说服顾客前先说服自己（第1页）

说服顾客前先说服自己

许多人都不喜欢干销售，也不喜欢从事和销售有关的工作，在他们眼中，销售似乎永远是需要看他人脸色行事的一份工作，是需要想办法讨好别人的。此外，销售工作虽然门槛比较低，但是一切都需要销售量或者销售业绩来决定，而激烈的竞争往往会使销售成为一份压得人喘不过气的“糟糕工作”。这些销售员大都处于一种“为了工作而工作的状态”，这样一来他们的处境往往会变得非常糟糕。即便是那些最成功的销售员，也常常觉得自己的工作简直难以承受。

还有一个方面也很重要，那就是销售员通常会认为自己的工作就是将产品卖出去，至于产品怎么样并不重要，他们并不在乎自己所销售的产品是否真的像宣传中的那样，是否真的具备强大的功能和出色的性价比，一切都依赖嘴巴去说。在很长一段时间内，人们都对销售工作存在误解，认为能说会道的人就可以做销售，却忽略了一点，销售工作本身是需要做到心意相通的，是需要全身心投入工作当中的，这种投入首先在于对工作的信任和负责，在于说服自己去热爱和经营好自己的工作，而不是应付了事。

“想要说服别人，首先要说服自己”，这句话在销售领域尤为重要。对于销售员来说，他们必须改变那种消极的工作情绪和认知状态，对自身的工作和职业建立起最基本的信任和信仰。除此之外，销售员需要对自己推销的产品和服务保持信任。有人说过，“销售员应该是自己的第一个客户”，既然是自己的第一个客户，那么销售员应该想出办法来说服自己，包括如何看待和信任产品，如何看待自己的这份工作，如何展示自己的状态，如何组织更为合理的语言。

有个销售员在工作岗位上干了30年，每天的工作很简单，就是把公司最好的产品介绍给顾客，许多人认为他对公司过于愚忠。事实上，他并没有过分迷信公司会给自己什么超级待遇，而是本着一颗热爱本职工作的心。在他看来，自己的工作有价值，自己能够为公司创造更多的价值，而且能够为顾客提供更好的服务和更好的产品。他会说服自己“这份工作很有价值”“今天的产品很不错，值得推销给其他人”，这种自我说服成了他连续多年成为公司内部“最受欢迎的业务员”“业绩最好的业务员”的重要原因。

洛杉矶的一家蛋糕店多年来一直都在为好莱坞名流提供蛋糕，大家之所以选择来这家蛋糕店消费，并不是因为这里的蛋糕很贵，也不是因为这里的蛋糕用料很精致、很讲究，而是因为这里的老板总是小心翼翼地对待自己的蛋糕。人们看到他制作蛋糕时的眼神，看到他端着蛋糕小心翼翼走出来时的表情，以及客人享用时满足的表情，觉得他对待那些蛋糕就像对待自己的孩子一样。他的态度让人肃然起敬，让所有消费者都可以放心地食用蛋糕。

有家包子店在过去几十年时间里一直都服务于附近几条街道的居民，附近的人及旅客都喜欢在这家包子店吃包子。大家之所以喜欢来这里吃包子，就是因为老板一家人经常津津有味地坐在店外吃着自家的包子，似乎非常美味，让外人看起来也直流口水。

一位卖齿轮的销售员始终觉得自己出售的产品对人们的生活至关重要，会给予人们最好的体验。在他看来，如果没有这些小小的齿轮，那么大到飞机和轮船，小到钟表设计，都会受到严重的影响。他将自己的产品和工作看得很重要，并且专注于产品的销售工作。这种态度很容易感染顾客。

在宣传产品的过程中，销售员也许依靠三寸不烂之舌就可以解决问题，但是相比之下，如果能够说服自己，那么必定会具备更加强大的说服力。这种说服力往往会在言行举止当中表现出来。比如，当消费者提出问题或者质疑时，销售员表达的语气会更加坚定、更加肯定，而不会出现“或许吧”“有可能”“我还不是很清楚”“大概会吧”这样的回答。当销售员对产品质量非常自信的时候，一定会表现出更加肯定的态度，一定会表达得更为积极和自信。

除了表达肯定性的语言之外，说服自己的表现还在于对细节问题的清晰把握。一般来说，对产品有信心的销售员能够有效应对一些细节方面的提问，他们可以很好地控制住局面，避免消费者对产品丧失信心和兴趣。对于细节的处理更加自然、更加沉稳。

事实上，乔布斯也有一个有关说服自己的故事，苹果公司创始人乔布斯先生曾经想尽办法招揽百事可乐公司前总裁约翰特·斯卡利。结果对方始终犹豫不决，他对于乔布斯所做的事情没有太多的把握，也不清楚乔布斯的想法是什么，而百事可乐当时已经风靡全球。然后乔布斯对自己的工作做了一次伟大的总结：“你是愿意一辈子卖糖水，还是跟我一块改变世界？”言下之意就是“我正在卖的是足以改变世界的产品”，这种自信正是乔布斯一直以来具备的特质，约翰特·斯卡利当场就被说服了。从这个故事来看，乔布斯能够将苹果产品卖给全世界的消费者不是没有道理的，因为他从一开始就说服了自己。

对于消费者来说，一个真实的有说服力的广告或者销售过程，必须建立在这个销售员的真诚表现上。一个仅仅将销售当成工作，而不是对产品负责的销售员，是无法表现出这种诚意的。因此，说服自己是销售员最应该解决的一个问题，也是提升个人职业素养和销售技能的一个前提。

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