2001年珠江三角洲财富论坛问答录（第1页）
2001年珠江三角洲财富论坛问答录
原编者按：星河湾开盘两个半月后，南国奥林匹克花园即将引爆，华南板块的崛起震动了珠江三角洲，人们非常想知道华南板块背后的奥秘，也更有了解王志纲以及工作室的渴望。
2001年7月14日，珠江三角洲首届智识地产财富论坛隆重召开，来自广州、深圳等地的房地产策划专家、投资专家和一线操盘手济济一堂，会上，王志纲应有关方面邀请作了主题演讲，并对听众感兴趣的问题，一一作了精彩的回答和阐述。此处节选登出，以飨读者。
问：您曾经说过：“中国楼市看广东，广东楼市看华南”。请问，您觉得华南板块的成功对中国的房地产市场有什么借鉴意义?
答：我历来坚信一点：一个成功的实践胜过一千打纲领。光讲理论是没有用的，理论必须和实践相结合，理论指导实践，实践丰富理论。
我记得在三年前，当我们提出广州才是中国房地产的策源地的时候，听到的是一片唏嘘声。我当时在报纸上发表文章指出，深圳充其量只是中国房地产的样板房，深圳依靠强大的购买力和紧邻香港地区的优势，在建筑单体和户型等细节设计上确实美轮美奂，但是真正衡量一个地区到底是不是中国房地产的策源地，基本的原则是它是不是开发模式的开创者，它能不能对中国房地产业起到一个拉动和引导作用。
从这个角度来说，策源地显然是广州。从最早的祈福新村到后来的碧桂园、丽江花园再到奥林匹克花园，一直到今天星河湾和华南板块的互动，应该说在广州房地产发展的每个阶段，都对中国房地产有着积极推动和示范作用。国家建设部举行的首届中国住宅产业博览会2001年“十一”在广州举行，为什么选广州举行?是因为广州的华南板块为广州挣回了面子，使建设部认识到这样的大规模行业盛会非广州莫属。那时，华南板块可能已成为中国房地产业的超级样板田和试验田，让中国的房地产商大跌眼镜!
三年前，我曾经说过“五年之内，可能全世界都要到中国来学习房地产”，很多人以为是痴人说梦!前几天，美国、澳洲的很多设计师到了华南板块，看了南奥和星河湾后他们说：“不要说再过三、五年，现在就应该到中国来学习房地产了!”
问：王志纲工作室在星河湾这场战役中到底起了什么作用?
答：回答这个问题之前，我先给大家讲一个很有意思的故事。曾经有一个人告诉我，国内有一家相当不错的策划公司的老板在一次内部会议上非常不解地说：“我把王志纲工作室的策划报告同我们的报告进行了反复对比，实在看不出王志纲工作室比我们好多少，凭什么他们的价格比我们高十几倍?”这句话传到我的耳朵里时，我当即将它原封不动地转述给星河湾老板，请他来作答。星河湾老板回答得非常有意思。他说，策划哪儿仅只是一份文案报告啊!除了报告，我们还从王志纲工作室买到五样东西。这五样东西，首要的是信心。这个非常关键，先以奥园为例，可以说1996年奥林匹克园入道房地产是工作室带进来的；后来奥园跨越单一地产搞复合性地产，也是我们一起研究得出的结果；到现在，奥园在全国范围内搞跨地域的连锁扩张，也是工作室提供的“奥龙计划”。买信心，这一点在星河湾上面，表现得更为明显。
以前星河湾基本上没有做过大型房地产，大盘就更没有做过。当初星河湾的老板找我的时候，说了一句话让我很感动，也正是因为这句话，我接受了他的邀请。他对我说：“我在20世纪80年代的时候，就是广东商界数得上的成功人士；80年代末的时候，我是全国有名的钢铁大王；90年代的时候一不小心打了一个盹，我发现原来实力上比我差很多的企业，像碧桂园、奥林匹克花园，他们突然就崛起了!我觉得这是不可思议的，论操作能力，我绝对不比他们差；讲实力，我比他们还强，为什么他们会超过我呢?后来我一细追究——原来有你们在背后!所以我拿了这块地以后，第一个念头就是一定找你们王志纲工作室。”这是他跟我讲的原话。所以说，首先买的是信心。后来在大盘开发的过程中遇到过很多争论、很多十字路口，每当这个时候，这个老板就说，“我的意见只是参考，最后由王志纲工作室拍板”。就这样在千难万险中走了过来。
第二点，买的是平台。大家都知道任何一个超级项目都是一个系统工程，不是一个简单的户型设计，简单的一个营销、广告就可以完成的。既然是系统工程，就必须有一个总思路，就像交响乐一样得有一个总谱，有一个可操作的平台。从奥园到星河湾，这么复杂的项目，我们整合了很多非常优秀的专业公司，为企业搭建了一个很具体的平台。只有搭建好了这个平台之后，很多事情才能往下走。
第三点，买的是公信力。大家看到今天的华南板块的竞争格局，可能会疑惑：同一个板块上的两个竞争对手，为什么只有你们一个参谋长?
