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遵循以价值为中心的销售理念

许多人将当今这个销售时代称为营销3。0时代，在3。0时代，销售体系更加重视以价值观为中心的销售理念，而且销售人员也不再仅仅将消费者看作消费个体，而是把他们看作具有独立思想、完整心灵和独立意志的个体，用一个词来说就是“超级消费者”。在这个时代，消费者是整个市场运作中的主角，因此商家和销售员也必须转变思维，重新定位自己所“扮演”的角色。他们不再像过去一样将销售活动当成一个注重“交易”或者“交换”的行为，而是看作一个充满“互动”与“共鸣”的活动。在这个活动中，他们必须展示出更多的价值观，展示品牌文化的高度，确保消费者在精神和心灵上获得更多非凡的感受。

“我们有理由相信世界会变得更美好，因为，每当制造出一辆坦克时，131000只的毛绒玩具被生产出来……每当人们树起一道隔阂的藩篱时，200000个写着‘欢迎’的垫子被摆放了出来；每当科学家研发出一个新型的武器时，1000000个母亲正在给孩子烘焙巧克力蛋糕。大富翁游戏的钱币，比真实的货币印得更多；网上传播的搞笑视频，远远多过坏消息；关于爱的搜索比恐惧的搜索次数多得多；每当有一个人说世界会更糟时，100对的夫妻正努力制造新生命；每当世界上售出一件武器时，20000个人正在分享可口可乐。这些理由让我们相信，世界会变得更美好……”

这是可口可乐公司制作的一首歌曲，它也是可口可乐在以《我们有理由相信，世界会变得更加美好》为主题的广告中所播放的一首经典歌曲。为了体现出强烈的画面感，可口可乐公司邀请了来自世界各地不同肤色和民族的儿童进行大合唱，随着歌曲的演唱，画面不断切换，不同肤色的儿童相继出现。广告全程一直都呈现出一种热情洋溢、快乐和谐的氛围。而这个广告传达了“分享可口可乐，给人带来美好”的主题。

对于可口可乐公司来说，这个销售广告呈现出了公司与众不同的企业文化，它使得整个销售活动变得更有价值、更有高度，也更具人性化的魅力。显然，让顾客、客户或者消费者在购买和消费产品的过程中产生更多的情感共鸣，或者产生更大的存在感和优越感，是销售员需要重视的问题。在必要的时候，他们需要将产品价值及购买行为拔到另一个很高的层次上，而这无疑会让消费者更加主动和积极。从这个角度来说，实际上就是销售员有意激发和提升消费者的自我满足感，尤其是一种社会价值得以实现的满足感。

进化心理学家杰弗里·米勒在著作《超市里的原始人：什么是人类最根本的消费动机》中提到了一个另类的观点，他认为人们购买东西的一个最大原因就是为了彰显自己的美德：“人类在一个形象和地位至关重要的小型社会群体中进化，不仅为了生存，还为了吸引伴侣，给朋友留下深刻印象，以及抚养孩子。今天，我们用更多的商品和服务来装饰自己，以便在他人的大脑中留下深刻印象，而非享受拥有物质所带来的快乐——这一事实使得‘唯物主义’成为大部分消费的深刻误导性术语。许多产品首先讲的是品牌，其次是购买对象。我们庞大的社交灵长类动物的大脑逐渐在追求一个中心的社会目标：在别人的眼中看起来很好。”

为了强化消费者彰显美德的欲望，企业或者销售员可以在销售产品的过程中刻意展示自己的内部文化和价值观。这种展示往往带有比较明显的针对性，它不仅仅是告诉消费者“我们是做什么的，我们有怎样的价值观和精神追求，我们的最高价值和目标是什么”，还必须引导消费者参与其中，即引导他们产生这样的想法：“我必须接受这种价值观，同时表现出与这种价值观相一致的行为。”

比如，对于一些注重品牌效应的公司，他们更加愿意承担社会责任，也更加愿意展示这份社会责任，同时愿意引起消费者对这种价值观的热忱与共鸣，试图挑起消费者的购买动机，从而更加顺利地完成销售活动。这种销售模式往往非常有效，很多企业都善于利用这种销售模式打造产品的价值和品牌形象，甚至展示企业的内部文化，这些对于消费者来说往往有很强的吸引力，而一旦消费者的热情和动机被调动起来，销售就会变得非常简单。

在购买产品的过程中，很多人都会产生“我付出的成本可能比产品的原有成本高很多”这种失衡心理，在他们看来，产品的价格往往都要比价值高出很多，这里所指的“很多”代表了他们对自身消费是否值得的一种思考，而这样的思考可能会让人感到不适，正因为如此，他们可能会想办法寻求补偿。一种是价格上的补偿，即希望降低成本或者获得额外的补贴；另一种就是内心的自我安慰，即告诫自己“我这么做是有价值的，我的购买行为并不能完全用金钱来衡量”。销售员可以有效把握这种心理，引导消费者做出购买行为。

需要注意的是，这一类展示价值观的销售模式不要陷入“非此即彼”的模式当中。比如，新能源汽车的销售广告可以是“合理使用清洁能源，还子孙后代一片蓝天”，如果改成“如果想要子孙后代拥有蓝天白云，那么就要使用新能源汽车”，就容易变成一种道德绑架，让消费者觉得如果不购买产品，就会违背这种价值观，就会变成破坏这种价值观的罪魁祸首，成为污染环境的罪人。这样的销售模式常常会引起消费者反感和不适，对于产品的推销和品牌影响力的建立非常不利。

通常情况下，想要提升销售的价值和品牌的内涵，商家和销售员必须掌握好讲故事的技能，这个故事可以是广告宣传语，也可以是销售员临时的表达。比如，德芙和玉兰油在宣传的过程中就讲述了动人的爱情故事，通过故事对产品进行包装，并且表达和传递产品的价值、销售的价值。

有关产品价值的故事往往能够有效带动消费者的消费欲望，激发他们的消费动机。对于销售员来说，最重要的是要找到一个合适的定位，然后必须掌握出色的故事营销能力，毕竟任何一种产品价值、销售价值及购买价值都需要说出来。只有拥有强大的表达能力和出色的沟通技巧，才能有效刺激和引导消费者。

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