巧借贝勃定律进行销售（第1页）

巧借贝勃定律进行销售

某品牌店准备进行折扣促销活动，将一套今年新推出的价值5000元的蚕丝被降价2100元进行销售，为了逐步推动降价过程，商店老板制定了三套不同的降价方案，并且在不同的分店内进行试验，其中每套方案都按照三次降价的策略来进行。

分店一实施第一套方案：第一次降价活动优惠800元，顾客纷纷跑到店里来消费，蚕丝被卖出去一半；第二次降价700元，顾客依然很多，蚕丝被只剩下三分之一；第三次降价600元，顾客虽然也有，但是相比之下已经少了很多。蚕丝被虽然卖得差不多了，但是仍旧有少量的存货。

分店二实施第二套方案：第一次降价优惠了600元，有一部分顾客很快来店里光顾，蚕丝被的销量开始大增；第二次降价700元，顾客人数越来越多，商店每天都很忙碌，蚕丝被很快销售出一半；第三次降价800元，商店开始天天爆满，蚕丝被很快销售一空，就连去年的库存产品也一并卖完了。

分店三实施第三套方案：第一次降价700元，吸引了大批消费者，蚕丝被卖出去三分之一；第二次降价700元，产品销售了三分之二；第三次仍旧降价700元，除了两套被子有一些轻微的质量问题，今年的这款新品全部销售一空。

通过对比就可以发现，分店二实施的第二套方案效果最好，许多人对此感到不可理解，明明几家分店最终降价都是2100元，为什么会出现不同的销售结果呢？原因就在于每套方案中三次降价模式的不同。第一套方案中，降价的幅度越来越小，第二套方案中的降价幅度越来越大，第三套方案中每次降价的幅度都一样，在对比中会发现，第二套方案的降价模式最受消费者欢迎，至少对消费者的刺激最强。

这里涉及一个著名的心理学效应：贝勃定律。所谓贝勃定律，简单来说就是指当人经历某种强烈的刺激后，他们的情感和情绪会产生很大的波动，如果再次受到类似的刺激（或者刺激更小一些），他们的反应往往要小很多，因为第一次的刺激已经冲淡了第二次刺激的感受。在第一套方案中，第一次降价的幅度很大，因此刺激最强烈，而第二次、第三次的降价逐渐减少，刺激也自然会逐渐减小。在第三套方案中，虽然三次降价的金额都一样，但是第一次的降价明显冲淡了第二次、第三次降价带来的刺激，因此消费者购买的欲望会越来越低。相比之下，第二套方案中虽然也有三次降价，但是降价的幅度一次比一次大，因此刺激也会逐步增加，这样就可以更好地吸引顾客前来店里消费，蚕丝被的销量也会越来越好。

在销售中，贝勃定律往往很重要，但很容易被人忽略，这一定律实际上影响了消费者对于物价变动的判断，以及在购物中做出的决定。关于这一点，有个经济学专家曾经打过一个巧妙的比方：某地的房价如果从10000元上涨到11000元，可能会引起民众的激烈反应。如果在这之前，大米的价格从2元一斤上涨到4元一斤，那么将会冲淡房价上涨带来的情绪反应。因为大米价格翻了一倍，而房价只是上升了10%，大米价格上涨带来的巨大刺激已经让房价上涨幅度变得微不足道了。

这是商家惯用的一种销售模式，也是一种比较有效的心理策略。它的主要手段就是让消费者在受到某种刺激之前先感受一种更大的刺激，这样就可以起到缓冲的效果。事实上，这种策略也迎合了消费者“喜欢便宜”的心态。比如，很多消费者会期待销售员再次进行降价，会期待自己获得更多的优惠，这种心理在那些老顾客中更为常见，他们会认为自己是某产品或者品牌的忠实顾客，自己理所应当地应该享受到更多的优惠和折扣，因此他们会一而再再而三地希望商家能够提供更多的福利，减少自己的成本消耗。

从销售员的角度来说，贝勃定律的使用必须有一个限度，销售员不能总是依赖这个定律来扩大销售，因为任何一个销售员、商家或企业在促销时都不能无止境地满足消费者的欲望。很多消费者在尝到甜头之后会一直期待获得更大的刺激，这对销售方来说是一个巨大的负担，他们取悦消费者的手段和力度都是有限度的，不能无休止地迎合消费者的心理。一旦消费者总是抱怨商家不像以前那样大方，或者不像以前那样经常进行促销了，商家和销售员可能就需要转变成另外一种销售思维和销售方法，避免再次使用这种策略。

此外，贝勃定律并不是一种简单的刺激度下降，引发贝勃定律往往需要找到一个感知上的临界点，即到了哪种程度，人们的刺激才会被冲淡，这对销售员来说非常重要。比如，一个单价上万元的产品，每次降价的幅度只是1元2元，那么带来的刺激几乎可以忽略不计，对消费者来说根本不存在冲淡与否的说法。

作家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中提到了一个有趣的案例：有一个人去购买钢笔，第一家店的钢笔卖5美元，他于是多走了2英里（1）路去另一家商店购买，因为那里的钢笔只卖2美元，也就是说5美元的单价还不足以冲淡3美元差价带来的刺激。另外一个类似的例子却截然相反，有个人去一家电脑店购买电脑，这里的电脑卖989美元，而他得知2英里之外另外一家店里的电脑卖979美元，便宜了9美元，但是这个时候他不愿意多走2英里路寻求便宜的电脑了，因为989美元的单价，已经冲淡了10美元差价的刺激，这个人便觉得没有必要了。

因此，在使用这个策略的时候，销售员需要找到一个合适的临界点，确保销售中的刺激能够保持一个上升的趋势。

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