后记 不要试图去改变客户和消费者（第1页）
后记不要试图去改变客户和消费者
在整个销售活动中，意志力往往可以让销售员专注做自己和做自己的工作，而不会受到外在压力的干扰，从某种意义上来说，意志力是确保销售员保持计划与行动一致性的关键因素，尤其是当销售员身处逆境的时候，这种一致性会带来更为明显的优势。
不过在销售员试图让自己坚持某一种销售风格、趋势或者某个目标的时候，并不意味着要依靠意志力来改变他人的思维和行动，尤其是改变他人的消费习惯。“我会向他们推销我的产品”“我会让他们接受我的产品”，这些与“我要让他们改变消费习惯，只接受我的产品”是两码事。让他人接受自己的产品和服务，并不意味着要让他人迁就或者屈从于自己的产品和服务，坚持自我并不意味着要去改变他人，要去改变客户和消费者的消费习惯。
很多销售员会将销售活动当成改变他人消费模式的一种行为，这样做往往过于主观，容易对整个销售活动产生负面影响。一个出色的销售员懂得尊重客户的消费心理、消费习惯以及消费模式，销售员的根本任务就是推销消费者认可并需要的产品，而不是要求客户迎合产品来做出改变。
IBM曾经是世界上最出色的科技公司，也是伟大的公司，在巅峰期，凭借着殷实的技术和资金，凭借着出色的创新能力和良好的企业文化，它在市场上几乎占据了垄断地位，在业内被称为“蓝色巨人”。可是进入2000年之后，人们慢慢意识到这个巨人正面临巨大的销售问题，而根源就在于IBM过于自我的发展模式。
通常来说，公司在发展新技术和新产品时，会想办法迎合市场需求来进行技术创新，会确保自己的产品可以迎合消费大众的需求，因此公司会安排销售员进行市场考察，尽可能地收集客户和消费者的意见和建议，掌握大众需求与大众消费习惯，然后有针对性地研发产品。IBM却没有这样做，这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技术异常痴迷，并且不计后果地研发新技术和新产品，可是却没有想过将创新与实践相结合。随着IBM在技术研发方面投入越来越多，人们发现这些技术虽然很超前，可是并没有太大的市场，换句话说，很多技术仅仅是理论上非常出色而已，在现实生活中并没有赢得消费者的信赖。
尽管它的发展理念令人惊叹，始终坚持做自己的产品，并且期待着市场对这些产品做出积极的回应，但是由于脱离了市场的需求，相关的研发工作进入了一个与现实脱节的状态。IBM每年都要耗费大量的资金用于创新和新技术研发，而且生产出了很多技术前卫的产品，这些产品无论是技术含量还是性能都非常出色，而且领先市场同类型的产品。可是大量的投入并没有换来经济效益，数十亿上百亿美元的投入并没有被市场接纳，甚至可以说IBM的相关技术和产品根本就没有任何市场。可即便如此，公司内从上到下都沉浸在对新技术的追求之中，都沉浸在“引领全球技术”的崇高目标当中，大家认为只要自己的产品技术先进就一定可以吸引消费者的关注，就可以改变当前的消费理念、消费模式以及消费格局。正是因为如此，IBM渐渐被自己过于主观的创新思维拖累了。
同样的情况还发生在美国铱星公司身上，铱星公司曾经是世界上最具潜力的科技公司，很多人都坚信它有朝一日会成为整个世界的引领者，在20世纪80年代的时候，这家公司的技术发展水平超越了很多大规模的科技公司，而且它还拥有非常远大的战略构想和一系列惊人的规划，这些规划一旦成为现实，世界将会发生巨大的改变。但是铱星公司的高层明显缺乏耐性，他们对自身发展的规划缺乏一个合理的推进过程，而是想一步登天，想依靠强大的技术来征服所有的消费者，从而改变人们的手机消费模式，这无疑带来了巨大的风险。
1987年，铱星公司高层突然决定实施一个近于梦幻的商业计划——用77颗（后来减少为66颗）低轨卫星组成覆盖全球的通信网，从而在全球范围内建立完善的通信体系。高层的想法很简单，当公司组建了数量庞大的卫星通信网络后，就可以推出自己的全球通信业务，并通过这种强大的技术来垄断全球通信市场。
这是一个非常惊人的计划，但问题在于当时并没有多少顾客需要这项业务，他们也消费不起这项手机业务。而且没有任何一家公司具备这样的实力，世界上也没有多少国家具备发射和控制这么多卫星的能力。对铱星公司来说，这个计划和目标难以实现，毕竟成本压力太大，技术上也不那么成熟。但是高层已经彻底陷入疯狂的状态，他们失去了继续等待的兴趣，失去了慢慢同其他竞争对手争夺市场的耐心。当野心无法受到意志力的控制时，整个公司便陷入冲动之中。
