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密切关注肢体语言的表达

自从20世纪50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现不同表达所产生影响力的比例之后（文字产生的影响力为7%，语音产生的影响力为38%，肢体语言的影响力达到了55%），人们开始加大了对肢体语言的研究力度。实际上，肢体语言很容易被人们忽略，因为多数人更加习惯于借助文字和声音进行沟通，而忽略肢体语言的表达和观察。

肢体语言是身体上最隐秘的语言系统，相较于文字表达和语音聊天，肢体语言往往包含了更多不为人关注的信息。而且身体语言通常更为诚实，人们可以通过改写文字和口头表达来掩饰自己真实的想法，但身体上的动作及面部的细微表情往往不会撒谎，这是一个了解他人内心的合理通道。

还有一点也很重要，在日常生活和社交活动中，人们几乎随时随地都在使用肢体语言。肢体语言又称为身体语言，广义上来说，肢体语言是通过身体动作来代替语言表达，展示某种意思的一种特殊表达方式；狭义来说，肢体语言包括身体和四肢所表达的意义，像头、眼、颈、手、肘、臂、腿、胯等人体部位的协调活动往往都可以传达一些特定的语言意义，可以展示个人的思想状态和情绪变化。简单来说，肢体上的动作及微表情都属于肢体语言，如常见的点头、摇头、招手、摆手就带有明显的暗示，但眼神、微笑、站姿、坐姿、表情同样可以表现出一个人的内心世界。

在销售工作中，及时观察并把握消费者的肢体语言非常重要，这是了解他们内心想法的一个重要方式。事实上，并不是每一个消费者都愿意坦然说出自己心里的想法，他们有时候会选择沉默或者掩饰，会选择使用一些误导性的语言。销售员要做的就是对消费者进行仔细观察，把握对方的一言一行并加以解读，从而找出隐藏的心理信息。

比如，销售员在介绍产品时，顾客一直左顾右盼，显得心不在焉，这就意味着顾客对产品并不感兴趣，销售员需要及时提供新的产品，或者选择转变话题。

如果顾客一直挠头，表明他们并不相信销售员所说的话，销售员需要改变自己的表达方式，融入更多的感情和真实元素，提升说服力。

如果销售员谈到产品质量、性能、价格或者销售方式时，客户在一旁不停转动眼珠，这就意味着他们可能有一些新的想法，可能期待讨价还价，或者希望换一种交易方式。对销售者来说，他们需要准备新一轮的谈判。

如果顾客在交谈时，不时地用食指或者拇指指尖触碰嘴唇，表明他们内心不安定，很有可能他们对产品的质量存有疑惑，或者对产品的价格不太满意，期待获得一个更加“合理”的报价。

如果顾客面对销售人员时，双手手掌摊开，手指保持笔直，表明顾客愿意坦诚交流，对于销售员保持真诚的态度，因此销售员需要实话实说，以同样真诚的态度面对对方。反过来说，如果顾客手背向外，表明他们对销售员保持比较强烈的戒备心理，这个时候销售员不要忙着推销产品，应该通过交流来拉近彼此的关系，双方最好能够找到一些共同语言。

如果顾客的手指笔直，或者握成拳头状，而大拇指则显得非常僵硬，往往说明他们思想保守，不容易被打动，此时销售员应当以退为进，先肯定顾客的想法。

如果顾客的手指不停地抚摸耳朵，表明他们一直犹豫不决，拿不定主意是否要购买相关产品。销售员必须委婉地加强攻势，尝试着推动顾客做决定，但要注意措辞和语气，绝对不能操之过急。

如果顾客长时间盯着销售人员看，而且始终保持倾听姿态，往往表明他们对相关的谈话很感兴趣，对于产品也产生了兴趣。因此，销售员接下来要做的就是再接再厉，并且适当细化相关的信息，寻找更多能够说服对方的细节因素。

如果顾客在谈话中露出了笑容，但是眼角始终没有出现皱纹，表明他们的笑容是假装出来的，他们也许对销售员提出的报价或者对产品本身不感兴趣，只是单纯地出于礼貌而应付一下，销售员应该及时做出调整。

无论如何，通过解读顾客的肢体语言，销售员往往可以了解对方的真实想法。对他们来说，这是提升沟通效率，强化销售针对性的关键，有助于帮助他们更好地拉拢和说服顾客。在很多销售团队中，负责人都非常注重这一方面的培训，销售员必须掌握一些基本的肢体语言表达和解读能力，这是提升销售效率的一个重要技能。

需要注意的是，销售员有时候也可以通过肢体语言来传递相应的信息，然后通过这些信息来获得对方的反馈，并从反馈中了解对方的真实想法。比如，一些销售员可以通过肢体的触碰来了解对方的反应，像握手、各种眼神的试探、手臂的触碰等，都可以试探出对方的反应，销售员可以从这些反应中获得相应的信息。

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