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利用承诺一致心理防止客户变卦

《百科全书》是一套由25本书构成的工具类百科全书，公司规定，客户签约购买后，如果认为不符合要求，在不损害质量的情况下，15天内公司可以为其办理退款。而大部分销售人员的退货率高达70%，却有一部分销售人员，他们的退货率仅仅为25%，为什么？

“当客户决定购买并签订合同，付款前我通常会问两个额外问题，第一个是：通过了解，您觉得这套百科全书对孩子有帮助吗？’因为在介绍过程中客户已经认可，所以，客户会说非常有用。第二个是：‘在未来的两个月内，您会坚持每天找到一个孩子感兴趣的条目讲解给他吗？’因为介绍过程中讲到了习惯的养成及坚持的好处，客户会回答说愿意坚持每日讲解，直到孩子养成习惯。这两个问题，让我的客户退货率控制在25%以下。”

这是为什么？

承诺一致性原理，让人做出承诺，他就有了必须言行一致的压力。

古今中外，在人类的文化里，始终如一是一种代表诚信的优秀品质。一旦下定决心，我们就会找出很多理由说服自己坚持完成。这在心理学上的表现就是承诺一致性原理。一旦选择了某种立场，人们一定会捍卫下去，因为一致性在制造着压力，这种压力迫使人们产生与承诺一致的行为。而且，人们会一直说服自己所做的选择是正确的，并用行动证明，这样感觉才会良好。

听朋友说刘先生刚刚乔迁新居，海尔销售员大喜料想他肯定会淘汰旧的家电，换一套新的家电设备。但是当大喜上门推销公司新推出的一种套装家电的时候，李先生家仅仅只剩下一台洗衣机没有更换。

大喜意识到全套家电是不可能卖出去了，但是既然来了，大喜还是决定争取一下，于是就详细地讲解了海尔的各种电器。在讲解过程中，大喜发现刘先生一家果然对洗衣机非常感兴趣，于是就推荐了公司新推出的一款洗衣机。

尽管刘先生及家人都非常喜欢这款洗衣机，但是对销售员的防备心理还是让刘先生对大喜产生了质疑，决定暂时不买大喜推销的洗衣机。于是刘先生很委婉地对大喜说：“实在不好意思啊，虽然我们都很喜欢你推销的家电，但是我们不能因为喜欢洗衣机就让你把这套家电拆开来卖，这样可能会给你和你们公司造成很大的损失。”

聪明的大喜意识到，这是刘先生在拒绝自己，但是他才不那么笨呢。聪明绝顶的大喜趁机反问刘先生：“如果这套家电可以拆开卖，您会选择购买吗？”

刘先生继续委婉地说：“那是最好不过的了，但是我们也不想为难你。”

大喜再次确定：“您是说如果刻意拆开来卖，您还会选择购买？”

刘先生点点头。

看到客户已经做出了承诺，大喜立即抓住机会说：“您稍等，我向公司请示一下。”

结果可想而知，领导同意后，大喜欣喜地告诉刘先生说：“领导已经同意将这套家电拆开来卖。恭喜您，可以买到您喜欢的洗衣机。”

想到有承诺在先，刘先生此时也不好再说什么，只能选择购买了。

一言既出，驷马难追。承诺一旦做出，就很难悔改。引诱客户做出承诺，不仅能防止客户变卦，还能让他受到一种无形力量的牵制，在承诺一致的心理底线要求下做出购买行动。

在销售过程中直截了当要求客户购买自己的产品只是匹夫之勇，毕竟销售是智商情商的较量，不使出点小技巧来是很难做出销售业绩的。我们在销售的过程中可以引导客户许下承诺，等到时机成熟的时候，再用客户当初的承诺促使其兑现购买承诺。即使客户此时已经意识到自己当初轻易许下诺言是不理智的行为，但是他们为了保持自己的言行一致，也很难拒绝销售员的再次推销。对大部分人来说，保持言行一致的形象远远要比损失一些金钱更重要，何况他们仅仅是购买了一些对自己有利无害的产品，并没有损失金钱。

利用承诺一致的小技巧，会让我们原本艰难推销的过程变得简单起来，我们要根据实际情况将这一小技巧巧妙地运用到现实的销售过程中来。

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