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神奇的交叉销售

在美国的沃尔玛超市中，很多人发现一个非常奇特的现象，那就是超市似乎有意将啤酒和尿布放在一起销售。而在其他超市中，产品的分类比较明确，不同类型的产品通常都会分开，只有那些相同、相近或者同类型的产品，才有可能出现在一起，那么沃尔玛超市究竟为什么要这样摆放呢？

原来在美国的普通家庭中，丈夫在下班后通常都会按照妻子的吩咐去超市购买尿布，而这个时候丈夫们就会看到尿布旁边的啤酒，此时就会顺便购买几罐啤酒解馋。这种独特的心理被沃尔玛超市牢牢掌握，因此它通过这种摆放模式来促进两种产品的销售额。

这就是交叉销售，或者说关联销售，彼此之间存在关联或者容易存在联系的产品最好放在一起，这样一来消费者在购买其中一件产品时，往往会带动另外一件产品的销售。当销售员或者商家意识到顾客拥有多种需求的时候，或者说发现顾客拥有多种潜在的消费需求时，就会将相应的产品捆绑在一起。这样一来，当消费者购买其中一个产品时，会发现另外的产品，从而更容易激发消费者的消费欲望，以提升产品的销量。比如，很多4S店在出售汽车的时候，还会捆绑着推出汽车保险、保养和维修等服务，这样就可以更大程度地向购车者推销各种服务。在这里，汽车保险、保养和维修服务与汽车出售是挂钩的。汽车相关服务的展开属于一种配件产品销售，保险、保养、保修都是汽车购买服务的配件，而这一类配件的搭配也是交叉销售的一种常见形态。

在实施交叉销售的时候，有些产品属于同一类型的产品，这种产品的关联性比较强，更容易激发消费欲望。最常见的就是超市中的油盐酱醋往往是放在一起的，这样不仅仅是为了提供方便，还是一种有效的提醒和刺激。当家庭主妇准备购买油盐时，可能就会看到旁边的鸡精或者醋，这个时候她们会想“反正这些东西是家庭必不可少的，与其下次再跑一趟，不如今天一并买走算了”。这种相近或者相似的产品通常具备比较明显的提示功能，只要购买了其中一款产品，其他产品的价值功能会很快进入消费者的大脑，他们这个时候就容易下定一同购买的决心了。

一些互补的产品也会放在一起销售，因为这些产品具有较强的相互补充、相互提升的特性，能够有效地提升产品的使用价值。当消费者面对其中一款产品时，往往会想着借助另外一款产品来提升该款产品的使用价值，从而强化个人的使用体验。比如，有的人喜欢购买洗发水，而将护发素与其搭配可以有效提升洗发水的效果，洗发水反过来也可以有效提升护发素的功效，二者相互补充，对头发起到清洁保养的效果。将这两种产品放在一起，消费者往往会选择一同购买。

交叉销售的种类有很多，但本质上都差不多，都是为了挖掘和刺激消费需求，这种销售法存在的目的就是起到提醒作用，当消费者购买产品时，它会告诉消费者“您可能还需要另外这件产品”。从消费者的消费动机来看，相应的购买行动都是有目的性和针对性的，即消费者进入超市之后往往会设定一个最重要的购买目标，购买牛奶，或者面包，或者一瓶醋，这是他们产生消费行为的基本动机，也是一个基本的目标，而这些目标是可以扩展开来的。比如，很多人在逛超市和商场之前已经明确了购买的目标，不过他们也会强调自己会多逛逛，看看有什么其他合适的产品。而销售员如果能够将相互关联的产品放在一起，那么就可以有效提醒消费者，帮助消费者更快地想起来自己还需要买点儿什么。

相比于提醒功能，交叉销售还可以挖掘消费者的购买需求。比如，一开始消费者并没有意识到自己需要买什么，此前也从未有过类似的消费观念和想法，但是当看见关联产品出现在目标产品旁边的时候，可能会产生深度联想和分析，意识到自己可能需要这种关联产品。可以说交叉销售法可以更好地刺激消费者在一些模棱两可或者模糊的消费概念上建立更为稳定的消费习惯。

需要注意的是，很多人会将交叉销售等同于捆绑销售，但两者并不是同一个概念。捆绑销售往往是将两种产品捆绑在一起销售，消费者购买某款产品的时候有一个前提条件，那就是必须购买另外一款产品，可以说两款产品要么都买，要么都不买。而交叉销售则给予了顾客更多的选择权，顾客可以购买关联产品，也可以选择不购买关联产品，在这种销售模式中，关联产品的设定只是为了提醒和刺激消费欲望，即便刺激不成功，销售员也不会强制要求对方购买产品。许多商家习惯将交叉销售变成捆绑销售来对待，人为干涉顾客的选择权。这种捆绑销售的模式可能会适得其反，导致顾客流失。

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