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比对方更关心他的目的

谈到说服，很多人认为说服就是“让对方按自己的意图办事”，这只是片面的理解。我见过不少这样的人，想方设法地说服别人，结果累得半死不说，还容易招致他人反感。

如何说服别人呢？这里有很多的技巧，我最想说的就是关心别人的目的。

举个例子：一位推销员喋喋不休地向一位顾客推荐一件商品的优点，推销员说得头头是道，口干舌燥，但顾客迟迟不做表态，甚至一点兴趣也没有。到了最后，推销员无奈地问顾客：“请问你需要什么？”顾客回答得很干脆：“钱。”毫无疑问，这是一个典型的失败案例，无法达到期望效果。

一个人的说服力好不好，不仅由口才所决定，还要看我们是否关心别人的目的。

下面我来说一段自身经历，也许大家就会有一定的了解。

去年夏天，我到商场准备给父母购买一款新空调。期间，两个售货员都和我做了交流，结果却大相径庭。

第一个售货员一见我询问，便开始迫不及待地介绍起了自家的空调，“我们的空调卖得特别好，供不应求”“我们是大品牌，电视上都有广告，值得信赖”……说实话，他的口才不差，从质量讲到销路，又从智能讲到服务，直把自家产品夸得美如花。但是，我却不耐烦地打断了他的话：“很抱歉，先生！我知道你的产品很好很畅销。但是它真的不适合我，我完全不需要。”

这位售货员愕然，只能尴尬地笑笑，然后讪讪离去。

接着，我来到另一家家电品牌店，售货员却是另外一种情况。他是怎么做的？我们来看：

在向我介绍自家的空调时，这位售货员先询问的是我需要什么样的款式和档次。当我提到是打算给父母购买时，他提议最好选择静音空调：“老年人睡眠很浅，容易被吵醒。而静音空调声音极小，人体是基本感觉不到的，完全不会影响到老人的睡眠。”说完，他便推荐了一款超静音空调。

我有些犹豫，因为价格偏高，这时售货员又进一步仔细地为我分析这款空调所带来的潜在利益：“虽然这款空调目前看有些偏贵，但是特别省电，一小时不到一度电。这样，每个月就能省出不少钱。我们的空调一般质保十年，十年下来，您省出来的钱几乎可以再买一个新空调，多划算。”

我有些心动，但仍有一丝顾虑，这时售货员又进一步解释道：“现在的空调大多都是智能机，功能齐全，按键也多，但是老人用起来会比较费劲。为此，我们的遥控器上设置了一键‘自动模式’，您只需要按下这个按键，不需要其他设定和操作，空调就能进入自动调节模式，根据外界温度，自动选择制冷还是制热；根据室内温度，自动控制内风机的转速，以尽可能达到室内恒温的目的。这样，家中父母就能安全健康地度过炎夏了，您也就能安心一些，是不是？”

这些话，就像是丝丝甘泉，沁入了我的心里。结果是，我认为他是一个值得信赖的人，毫不犹豫地购买了他的产品。

我们来分析一下，这两个售货员失败和成功的原因，各出在什么地方。没错，第一个售货员的口才是很好，但很遗憾，他在还没有弄清楚我的需求的情形下，就开始贸然推销自己的产品。你说得再好，也一直只是在夸赞自家的产品和服务，他只关心自己的目的，却没有关心我的目的，没有考虑到我需不需要，到底能为我带来什么价值。如此，他怎能说服我，焉有不失败之理？

为什么第二个售货员就能成功？很显然，他敏捷地捕捉到了我的真实需求，进而在这些需求上推销自己的产品。他很关心我的实实在在的目的，考虑到老人使用中的各种问题，提到静音、节能、简单操作等方面，让我切实感受到：这个人，是真心实意在地在为我的利益着想。这样的推销员，自然值得信赖。

人与人之间交流，不管在任何时候，内心深处都非常关心自己。换句话说，你的目的，永远是最重要的。将心比心，你是这种心态，那么你想要说服的对象，也是这种心态。这种心态，永远是每个人最基本的心理需求。讲到这里已经非常明朗了。你关心自己的目的，你想要说服的对象也关心自己的目的。

当你比对方更关心他的目的，说话说到别人心坎里去。这就好比，他瞌睡的时候，你适时地拿来了枕头；他燥热的时候，你悄悄地递过了扇子。你的举措，恰如其分地满足了对方，当然也就能赢得对方的好感和信任，你想要说服他岂不是水到渠成？这时，作为说服者的你应该给予自己掌声“真棒！说服成功了”。

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