发起情感攻势寻求情感共鸣（第1页）

发起情感攻势，寻求情感共鸣

许多销售员在推销产品和服务的时候，往往会询问一些和产品消费无关的问题，如“你是哪里人”“你做什么工作”“你结婚了没有”“你的衣服哪里买的”“你平时有什么兴趣爱好”，各种各样的问题看上去和消费行为无关，但消费者最后往往会意识到自己受到了这些问题的影响，甚至连自己的消费行为也受到了影响。

最常见的就是“老乡情结”，许多销售员喜欢询问顾客的籍贯，当得知对方来自××地时，他们会非常欣喜地说自己也来自那儿，或者自己的某个朋友和亲戚也来自那儿。接下来，他们会动用高明的技巧拉近关系，这样一来消费者就容易因为“老乡情结”而难以拒绝对方的业务推销。

还有一种常见的问题就是兴趣点的共鸣，销售员会套出消费者喜欢的东西或者擅长的东西，然后强调自己也非常喜欢这类东西，或者在谈话中刻意延展这一话题，证明自己也在关注这些东西。由于有了共同的爱好和兴趣点，销售员更容易和对方聊到一块，而更为重要的是，消费者会觉得销售员很亲近或者值得深交，并对销售员推荐的产品和服务产生良好的印象。

无论是老乡情结还是兴趣点的共鸣，都是销售员发起的一种情感攻势，其目的就是在情感上消除彼此之间的陌生感和不信任感，并且尽量让双方进入同一个层面和框架的谈话当中，以提升彼此之间的互动性。这些情感表达更加侧重于一些社会关系上的建立和拉拢，通过强化彼此之间的关系来建立情感。这种情感攻势不仅仅在于强调彼此之间的社会联系，还在于一种情感上的感染，或者说在于销售故事的包装。

一些商家非常擅长讲述一些感人的故事，或者传递一些比较感人的信息。比如，GoPro曾经是一家生产高清摄像机的公司，这家公司为了提升销量想了很多办法，但是效果并不好，为了引起消费者的关注，公司推出了一个小视频。这个视频展示的内容是消防员解救一只小猫。

2013年，加利福尼亚州的佛雷斯诺小镇上发生了一起火灾，消防员立即赶往现场，当时消防员注意到房子里有一只小猫，于是就花费大力气将其解救出来。这一过程都被安装在消防员头盔上的GoProHero3高清摄像机拍摄下来。经过适当剪辑之后，公司将视频上传到YouTube上，结果在短短几周之内就达到了150万的浏览量。虽然小猫最终因为吸入太多烟雾颗粒而死亡，但是这个小视频让公司声名鹊起，因为整个解救过程充满了人性的关怀和对生命的重视。这种同情心和爱心原本是针对消防员的，却影响了大众对GoPro公司的看法，大家纷纷赞美这是一家有温度、有爱心，且科技实力超群的公司，随后GoPro公司的摄像产品很快热销全球。

对于销售员来说，与其千方百计说服对方相信自己的产品质量上佳，值得信赖，有时候还不如直接抓住消费者本能的反应，而情感就是最本能的一种体现方式。对于任何人来说，情感都是指导个人行为的一个基础，换句话说，个人的行为往往会受到情感的影响，人本身又是情感丰富的生命体，很容易因为外界的刺激而引起情绪和情感上的变化。因此，销售员只要想办法刺激人们的情感和情绪，就可以更好地引导消费者的消费行为。

一家食品店在推出窝窝头（一种五谷杂粮做成的粗粮食物）时，并没有过分夸耀窝窝头的口感和味道，而是非常巧妙地强调“童年时代，母亲会给每一个孩子的书包里塞进一个窝窝头”，这种富有情怀的故事渲染无疑会勾起更多消费者的美好记忆，因此很容易激发消费者的消费欲望。这种销售方式会触碰到消费者过往生活的记忆，从而引**感上的共鸣，这种共鸣就为接下来的销售工作铺平了道路。

日本的山叶钢琴在进军中国台湾市场时，曾经打出了一条著名的广告语：“爸爸妈妈都希望自己的孩子是最好的，从孩子呱呱坠地起，所有的父母就希望孩子是最好的，希望孩子健康快乐成长。山叶愿与父母共同分担这个心愿。学琴的孩子不会变坏！”“学琴的孩子不会变坏”，这句话很快成了一句流行语，山叶钢琴也因此在台湾市场上名声大噪，受到很多家庭的喜爱，销量一路上扬。其实山叶钢琴在台湾市场的成功在于对父母养育子女情感的把握，它符合了父母对子女的期许和心愿。考虑到当时的台湾正是电子游戏机风靡的时候，很多孩子放学之后就去游戏厅玩游戏，不仅耽误了学业，而且还容易影响性格的发展，甚至误入歧途，为了避免孩子对游戏上瘾，很多家长想尽了各种办法。而山叶钢琴的口号无疑给父母指明了一条道路，那就是让孩子学习钢琴，使得孩子的注意力可以从游戏厅中转移出来。

讲述一些充满感情色彩的故事，往往可以影响消费者的情感和情绪，可以激发消费者在生活中的一些美好记忆和感受，而这往往能够增加消费者对于产品和服务的好感，拉近产品和消费者生活上的距离。拉近距离感正是情感在销售中所能发挥的主要作用，相比于直接介绍产品多么出色，情感上的联系和表达往往能够让消费者认为这款产品非常出色，而情感也会为产品的品牌形象加分。

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