情了。
你如何建立亲和力呢？无论你是对着一大群听众演讲还是在走廊上与某个人闲聊，指导方针都是一样的。
1。展现真我
如果想与别人建立亲善关系，那就必须了解自己，对自己充满信心。人们不会听从一个捉摸不定的号召。要自信，做真正的自己。如果你对自己没有信心，对自己的方向不确定，那么在做其他事情之前，你必须先把这些搞清楚。
2。坦率真诚
人们在一英里之外就能闻出伪君子的味道。美国橄榄球大联盟的著名教练比尔·沃尔什曾经说过：“没有什么比真诚实在的称赞更有效，也没有什么比花言巧语的恭维更令人讨厌。”可信的领导者具有亲和力。
3。了解对象
当你与个人共事时，了解对象意味着知道他们的姓名、过去的经历以及他们的梦想。而当你与很多听众交流，你要了解这个组织以及组织的目标。你要谈论他们关心的话题，而不只是你自己关心的话题。
4。身体力行