的确，从商业原则上考虑，这是不可能的。但它却真实地发生在我们身上，而且两家老板都表示了认同。这就涉及到一个公信力的问题。当然，这里面也有历史因素。当初星河湾找我们的时候，我们就已经是奥园的战略顾问机构了，我们跟星河湾讲清楚了这一点，而当时奥园还没有在华南板块拿地。后来，在我们帮助星河湾做到一半的时候，奥园突然在华南板块拿了地。这个我在跟星河湾老板说了，我说：“当初我们决定帮你的时候，奥园表示了理解；今天，我们帮助奥园，也希望你们表示理解。”星河湾老板最后表示认可，还在于我们说的两句话，即“保证你们一定实现双赢；保证你们一定不在同质化竞争上撞车”。现在，这个承诺确实实现了。所以，这还是我们的公众信用在发挥作用。
任何一个企业，尤其是顾问咨询公司，做到这一点非常重要。如果为了眼前的一点小利，动辄把从一边得到的消息拿到另一边进行兜售，可能会得逞于一时，但绝对不能持久。这也是这两个项目我们都能够把握住的原因。通过这一次的实践，我相信我们的公信力会有更大的提升。我们为什么有公信力?一，靠自身的实力，我们不会去投机，追求短期利益；二，我们这样的外脑机构有实力固然重要，但最终我们还是靠口碑生存的；三，从大势把握到理念开发，从策略设计到要素整合，从操作监理到市场引爆，我们最终是对项目和企业的全局负责的。因此，我们不可能有任何私心。
公信力的经营是一个漫长的过程，一旦将其经营到位，它就会演化出很多我们想象不到的效应。企业家做到很大的时候，常常有“高处不胜寒”的感觉。他们需要在企业外部有一架预警飞机，即既有实力、又有公信力的外脑机构。所以，一个外脑机构的公信力若能被企业认可，它的价值是无限的，这也就是我们今天为什么要坚持这种做法的原因。我绝不是自以为是，自己标榜自己。我们确实尝到了甜头，而且我们认为这条路将会越走越远，财富的积累、无形资产的积累将会是越来越多的！
第四点，买的是特种资源。星河湾这场战争动用了很多兵种。怎么去寻找?怎么去整合?这一点是我们的强项。我陪着老板去了国外很多地方，而且是带着设计公司的人一起去的，到新加坡的圣淘沙；到澳洲的黄金海岸、布里斯班；甚至我自己还到了美国旧金山的渔人码头，把全世界的这些东西全部找了回来。这样才能做到国际化。单是规划设计公司，就有园林景观贝尔高林、有建筑设计WY，还有会所设计澳洲柏涛，我们一共整合了五六家国际一流公司，大家的风格和神韵都是不一样的。我们能够提供的，就是一个总的指导思想和总谱，大家根据这个总谱演奏，因此演奏出了一场复杂但精彩的交响乐。
另外一个例子是奥园的高尔夫球场。我去过国内外很多球场，我打球不仅仅是消费，而且还是在考察泛地产。我还把星河湾和奥园老板带进了高尔夫球场，我和奥园的老板一边打球，一边探讨，最后才有了怎么做社区高尔夫的感觉。南国奥园建成了三个洞的社区高尔夫，星河湾建成了六个洞的社区高尔夫，一下子把门槛提得非常高，这就叫做买资源。
至于我们带进来的新闻资源，就不多谈了，因为华南板块特别是这些项目本身就很具有新闻性，不用宣扬，记者都会过来抢新闻，所以说好风凭借力，不用多操心。
