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善于利用尾数定价策略

在日常购物的时候，人们经常会发现这样一个现象，很多商品的标价都不是整数，它们都含有一些与整数数字存在差距的尾数。比如，大米可以是2元一斤，但很多超市的标价为1。9元一斤；一桶油的价格完全可以标价为65元，可很多品牌的食用油标价为64。95元；一台电饭煲可以标价300元，可是商家更愿意标价299元。

这种现象被称为尾数定价，也叫零头定价，它专门针对消费者追求廉价的心理，对消费者具有一定的刺激作用。比如，有个消费者去电视商城买电视，产品标价999元，这个时候销售员会告诉消费者“这款电视1000元不到”，消费者也会产生这样的想法，这款电视并不贵，还不到1000元。虽然999元的价格与1000元只相差1元钱，但是加上这1元和减少这1元的效果截然不同。消费者在心里会接受这样一个观点——“电视还不到1000元”。这种模糊的价格定义无疑会给消费者带来更多的心理安慰。事实上，销售员的定价策略将产品分成了两个部分：一个是价格1000元及1000元以上的那一部分，第二个就是价格在1000元以下的那一部分。很显然，消费者会落入这样的心理陷阱，他们觉得自己非常幸运地购买了价格在1000元以下那一部分产品，自然而然，他们会认定这是一个比较低廉的价格区间。毕竟没有人会将999纳入1000以上的范畴中，而是当成1000元以下这一区间的，换句话说，在这一区间内，10元或100元，与999元似乎没有什么质的不同，它们都处于同一段位。

无论如何，999元的标价必定会比1000元的标价更具吸引力。同样的，4。9元比5元更具吸引力，19。99元要比20元看起来便宜些，一切都是消费者的心理作用而已——付出的钱其实相差不大。许多人并没有意识到整数与非整数之间的细微差别，尽管两者之间有时候几乎可以同等。但是在销售中，二者之间的作用明显不同，价格尾数的出现会让人在价格分析中出现误判，这种误判是人们惯性思维下的产物。

假设1000元是一个介于贵和不贵的心理临界点，那么999元的价格刚好位于临界点以下，只要不突破这个临界点，消费者的心里就会接受这个电视“不贵”的现实。反过来说，如果电视的价格标为1000元，恐怕消费者购买电视的欲望就会减弱很多。这就是销售员对消费者购买心理的把握，他们不仅能够正确地了解消费者求廉的心理，而且还懂得把握一个价格临界点。

心理学家经过长期的调查研究，发现尾数定价策略对消费者的作用非常明显，一般情况下消费者都会产生“这种产品比较便宜”的想法。不仅如此，心理学家发现销售员在对待不同的产品，尤其是不同价格的产品时，采取的尾数定价策略不一样。比如，5元以内的商品，标价末位数一般为9，如1。9元、3。9元、4。9元。而当产品价格高于5元时，标价的末位数为95，如6。95元、9。95元、57。95元。当产品的价格超过100元时，末位数为98、99最为畅销，如198元、399元、2999元等。

一般来说，人们更喜欢奇数，因此类似于95、99的末位数价格更受欢迎。一些人出于吉祥数字的心理，可能会刻意将产品价格尾数标为6或者8。无论怎样变化，产品价格设定的最终目的都是吸引消费者的关注，可以说尾数定价策略的实施往往符合人们对于产品的预期，或者说大致上会减轻消费者的心理价格负担，它会让消费者产生一种“价格向下”的想法。

不仅如此，销售员和商家将产品价格设定为199或者1299元，甚至精确到小数点上，如59。95元，其目的还在于告诉消费者“我们的产品价格非常明确，没有一丝一毫的添加，我们不会为了方便计算而故意设定成一个大整数”。消费者看到产品的标价后，往往也会产生类似的想法，他们会觉得这些产品一定是明码标价的，并没有太多的水分。从这个角度来分析，这种定价策略实际上能够帮助消费者对产品产生更多的信任，能帮助他们形成更好的品牌印象。

无论是为了满足求廉心理，还是为了表明价格的精确性，其本质都是为了引导消费者对产品产生更好的印象。但这类产品价格相对来说比较低，大部分都是千元以下的商品，这些商品由于价格比较低，价格谈判回旋的余地比较少，可压缩或者可增加的价格空间不大，因此消费者往往更容易因为价格区间的变化而产生“这件产品很廉价”的错觉。

对于那些价格动辄上万的大型商品，尾数定价策略也就容易失效，因为产品的价格基数太大，无论怎样制定尾数，也难以消除消费者“这件产品价格很高”的看法。比如，一套房子标价150万元，这个时候商家将其改成1499999元也就没有任何必要了，有时候就算是优惠到148。9万元也不会让消费者动容。

对于价格很高的大件物品来说，一般采取整数定价策略，整数往往更方便结算，而且消费者通常也不会斤斤计较加了多少钱或者减少了多少钱，他们甚至还会认为整数更能够体现出一件产品的价值。就像一辆车子标价20万元和标价19。99万元的区别，一个是20万，一个是十几万，面对两种不同的说法，购车的人无疑更喜欢第一种说法。

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