犹太人说女人的钱最好赚（第1页）

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犹太人说，女人的钱最好赚

我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说我们自己需要，而说对他们有好处。

这是经济学之父亚当·斯密的代表著作《国富论》中的一句话。斯密认为，经济学中人和人之间是一种交换关系，能获得食物和饮料，是因为商家们要获得自己最大的利益。这也便是经济学对于人性的假设。

销售员认识经济学的第一步，就是认识经济学的人性假设。经济学中，我们对于所有的人的假设前提都是将他们看作利己的理性经济人。

理性经济人，又称作“经济人假设”，即假定人思考和行为都是目标理性的，唯一试图获得的经济好处就是物质性补偿的最大化。简单来说，理性的经济人总是在一定约束（如收入）下讨价还价，力图以最小的经济代价去追逐和获得最大化的经济利益。

经济学家认为，经济人假设是经济学最根本的假设。整个经济学大厦都是建立在这一假设基础上的。如果否认这个假设，就等于取消了经济学本身。

你或许会有疑问：如果人人都是理性经济人，都是理性且自利的，那么，市场中的每一个人在追求自身利益最大化的动机下，势必导致销售者盲目抬价，消费者拼命压价，那么，社会秩序不会变得紊乱？买卖双方能够实现互利共赢吗？

以亚当·斯密为代表的经济学家给出了回答：“他追求自己的利益，往往使他能比在真正处于本意的情况下更有效地促进社会的利益。”也就是说，人人都是理性经济人，更能在客观上维护社会的秩序。相反，在一个社会里，如果每个人完全利他，不仅避免不了纠纷，而且也不利于全社会资源的优化配置，甚至导致社会根本无法运转。

经济人的假设告诉我们，每一个人都希望用最小的投入追求自身利益的最大化。但同时，我们不可否认的是，再理性的消费者也同样是一个有血有肉的感性的人，他们的行为可能受某些因素的影响，造成非理性的冲动性消费。

楚国有个商人到郑国去卖珍珠，为了吸引顾客，他用一种名贵木料做了一个很精美的匣子，匣子上还镶嵌着宝石和翡翠，看起来十分华贵。一个郑国的买主抱着匣子端详了一番，十分喜欢，便以高价买下，并打开匣子取出珍珠，把珍珠还给了楚国商人。

“买椟还珠”的故事中，郑国人如果是一名理性经济人，要么会与楚国商人讨价还价，要求商人只对盒子出价，而减去珠宝的价格；要么则在买下珠宝后自己转手将珠宝卖了，怎么也不该以全价买下珠宝与盒子，并将珠宝还给楚人。然而，出于对盒子的爱不释手，这名郑国人已无暇顾及其他，只是急切地将这精美的盒子买下，而将珠宝的价值完全忘在了脑后。

事实上，消费者的消费过程也常常受到情感因素的制约，容易接受商品的外观和广告宣传的影响。尤其是女性消费人群，当她们面对某些时尚商品或是促销商品时的消费，大多数情况下很难确定其符合经济学的相关原理，她们的行为往往很容易受外界干扰变得十分不理智，随即做出非理性的消费行为。

犹太人说，女人的钱最好赚。因为女人花钱太感性。一项科学调查显示，90%的18至35岁的女性都有过非理性消费行为，甚至非理性消费占女性消费支出的20%以上。我们常常可以看到，不少女性虽然在进入超市之前做了周密的购物计划，但出来的时候仍然买回不少自己喜欢却并不实用，甚至根本用不上的商品。

女性的非理性消费彻底颠覆了经济学家所能预测的消费模式。另外，据有关专家对京沪粤三地进行的针对18至35岁青年女性的调查显示：因受打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%；因受广告影响购买无用商品或不当消费的女性超过20%；因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%；因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。

女性的情绪性消费或许是感性消费中的最典型的代表。事实上，每一个理性消费者都有其非理性的一面。人都有七情六欲，情绪波动，有些人可能因为一时的心情不好，把购物当成发泄的方式；也可能因一时的好奇心而购买看起来很好的东西；或者临时起意，在逛商场的时候，看到漂亮的衣服就买下；亦可能不为商品的效用，而是为了炫耀自己的财富、地位或者攀比而购买一些奢侈品。这些消费行为并不符合消费者作为理性经济人的初衷和根本利益，但他们还是会一而再，再而三地重蹈非理性购物的覆辙。

作为销售员，你本身也是本着追求业绩最大化和利润最大化的原则的理性经济人，但你更应当认识到的是，你的每一名客户都是理性经济人，都希望能够买到最为“物美价廉”的商品。你的销售过程，实际上也就是一个如何平衡自己追求的利益最大化和消费者追求的利益最大化之间的难题——当然，聪明的销售员并不认为这是一个难题。因为在多数情况下，我们的长期利益回报也正是来源于消费者对我们“物美价廉”的产品的长期信任与忠诚购买。

同时，每一个人的消费行为都是理性与感性相结合的产物。因此，出色的销售员一方面能够充分理解消费者的理性经济行为，客观地告诉消费者买你的产品可以得到什么实惠、带来什么便利、你的产品相对于同类商品具有什么优点等，帮助顾客进行理性的购买决策；另一方面，优秀的销售员更要善于利用说服的技巧、出彩的包装，营造促销的氛围来引导消费者进行感性消费。

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