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19“社会关系套利”
有些人通过恐吓和毅力成了“权力掮客”；而有些人，一般结果都好得多，学会了变成周围人必不可少的朋友。
我仍然记得一条建议，它让我明白了这两种获得权力的途径。
我进入德勤不久，格雷格?西尔有一天把我拉到他的办公室，让我坐下，然后告诉我：“别再疯狂地逼自己和其他人思考如何成功了。想想你怎样才能让身边的人都成功。”
自从来到德勤那一刻开始，我就负有一个使命。我想工作更长的时间，会见更多的合作人，参与解决最大项目中的关键问题——我想现在就做到这一切，因为我急切想让自己出名。在德勤，与在其他机构一样，如果伙伴们很讨厌你，你就很难做成一件事情。
厌恶、阻挠顺着你的道路走向顶层社会的人——这曾经是普遍现象。迈克尔?柯尔达（MichaelKorda）在1975年出版了一本书，《权力！获得之法，使用之道》（PetIt，HowtoUseIt）。这本书介绍了成为公司高管的秘诀，还说道：“大师级人物……努力把信息掌握在自己手里，越多越好，然后不让别人得到，越少越好。”但是，如果30年前权力是通过信息垄断获取的，那现在这个系统更类似于“社会套利”：大家不断相互帮助，开放地交流情报，正如格雷格明智的建议。
这是怎样进行的呢？把这想象为一场游戏。当某人提出一个问题后，思考一下解决办法。这些办法来自我的经验、知识，以及同事朋友。
比如，如果在交谈中对方提到他们正考虑在洛杉矶买一套房子，我想到的第一件事就是，“我的朋友可不可以帮忙？”没有时间犹豫。在谈话过程中我就会掏出手机，找到能够帮助对方买房子的人。拨号的时候，我可能会说些这样的话：“你可以见见我认识的这个房产中介，贝蒂。没人比她更了解洛杉矶这个地方了。这是她的电话号码，但是请等一等……”现在贝蒂的电话通了，“你好，贝蒂！听见你的声音真好。好久没打电话了。我身边站着一位朋友，他需要你的帮助。我刚才把你的号码给他了，所以我想先告诉你他可能会联系你。”于是联系就建立起来了，事儿就办完了，无论接下来发生什么，双方都会高兴我为他们做的事。
这是工作中的社会套利。第一个关键之处在于，不要等着别人请你帮忙。直接帮吧。
再举一个例子。我与汉克?伯恩鲍姆（HankBernbaum）交往过，他是高山公司（HighSierra）的CEO，这是一家生产背包的小公司，位于芝加哥城外。汉克在《快公司》杂志上看见过我的一幅小头像，并且了解到我擅长市场营销。他突然给我打电话，对我说：“那篇关于你的文章棒极了。”
他已经引起了我的注意。
“我们是一家小公司，”他说，“我们的市场营销做得很糟糕。虽然生产出了美国最好的野营用品和背包，但是没人知道。营业额和市场份额是应有规模的14。你能帮帮我们吗？”
他还补充说：“顺便告诉您，我们能烧的钱不多。”
在时间允许的情况下，我通常很高兴接到这样的电话，因为我能为各种各样的人扮演好知己、顾问，甚至迎宾门房的角色。我总是把出现在我生活不同领域的两个人介绍成为朋友，他们或许能在对方那儿受益。这就像一个持续进行的谜题，把合适的人和合适的机会匹配在一起。一旦你也开始用这种眼光看待世界，你会发现许许多多让人激动的机会。这有益又有趣。
汉克需要咨询方面的帮助，他的背包需要高曝光率。我给皮特打了一个电话，他是一名顾问，曾在喜达屋酒店与我共事，极其擅长市场营销，并且爱好户外运动。绝佳搭档。随后我打电话给另一位朋友，他是锐步（Reebok）营销部门的领导。他们背包的销售情况向来比不上其他产品，我认为他俩分享观点和经历可能会受益匪浅。我甚至把我在锐步与一位市场经理进行的会议“克隆”了下来，带着汉克面对面交流。
然后我问汉克有没有任何公众知道的宣传。没有。我寄了几个汉克生产的背包给《快公司》的编辑艾伦?韦伯（AlanWebber）。几个月之后，艾伦手下的作者评估了我们寄过去的一款极有新意的旅行包，随后这本杂志便刊登了一篇文章介绍高山公司的产品。
汉克欣喜若狂。但接着我提出了另一个问题：“汉克，我替你打了这些电话，以后需要你自己来做这些事情了。你是芝加哥经理俱乐部的成员吗？”
“我正在考虑要不要加入，”他说，“怎么了？”
“你不能再把你自己和你的公司当作一座孤零零的小岛了。你需要认识更多人。经理俱乐部里很多CEO和聪明能干的人早在几年以前，就能做到我为你做的事情。你需要建立这些联系。”
不久之后，汉克开始与当地其他管理人员交往。汉克的产品相当不错，他需要的是关系网。十年之后，汉克把他的“小公司”以1。1亿美元的价格卖给了新秀丽（Samsonite）。获得巨大收益的不止他和我，我以前的同事皮特，喜达屋户外产品的营销人员，最终通过这次经历建立了单独行动的信心。现在他在纽约的咨询公司蓬勃发展。锐步的CMO又是怎样一种情况？他很感激有这么一次介绍会，可以帮助他发展自己的背包生意。开始时的一个人和一个难题，结果演变成几个人和很多解决办法。
我想指出的关键就是，真正的权力来自对别人不可缺少的那份必需。成为电话接线员就具有必需性，把信息、联系和善意尽可能多地传递给不同领域的人。
这是事业上的因果联系。你对结交往来的人付出了多少，你就能得到多少回报。换句话说，如果你想交朋友、解决问题，你就得为别人的事行动起来，而这些事情是需要时间、精力和考量的。
成功与他人建立联系绝不仅仅是得到你想要的东西，而是首先确保对你重要的人得到了他们想要的东西，其次才是你得到了自己想要的。这常常意味着见面要安排妥善，否则有些人再也不会出现第二次。
如果你把来自完全不同的两个领域的人聚集到一起，会产生最美妙的联系。社交圈的力量有很大一部分来自关系的多样性，这和关系的质量和数量同样重要。
很多人都认识自己职业范围和社交群体内的人物，以及少数其他人。我会催促你通过其他联系人和你自己，务必尽全力结识来自各种不同职业和社会团体的人。能在不同领域，甚至同一职业的不同人之间牵线搭桥，是管理人员的关键素质，这样的人薪水更多、升迁更快。这个结果来自芝加哥大学商学院教授罗恩?伯特（RonBurt）指导的一项影响重大的研究。