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缔造销售中的仪式感

有个超市，女老板每天都会最早进入超市，然后打扫卫生，在超市门口更换一张笑脸的牌子。很多人都觉得这个女老板过于执着了，毕竟超市只需要负责提供新鲜健康的食物及保持良好的服务态度即可，没有必要做其他的事情。但是对于女老板来说，每天张贴不同的笑脸，就是希望让顾客走进超市之前可以保持一个好心情。正因为如此，她在过去三十年时间里一直都坚持更换笑脸的牌子，而且每一张牌子都被清洗得干干净净。顾客们见到笑脸后常常一天的烦闷一扫而空，他们也乐于在超市里买东西。有很多顾客都是二十几年的老顾客了，考虑到超市不远处还有沃尔玛超市和其他一些大型超市，这个超市能够培养这样的忠实顾客实在难能可贵。

但是如果对超市女老板的举动进行分析，就不难看出超市之所以拥有强大的吸引力，可能在于女老板的仪式感给顾客留下了良好的印象。仪式感是文化的一部分，也是销售中容易被忽略的一个环节。通常人们会专注于销售工作，而忽略了销售工作的一些仪式，这些仪式不仅仅有助于提升个人销售的积极性，还能够有效吸引顾客的注意力，因为仪式本身代表了销售员的状态、信仰、价值观及销售文化，这些东西和产品、服务是联系在一起的。

心理学家认为仪式感是个人孤独感的一种排遣方式，“人的个体孤独无法表达，所以通过特殊器具、行为、程序，将个人意识具象化、统一化，产生交托感与归属感，借此，我们在外部世界和心中世界之间建立起联系”。品牌营销和产品销售也是如此，销售员为了改变产品受到冷落或者不为市场熟知的局面，就需要想办法强化产品与用户之间的联系，这个时候借助仪式感来建立联系就成了一种可能。

在营造仪式感时，往往存在几种常见的方式，最常见的仪式感包括用户的体验。许多人喜欢吃法式大餐，法餐价格偏贵，但食物本身并不值钱，也许食物的味道会为价格加分，但法餐的价格还是偏高的，这种高价格就在于强大的仪式感。吃法餐的时候，往往有着非常严谨的上菜顺序，一般都是以汤开始，然后是头盘、主菜、辅菜，这种流程设计就是一种仪式感。在点菜的时候，消费者可以和领班，甚至主厨进行一对一的交流，尽可能传达自己的意思和想法，同时也能够更好地了解法国美食及美食文化，这是法餐尊重顾客的一种仪式感。此外，法国餐厅的环境布置非常精致浪漫，内部装修别具一格，公共空间和私人空间的搭配非常合理，让人感到非常舒适，可以说在环境设定上也具有很强的仪式感。

对于多数产品的销售来说，细节打磨往往最能体现出销售的仪式感，这些细节包含了工作的细节。比如，是否用心，是否注意一些细微的问题，是否会在小细节方面进行润色。就像香奈儿一样，在将产品包进纸袋之后，往往用名贵的白色丝带系在纸袋上，这样做并不仅仅是为了提升产品包装的档次，更是为了向顾客展示仪式感，强化他们对香奈儿品牌的印象。

细节还包括穿着打扮。比如，很多酒店或者超市都会严格要求每个工作人员在上班期间穿上工作制服，这样做就是为了让顾客在消费时感受到整个团队文化，感受到服务的专业性和正规性。相比较之下，一些商家在销售过程中穿着不统一，且显得随意和杂乱，反而无助于建立起良好的品牌形象。

仪式感往往还体现在对企业文化的宣传和表现上。比如，很多酒店或者理发店会要求员工做早操或者长跑，这样做对于销售并没有直接的影响，但是能够提升团队的士气，而且顾客会发现这个团队的管理非常严谨，而且有所追求，这是他们建立印象的第一步。一些团队喜欢在上班之前喊口号，这也是文化的一种宣传形式，对于消费者来说往往具有一定的吸引力。

销售员在销售流程中表现出来的一举一动往往都会被消费者进行解读，他们会按照自己所看见的东西来解释销售状况，而仪式感就是其中之一。它可以让整个销售活动变得更具诚意（销售员的任何一种仪式都是对自身工作的致敬），这种热忱正是销售工作需要体现出来的，也是消费者希望见到的东西，它代表了产品的质量和服务的高度。所以，在工作中体现出仪式感往往很重要，这是提升销售效率的一种有效方式。

除了销售员表现出仪式感外，商家还可以让消费者参与到仪式感的体验当中来。比如，有一家小吃店会让顾客在进店之前敲一下鼓，表示“有人前来吃饭”，当顾客吃完饭后，店家的服务员会敲鼓送顾客离开。在这个过程中，服务员通过敲鼓仪式传递了良好的服务文化，而消费者和顾客的敲鼓则代表了一种参与感。还有一家饭店在大门口留下了一面文字墙，任何在饭店里用餐的顾客，在离开饭店时都可以将自己的名字写在上面，这样的环节设计并没有太多的含义，却可以让消费者获得更强的参与感。

无论是销售员的仪式感，还是消费者的仪式感，最终都可以凸显出商家或企业的内在特质，可以打造一个更加完整的、立体的销售形象。

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