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说服他人，只需要抓住他人的痛点

如何才能让一个产品卖得更好，如何才能让一个产品从同类型的产品中脱颖而出呢？这或许是很多营销者都会重点思考的问题，而在寻找解决这些问题的答案时，人们通常都会选择在产品和服务上做一些提升，争取超过同类竞争者，因为对他们来说，吸引消费者最直接的方式就是超过其他竞争者，压制其他竞争者，或者压缩其他对手的生存空间。正因为人们始终将目光集中在对手身上，营销者反而容易丧失营销的重点，容易迷失营销的方向。

一些企业在市场不景气的时候会下达指令，要求生产研发部门提升研发质量，开发出比其他对手更好的产品，开发出比其他对手质量更高的产品，提供更优质的服务……在整个过程中，企业自始至终都将目光放在对手上，却忽略了一个最基本也是最重要的因素——客户。也许很多企业都觉得想要占领市场，那么最重要的就是将所有的对手比下去，但商业拓展的本质在于满足顾客的需求，在于挖掘顾客最在乎、最需要的东西，或者说最缺乏的东西。

比如消费者在产品消费和服务体验中，如果没有达到自己的消费预期，或者说个人的体验没有获得满足，就会造成严重的心理落差，这种落差可能会形成一种负面情绪而堆积在心中，并让他们感觉到“痛”，而营销人员就是要找到这个痛点并加以刺激和利用，最终提供解决这个痛点的方法，这就是痛点营销。

痛点营销主要是建立在对比的基础上的，在营销的过程中，营销人员需要给消费者制造这样一种体验：鱼与熊掌不可兼得，促使消费者寻求帮助。王老吉在推广品牌时，打出的广告的关键词是“怕上火”。事实上，对于加班族及喜欢吃火锅的人来说，上火的确是一件让人感到烦恼的事情，但加班跟火锅又是他们无法放弃的东西，所以这个时候王老吉的定位和优势就会突显出来，消费者很快就会意识到只要喝了王老吉，就再也不用担心上火问题了。

当其他的饮料都在追求营养的时候，王老吉巧妙地抓住了消费者的痛点。同样的情况也出现在红牛身上。红牛功能饮料主打的招牌是“提神”，这与其他饮品的定位也不一样，许多经常熬夜加班及工作任务繁重的人很容易被这样的广告语吸引。

痛点营销是很多企业比较喜欢的一种营销方式，而且它也是一种比较简单实用的营销方式，当其他企业都将注意力放在如何提升产品质量，如何在质量上、性能上超过其他同类产品时，却没有想过最简单、最重要的销售就是寻找消费者的痛点，只要把握住了痛点，就具备更加强大的说服力和影响力。

同样的，在日常沟通中，人们一样可以通过寻找他人身上的痛点来完成信息的输送，比如在说服潜在的合作者同自己合作时，可以强调他人想做而没能独立完成的事情，或者强调对方一直想做但是害怕去做的事情。一般来说这些痛点可以归结为几大类：能力不足、机会不多、有过失败经验、外界的干扰。

“能力不足”指的是对方想要做某件事，但是一直没有能力去实现。在做事之前，他们对自己的能力做了一个合理的评估，并且意识到自己的能力不足以实现这种需求。由于自身能力受到了限制，他们从内心深处非常认同合作，希望借助他人的力量来实现目标。

比如有个商人在说服他人与自己进行合作时，会重点讲述困难的程度，以及对方在解决问题方面面临的一些压力和问题，这样做的目的很简单，就是告诉对方“你一个人是不可能完成这项任务的，你需要寻找合适的伙伴一起去达成目标”。

“机会不多”指的是人们对某件事的渴求非常强烈，他们有时会觉得自己有能力做好这件事，甚至比其他人做得还要好，但是由于身份、地位、权力、资金、资源、社会关系等因素的束缚，他们并没有那样的机会去挑战自己、证明自己。正因如此，他们渴望通过某些合作的形式来争取这种机会，让自己可以尝试去争取想要的东西。

比如谷歌公司的高管在招聘员工时，谈到的一个最常见的话题就是改变世界。对于多数人来说，一生中可能非常希望获得一个平台来实现才华，但并不是所有人都是幸运儿，而谷歌公司正好为大家提供了这样一个机会。可以说谷歌公司用最简单、最直白的方式直击应聘者的内心，并且很快引起了他们的关注。

“有过失败经验”是指对方有过接触相关事件的机会，可由于各种原因，他们不幸遭遇了失败，这一次的失败可能会让他们耿耿于怀，会打击他们的自信心和自尊心，从某种程度上来说，他们渴望再次去挑战该项目，并希望自己可以获得成功，但同时害怕失败的经历会重演，所以从一开始他们就处于犹豫不决的状态。此时当合作者提出合作要求并确保可以实现目标时，对方往往难以拒绝。

“外界的干扰”是指当某人想要做某事且决定去尝试的时候，由于外界环境的干扰和相关人员的阻挠，以至于整个实施计划受到了影响，被迫拖延或者暂停，又或者以一种非常规的形式进行了下去，但最终没有产生什么好结果。对于这样的人来说，他们希望获得更多的帮助，来提升对外界干扰因素的抵抗能力。

人们把握住了这些痛点，无疑也就把握住了工作的重点。

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