从服务好第一位顾客开始然后坚持下去（第1页）

从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去

有个成功的销售员在过去5年里积累了差不多800位顾客，还有差不多2000人成了潜在的顾客，人们对此非常惊讶，因为很多同行在5年时间里可能连100个顾客也找不到，他们无法想象这个销售员为什么能够建立起如此庞大的消费群和客户群。这个销售员笑着回应说：“从你致力于服务好第一位顾客开始。”

“服务好第一位顾客”或许对很多人来说非常简单，毕竟很多人都愿意热情地接待自己的第一位顾客，但对于一个致力于突破更大销售额的优秀销售员来说，良好的服务并没有那么简单。

商家和销售员可以回顾一下自己在第一次销售商品或者推销服务的时候是否表现出了足够好的服务状态，有的人会说“我在接待顾客时打了半价”，有的人会说“我们第一次几乎都是送货上门，还附赠了一些小礼品”，有的人会说“我们让顾客免费试用了一个月”。这些行为的确表现出了销售的诚意，体现出了良好的服务态度，但有时候可能还远远不够。

服务好第一个顾客或许没有那么容易，尤其是随着竞争越来越激烈，顾客的角色和地位越来越受重视，这就使得很多顾客在消费中占据了更大的主动权。许多商家和销售员都曾抱怨自己的第一个顾客是最难搞定的，由于不信任相关的产品和服务，他们会提出各种要求和条件，会处处防备和质疑，这给销售工作带来很大的麻烦。比如很多顾客在购买产品之后，突然选择了退货，尽管此前他们已经享受了很多优惠，这时销售员应该怎么做？多数销售员可能会说“产品已经出售，不予退货”。有个商家曾经吐槽说自己第一天出售了10件产品，结果遭遇了5次退货，而对方的理由很奇葩，说是自己不适合这些产品。

一般来说，那些刚刚开辟市场，或者品牌知名度不高的企业，它们第一次为顾客提供产品和服务时，也许会面临各种困难，如何服务好第一位顾客将直接决定以后的发展情况，自然而然，它们必须在销售和服务的过程中表现出十足的耐性和自控力，需要表现出强大的自我认知能力和协调能力。

1996年5月，俄罗斯举办了“第八届莫斯科国际通信展”，当时华为也参加了这项活动，并且希望借此机会一举打开俄罗斯市场。在通信展上，很多俄罗斯客户都兴致勃勃地来到华为公司的展区参观，并且还与工作人员进行了详谈，对方表达了合作的意愿。可是几天之后，俄罗斯表示不愿意提供接入网许可，几经波折之后，华为虽然拿到了接入网许可，可是俄罗斯方面提出了一个严苛的要求，华为必须转让技术，与俄罗斯的第二大交换机生产商贝托合作共同成立“贝托华为”，生产符合俄罗斯市场需求的产品，只有这样华为公司才可以出售自己的产品。

面对客户的刁难，华为公司选择了妥协。而在成立贝托华为之后，华为的销售员发现自己的产品依旧卖不出去，俄罗斯人根本不信任华为的产品，客户也一直想将华为的产品排斥在外，在他们看来，华为的产品质量肯定不好，还不如使用西方企业的产品更加划算。

就这样，华为在俄罗斯市场虽然成立了合资公司，但一直没有生意可做，但即便这样，华为依然在俄罗斯坚持寻找机会，有任何合适的项目都会送去标书。之后亚洲金融危机爆发，俄罗斯的经济环境变得非常糟糕，此时西方的巨头企业纷纷撤离俄罗斯，而华为却坚守阵地，并且终于获得了第一笔订单，这是一笔价值38美元的订单。对于一家希望走向国际市场的企业来说，38美元完全可以忽略不计，相信其他公司也不会为这38美元折腾自己。但是华为的销售人员却非常重视这个订单，以最优质的服务帮客户解决了困难。而正是这一笔毫不起眼的订单，让华为开始赢得客户的重视和尊重，大家这个时候才发现华为不仅产品质量有保证，价格低廉，而且服务态度一流，比傲慢的西方企业不知好上多少倍。不久之后，华为的好名声开始在俄罗斯传播开来，俄罗斯市场正式接受华为公司。2000年，华为获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两个项目，2002年华为成功中标莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线全长3797公里的项目。在那之后，华为彻底打开了俄罗斯市场。

对于多数销售员来说，如何做好第一笔生意至关重要，这不仅关系到个人的信心，关系到品牌的形象，还关系到个人对于整个销售活动的把握。所以任何一个销售员都应该重点关注自己的第一次销售活动，尽可能花费更多的精力和时间，尽可能保持强大的毅力，服务好自己的第一位顾客，这对于之后的销售活动会产生非常积极的影响。

亚力山卓·福特是百万圆桌会议有史以来最年轻的会员，而且连续12年取得了顶尖会员资格。他成功的秘诀就在于把事情做精做细，他曾说：“我有12位客户，如果我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户。”

不过，仅仅做好第一次还是不够的，销售员需要确保每一次的销售活动都能够给予顾客最好的体验，都能够带去最贴心的指导和最优质的服务。通常情况下，需要尽可能将第一次服务工作做到位，当把握好第一次服务后，就要立即将这种服务当成一个初级标准线，然后告诫自己在接下来的每一次服务中都要尽量超过这个标准线，并制定新的标准线。

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