第五点，买的是方向感。一个大型房地产项目是一场复合性的战争，打仗的时候要遇到很多十字路口，怎么走?作为一个顾问机构，位置比较超脱，所以我们常常能够给企业家提供比较中肯的见解，这也是他们所需要的。现在，我同星河湾老板黄文仔先生成了很好的朋友，是因为我从他对我们的评价里面，感受到了认同。
他曾经给过我们工作室一种定位：王志纲工作室是什么?第一，是一架预警飞机，打常规战争你别找它，但打超常规战争，最好请它，因为它能站在最高处，看得出东南西北。第二，作为一个老板，有的人跟他合作只考虑局部利益。广告公司希望他多做广告；设计公司拼命给他推荐各种建筑材料；代理公司拼命劝他低开高走。可谓“铁路警察各管一段”。这些建议从局部看，都有其道理，但从全局看不是都合理。因此，他需要王志纲工作室——它没有私心，是看全局的。
基于企业家对我们的这种信任，我们在做任何项目的时候，都不参与生意行为。第一不搞广告，第二不做代理，第三不推荐任何材料。我们会给企业推荐很多中游、下游公司，包括广告公司、代理公司，但是我们从不在这里面沾一点私利。任何一个顾问策划机构一定要站在企业老板的角度和高度上，一定要超脱，为老板着想，才能够建立起公信力。如果我们为贪小利，利用自身的地位，拿提成和回扣，就会把企业带偏。带偏的结果是：项目砸掉了，我们自己也砸掉了。因此，我们没有小私，这也是生存的诀窍吧!
问：知识为王、人才为王，知本家的地位是非常突出的，这似乎在您的身上得到了很好的印证，您同意这个看法吗?
答：我向来不认为在中国会有知本家，靠知识就能成为大老板，我倒认为未来中国会是一个财智时代，就是财富和智慧跳双人舞的时代。从这个意义上讲，拥有财富的老板要善于借助智慧，有智慧的人要甘于当好参谋，去配合企业家、扶持企业家。
我们工作室有36条军规，其中一条是自动脱落原则，这就是说，我们相当于一个火箭发射器，企业相当于卫星，卫星一旦进入太空，火箭一定要自动脱落。千万不要奢望抱着卫星去旋转，这是很荒唐的。这些年来，我们一直按照这个思路走。因此，我们在策划过程当中，非常注重缘分，大家在一起，就像谈恋爱，两个人能不能结婚，能不能成为两口子一样。如果没有缘分，对方给多少钱，也绝不做。
我个人更看重社会对我们的认可，而且我深信，在未来的十年八年里，我们还有很大的后劲。现在我们开始走向世界，我每年都要去国外很多次，与美国哈佛、包括瑞士洛桑管理学院等国际项级的所谓“脑库”和咨询机构进行交流，越交流我越有信心，因为我们的根扎在中国这个古老的大地上，因为我们每天处理和面对的是很多西方人根本没有见过的案例。正是这些东西，开拓了我们的眼界，使我们有了丰富的积累，使我们能够给企业提供一流的服务。
问：现在策划行业中，是个人重要还是团队重要?请以王志纲工作室来说明。
答：现代顾问咨询行业肯定要经历一个过程，起初个人很重要。就像我们看电影，关心武打片是成龙演的，还是张三演的一样。如果是张三演的，演得再好，没有票房保障；如果是成龙演的，马上就有保障。整个好莱坞就是明星制。在顾问咨询行业里，它像诊所和医生的关系一样。人家去诊所看病，肯定找名医，特别是看中医，如果看到一个二十多岁的小伙子，会觉得他“嘴上无毛，做事不牢”，不管他水平多高，人们都不敢让他看；如果是一个白发苍苍的老头，人们就会认为这人有经验，大多会让他诊治。