很快公司就开会通过了这个计划，并且贷款了一大笔资金，最终以50亿美金的巨额投资实施先期计划，后期的投入更像是一个无底洞。高昂的成本必然会提升产品的价格，动辄上万元的服务费用令顾客望而却步，这项业务注定无法打开市场。当销售工作陷入停滞时，公司立即陷入困境，不仅无法维持正常运营，而且连高额的贷款也偿还不起，最终只能宣布破产。就这样，一家潜力无限的新兴科技公司因为对目标缺乏足够清醒的认识，由于没有迎合市场的切实需求，最终导致自身走向了毁灭。
许多销售团队在培训员工的时候经常会提到一点：“改变他人。”它们会将“改变他人”作为一个重要的准则来执行，但这种准则无疑会冒犯他人的利益，会让消费者觉得自己没有获得足够的尊重。当一个团队或者个人在销售工作中以个人的产品和服务为准则时，整个销售活动就会陷入一种自我状态，人们会觉得消费者应该购买自己的产品，会觉得自己的产品没有理由被拒绝，会觉得自己的服务应该被认同和接受。这个时候，市场的供求关系就会紊乱，比如生产鞋子的人不会按照消费者的喜好和消费趋势来生产鞋子，而是生产出鞋子，让消费者来接受鞋子的风格。
一个卖饮料的人不要总是想着“我要改变人们的饮食习惯，我要让他们彻底戒除酒精”；一个卖奢侈品的不要总是想着如何改变他人的消费习惯，让别人成为奢侈品的消费者；一个出售某品牌电子产品的人不要试图将其他品牌贬得一无是处，让对方的消费者成为自己的消费者。好的销售员永远懂得为客户提供更多的选择，永远懂得如何让客户有更大的选择空间，而不是采取强势攻击和排挤的态势，去改变别人，毕竟，一个人的消费习惯、消费模式往往很难在短时间内改变。
在意大利，早期的裁缝都具有生产西服的主动权，由于裁缝比较少，而西服的需求量比较大，因此裁缝只需要生产出自己喜欢的款式就行了，顾客会亲自上门选择衣服，他们只能在仅有的几种款式中挑选自己适合的。但是阿玛尼改变了这种销售风格，他率先做出改变，让进入店面的顾客自己提出服装设计的要求，消费者可以自己给出一个设计方案。这种变革一开始并不为人接受，但是顾客最终意识到自己可以设计出最喜欢的款式，因此阿玛尼西服很快风靡整个意大利，并顺利进军国际市场。
很多时候，商家、企业或者销售员会过分看重“定位”这个词。定位是一个比较有效的商业方法论，在很多时候可以帮助企业和商家更好地指明前进的方向，可以更好地帮助企业保持一个合理的发展方向。但是许多企业和商家因此将“定位”当成一个成功发展的保障，认为只有好的定位才能拓展销路，这样的想法常常使得它们在运营和销售工作中陷入“过于自我”的危险境地。事实上，定位的运用更多时候适用于传统的工业时代，随着信息技术和互联网技术的快速发展，有关定位的说法在如今的社会正失去原有的魔力，至少商家不应该再将其当成一个最重要的运营因素来对待。主动去迎合市场需求，主动去挖掘市场需求，然后有针对性地对自己的销售工作进行调整，这才是取得成功的关键。
一些销售员会觉得自己应该表现出充分的自信，坚信自己的产品会被消费者认可和接受，坚信自己用不着去做出任何改变，这种自信从某些方面来说具有一定的合理性，但是在销售活动中往往需要关注供求关系的正常与否，如果供货的一方总是忽略市场的真实需求，那么整个供应链迟早会出现问题。
事实上，那些致力于坚持按照自己的原则和想法行事的销售员往往显得比较固执、自大，而这并不是意志力的体现。意志力所展示出来的影响力是温和的，具有迎合性和包容性，而不是主观意识形态上表现出来的攻击性和强制性。真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求，会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念，他们总是试图了解和尊重客户的想法，然后从中找到共同点以及合适的切入点。
从更深层的原因来看，意志力代表了一种对欲望、野心的控制，代表了一种强大的自我约束能力，意志力强大的销售员不会将销售当成一种万能输出手段，他们知道自己该做什么，不该做什么，能够对自己的行为进行合理的评估和分析，能够更加清醒地认识自我，确保自身的所有行动约束在一个合理的行动框架内，而不是放任自我，盲目冲动地追求更高的目标。