假设成交法你要知道他的内心很恐惧（第1页）

假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧

推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。

吉拉德认为，合约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，使用温和的语言，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”

你在要求成交的时候可以运用假设成交法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”“你觉得我们什么时候把货送到你家里更方便呢？”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。

缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们做出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

没有一个人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定时犹豫不决或退缩。

缔结是成交阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成交的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成交的机会流失。

有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。

主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良性能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买”。

这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员，尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔交易。

推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客，到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交，遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

成交的速度当然是愈快愈好，任何人都知道成交的时间用得愈少，成交的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科玉律：“成交并不稀奇，快速成交才积极。”这句口号直接说明了速度对于销售的重要性。

但是，到底要如何才能达到快速成交的目的？首先必须掌握一个原则：不要做太多说明，商品的特性解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫性的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。

适时地尝试可以达到快速成交的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿以偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次发现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成交为止。多一份缔结要求就等于多一分成交的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆地去提出缔结成交的要求。

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