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成熟运用红白脸策略

有个商人准备出售手中的5艘私人游艇，他准备以每艘5000万美金的价格出售，而且对方必须一次性购买至少3艘游艇，可是购买者只希望获得其中的2艘游艇，双方的谈判一直没能达成一致，商人非常生气。眼看着生意就要泡汤，商人的助理主动请缨去谈判，助理在整个谈判中一直表现得非常温和，但是客户似乎不愿意做出让步，仍旧坚持购买2艘。当谈判进入僵局之后，助理微笑着做出提醒：“您希望和我继续谈判呢，还是希望和我老板本人再谈一次。”没想到这句话很快起到了效果，助理最终成功说服客户购买了其中3艘游艇。

虽然坚持同样的谈判条件，但助理可以成功销售出3艘游艇，根本原因就在于他成功把握住了客户购买游艇的欲望，然后运用“红白脸策略”引导对方做出购买决定。这种模式一般出现在商业谈判当中。

从心理学的角度来说，“红白脸策略”的核心部分就是利用对方想要合作，但是又不想和那些自己讨厌或者害怕的人合作，或者不想以某种方式展开销售工作的特殊心理，销售人员会巧妙地设定两个不同的角色，一个负责唱红脸，一个负责唱白脸，唱白脸的人采取强势的进攻姿态，给顾客增加更大压力，唱红脸的人则以温和的姿态沟通和交流。两个不同角色之间的对比会引导消费者和顾客倾向于选择唱红脸的人，并适当做出妥协。

在销售中，一旦商家或者销售员意识到顾客想要购买产品但一直犹豫不决，期待能够获得更多优惠的时候，就会安排两个不同的角色来施加压力。一个负责说好话，明确双方合作的意愿，明确彼此之间的共同利益点和共同目标，这个角色只负责协调关系，解决彼此之间的分歧。另一个则负责坚守自己的立场，在谈判条件上毫不动摇，这一角色总是在不断施加压力。消费者面对这两种不同的角色时，自然而然更愿意接触说好话的那一个销售员。这个时候就为说好话的销售员提供了谈判的主动权，他们会表现出“我们应该尽快谈成这件事，否则我只能退出，让你和他人谈，这样恐怕不利于你购买产品”这样的态度，在经过前后对比，消费者更容易做出妥协。

在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人需要保持合理的协作，唱红脸的人是主要的谈判者，唱白脸的人负责推动谈判过程，或者说负责将消费者尽可能推向唱红脸的销售员这一方。简单来说，也许从一开始，唱白脸的人就已经计划好如何进行谈判，对产品的价格、产品的数量、谈判的模式、谈判的过程、谈判的要点、谈判的帮手，所有的一切都进行了合理计划。为了让对方做出适当的妥协，他们会事先安排一些唱白脸的人出来搅局，以强硬的姿态套出对方的条件和底线，然后再想办法制造分歧和矛盾，让对方意识到必须做出适当的妥协才能完成交易。与此同时，唱红脸的人登场，以相对温和的态度进行交谈，形成强烈对比，这个时候对方自然更愿意与之进行交谈。如果对方此时仍旧坚持己见，那么唱红脸的销售员完全可以提醒“如果不愿意做出妥协，那么只好继续和之前唱白脸的销售员谈判了”。一般来说，经过之前“不愉快”的交谈，对方会在权衡之后做出妥协。

在谈判过程中，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员各司其职，相互配合，通过正反两种销售态度来引导顾客做出判断。整体的配合要自然，要有默契，无论是唱红脸的人，还是唱白脸的人，都不能表现太过，而且双方的目标是一致的，尽管表达的方法及态度不一样，可是唱白脸的人必须辅助唱红脸的人完成任务。

红白脸策略就是一种心理策略，销售员会通过不同的销售态度来引导顾客做出相对较优的选择和决策。这一策略在很多时候能够有效影响顾客的消费行为，会将顾客引入一个二选一的处境当中，而一旦顾客做出了最优的那一个选择，也就意味着销售员的计划获得了成功。

需要注意的是，红白脸策略的成功与否和销售员提出的条件息息相关，如果这些条件过于苛刻，或者条件完全超出了顾客的承受范围，那么顾客可能会继续坚持自己的立场不退缩，继续保持强硬的态度。这种情况下，红白脸策略就不会起到什么效果了，整个销售可能就需要被迫做出调整。

此外，在谈判过程中，销售员必须控制好自己的情绪，一个要释放情绪，一个要努力收着，尽量把情绪控制在可控范围之内。特别是负责唱白脸的人，在搅局的同时，需要注意不要伤害到顾客的自尊，不要轻易就断了继续谈判的退路，以免局势失控。

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