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越到最后越要保持耐心

在销售工作中，人们通常会犯这样一个错误，越是接近成功的时候越会显得迫切，比如在销售对话即将结束且客户开始正式决定是否应该购买产品的时候，销售员会在对话中施加一定的压力，或者强化自己之前的观点，他们总是迫不及待地催促顾客赶紧做出决定，或者催促对方应该把握机会，试图一口气说服对方。但正是这些强化型的对话，往往会引发客户的一些不适感，反而容易让彼此之间产生紧张的情绪。制造这样的局面对整个销售工作的推进非常不利，客户往往会变得更加犹豫不决，甚至可能直接做出放弃购买和消费的决定，以至于让销售者因为自己的冲动而功亏一篑。

之所以会出现这样的情况，很大一部分原因在于客户在销售对话即将结束时，仍旧对自己是否应该购买该产品产生疑惑，他们或许还没有完全被说服，或者没有完全被打动。而销售人员同样会惴惴不安，第一，他们不知道自己是否会被拒绝。事实上，越到最后，他们越担心自己会被顾客拒绝，这让他们之前所有的工作面临垮塌的风险。而为了防止自己所做的努力全部付之东流，他们更希望在顾客做出决定之前给其施加一些压力，但催促显然是一个错误的行动。

第二，正因为销售人员害怕面对失败，所以可能会产生恐惧心理。这种恐惧感会让他们丧失信心，并觉得之前在会谈中所做的一切努力都是不保险的，他们不得不打破原有的计划，不得不改变一些策略，这使得他们原本沉稳的沟通和销售风格有所动摇，而变得更加紧张、急躁以及不自信。他们不得不采取催促的方式来构建新的对话体系，但他们越是表现得急切，越是表现得不安，效果往往越差。

耐心应当是贯穿始终的，销售员在面对自己的工作时应该明确这一点，并且越到最后越应该沉住气，越应该表现得自然、沉稳，要让对方感受到一切都是自愿的，一切都是自然而然应该发生的，要让对方觉得销售员并不急于推销这些产品。

这是一个非常有趣的情况，有时候当销售员表现得越来越殷勤，并且渴望在最后时刻拿下这笔生意时，顾客反而会突然降低热情，购买欲望也会下降。而之所以会这样是因为顾客从销售员的行为举止当中察觉到对方身上的销售压力以及急于交易的心理，他们会意识到自己如果再坚持一会儿，也许就可以掌握更多讨价还价的优势。

一个成功的销售者绝对会展示出自己出色的意志力和理性的态度，这并不是说任由对方做出决定，而是始终保持稳重的自然的态度。实际上，他们更善于通过一以贯之的沉稳来避免可能出现的紧张氛围，并且积极地表达尊重客户选择权的意愿，以及强调这些选择权带来的满足感和愉悦感。博恩·崔西是一位非常出色的销售大师和销售教练，按照他的说法，他能够和任何一位陌生的顾客产生良性的互动，并且确保对方有很大的机会购买自己的产品，而其中一个重要的原因就是他无可比拟的耐心。因为在整个销售活动没有结束之前，顾客的心态都是保持紧张和排斥的，他不会贸然去触动或者加剧顾客的神经反应。

博恩·崔西愿意花很多时间和精力在顾客身上，即便顾客对他的服务和产品并不感兴趣，即便顾客没有给出消费的承诺，他也会按照自己的计划去沟通。许多销售人员经常会为了赶时间而刻意减少交流时间，为了赶时间而催促对方快点儿购买产品，但是博恩·崔西从来不会这样做，他总是试图给对方更多自由选择的权利，为对方建立一种安全感，表明自己愿意花更多时间帮助顾客做出更好的决定，愿意花更多时间给顾客作分析，为对方分析出一个非常美好的收益情况。

一个有趣的情况是，即使销售员一再声称自己不挣钱，或者挣不了多少钱，可消费者和客户仍然坚信自己还可以继续争取利益，坚信对方还有很大的盈利空间。双方之间的心理博弈往往会导致彼此之间产生一些分歧，而且这种分歧可能会在销售员的耐心解释下慢慢消退，可是当双方进入最后的拉锯战时，客户往往会想办法再次尝试争取一些利益。这个时候，销售员如果沉不住气，可能就会导致双方的对话回到起点。

欲速则不达，尤其是到了最后时刻，双方之间的较劲会达到一个非常敏感的状态，稍不注意就可能会失衡。因此那些出色的销售员会将自己的耐性贯穿整个销售活动，尤其是到了最后时刻，他们常常会耐心地提醒客户，“您挑选的这件产品很合适，当然，其他产品也很不错，您也可以看看，然后做出选择”“如果您觉得这件产品不太合适，不买也没关系的”。这些耐心的举动往往可以帮助销售员让销售活动平稳地结束，避免在关键时刻丧失主动权。

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