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先尝试着卖出去一件小东西

有个推销员一直都在努力推销自己的医疗设备，可是没有人愿意购买，医院采购部的负责人总是推说医院不需要这些东西。在三个月的时间里，他没有卖出去一件产品。这让他感到气馁，觉得自己不是做销售的料。

有一天他沮丧地坐在一家医院门口，刚好被一位医生看见了，两个人很快攀谈起来。这个时候医生给他提了一个建议：“你的医疗设备动辄几万、几十万，想要让别人相信并购买，显然有点儿难度，这需要很长的时间，你不妨先尝试着卖一些几十元、几百元的医疗小工具看看，效果也许会好一些。”

听了医生的话后，推销员立即从公司拿了一批医用的电灯、剪刀、小推车以及一些多功能的小产品，结果短短一周，就卖出去两个产品，虽然业绩依然不好，但是相比之前有了很大的进步，也算是一种突破。更重要的是，一个月之后，购买产品的两家医院觉得产品非常好用，于是按照推销员提供的名片打来电话，询问大型医疗设备的价格，推销员趁机推销出去几台大型设备，并就此打响了公司的品牌。

为什么推销员改变策略之后就能够吸引顾客的注意呢？

心理学中有一个著名的效应：层递效应。大致是说当人们对他人提出一个较高的要求之前，不妨先提一个更容易被对方接受的小要求，等对方欣然允诺并满足这个要求之后，再顺势提出一个更高一点儿的要求。由于之前接受了小要求，对方为了寻求前后一致，往往会倾向于接受更高的要求。简单来说，人们可以通过一些小要求来推动大要求的满足，因为每一个要求的满足都会成为对方接受下一个更大要求的推动力。

在销售工作中，推销员通常都显得比较急切，他们更希望自己能够在短时间内卖出产品，更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱，而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品，这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。有人曾做过一个实验，让销售员分别出售一件价值70元的毛衣和一件价值700元的毛衣，当顾客表示对这两件产品都有一定的兴趣时，销售员大都会将注意力集中在700元的毛衣上，他们迫切地希望将更贵的衣服卖出去，因为这样他们的提成会更高，他们却忽略了一点，当他们期待着顾客掏更多的钱时，也意味着销售难度会更大。

在销售工作中，急功近利往往是一个大忌，销售员并没有真正意识到自己需要按照步骤行事，没有意识到销售本身就是一个需要逐渐推进的过程。当他们都将注意力集中在一个更高的目标上时，显然忽略了顾客的消费心理。在一个物质丰富，产品越来越多，竞争越来越激烈的时代，顾客始终都是挑剔和谨慎的，他们不太可能轻易被说服，品牌观念、生活习惯、消费模式都会迫使他们和那些不太熟悉的产品、贵重的产品、新颖的产品保持一定的距离，而这种距离的拉伸建立在他们有机会寻找其他替代品的基础上。

对销售员来说，在向消费者提出某个要求，或者推销某个产品时，需要考虑消费者的心理和大众思维，因此聪明的做法就是先尝试卖出一个小产品，毕竟很多消费者拥有“小产品花不了多少钱，即便不好用也亏不了多少，好用的话就赚了”的想法，这是一个相对友好和温和的试探举动，对于消费者的压迫感比较低，消费者不太可能产生太多的顾虑，因此更容易被说服。

当小产品或者小服务顺利推销出去之后，推销员就可以顺势推销更值钱的产品，就可以在顾客面前进行更高层次的销售活动，推销更多或者更高层次的产品。比如许多销售员每次见到顾客进店之后，就想着让顾客购买全套的服装，他们会殷勤地给顾客进行配套，将衬衣、外套、裤子、鞋子、袜子全部都搭配起来，但是对于顾客来说，可能很少有人会一次性购买这么多东西，而且往往一算总价，顾客就会打消这个念头。无论推销员说这种搭配如何好，也难以让顾客下定决心。

如果销售员能够巧妙地将所有的产品割裂开来处理，情况就会变得乐观一些。销售员可以重点推荐一款不错的外套，相比于成套产品的推荐，推销衣服的成功率显然会更高一些。当衣服卖出去之后，销售员可以顺势聊起裤子，认为这件衣服最好搭配一条合适的裤子，这样才显得更好看，也更有整体性，此时顾客往往更容易被引导，当裤子和衣服搭配成功之后，也许销售员可以适当地引导对方不妨选择一款更为合适的鞋子。

很显然，一开始顾客或许并没有将裤子和鞋子列入购买计划，这时贸然进行整套推销的做法很有可能遭到顾客的拒绝，甚至引发顾客的不适反应。但是以推销衣服为切入口，销售员可以耐心地推进自己的销售计划，一点点将相关产品之间的联系建立起来，并且以温和的、自然的方式逐渐赢得顾客的承诺，然后巧妙地为自己赢得更多的销售空间。

这是一个非常实用的心理战术，在生活中非常常见，诸如谈判和下达指令都是如此，一开始就试图给他人施加压力，或者试图要求他人做某事或者满足某个要求，往往容易引发强烈的排斥，而从一些小要求、小事情做起，容易降低对方的防备心和不适感，无疑会为整个说服工作奠定一个好的基础。

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