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第四部分

实战：大客户销售中的左右脑博弈第十六章另辟蹊径：放短线钓大鱼案例53机会总会眷顾有准备的人，你了解的客户信息永远要比对手多

几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，将系统集成商、代理商组织了一个十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书、做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给了另一家系统集成商。

不打不相识，双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。A公司得知，中标方的代表是其貌不扬的李女士。A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”李女士反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万元的订单？肯定有特别好的关系吧？但李女士说她在做这个项目之前，一个客户都不认识。

那到底是怎么回事呢？

李女士第一次来山东，就分别拜访了局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就问局长出差住在哪个宾馆。得到信息后她马上给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。

之后，她马上预订机票，中断其他工作，下飞机后就去那个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。

在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭李女士又请局长去看话剧《茶馆》。

为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南时问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她送局长到机场，对局长说：“经过这几天的交流，我们对彼此都有了深层的了解，您看，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？”局长很痛快地答应了。一周之后，她的公司老总带队到山东做了技术交流。

老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的人员都请来，一起参加了技术交流。在交流的过程中，大家都感觉到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。

A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”

李女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他们的爱好是什么、他们的家乡是哪里、这一周在哪里、下一周去哪儿出差，等等。

案例分析：

中国有句古话：“知己知彼，百战不殆。”做销售也是同样的道理。当销售员接近一个客户的时候，要做的第一件事就是发挥左脑优势，尽可能地搜集相关信息，其中大客户的个人资料是必不可少的。因为只有掌握了大客户的个人资料，才有机会挖掘到客户内在的实际需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些信息的时候，销售策略和销售行为往往就到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。这个案例就是一个通过掌握大客户个人资料而成功击败竞争对手的典型实战案例。

在此案例中，中标方的销售代表只与客户接触了3次就成功拿下了2000万的订单，而竞争对手A公司花费了很大的人力、物力也未能如愿，原因就在于中标方的销售代表掌握了客户的关键决策人物——移动局局长的个人信息，并且根据这些资料采取了一系列主攻客户右脑的销售策略。

首先，打电话到局长下榻的酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，并写上她的名字。

其次，打电话给本公司的老总，请老总亲自去接待一下客户。

再次，请局长参观自己的公司。

最后，请局长去看话剧《茶馆》。

这些行动都源于客户的个人信息，且直接作用于客户的右脑，获得了客户的好感，建立了比较密切的客户关系。最终，在一次老总亲自带队的大型技术交流会之后，李女士的公司顺利拿到了这个大单。

由此可见，掌握大客户的个人信息在大客户销售中是非常重要的，有时候能起到事半功倍的作用。

大客户的个人信息主要包括以下几个方面：家庭状况和家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。

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