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不可不知的意志力

销售员可以通过多种方式来证明自己的能力和价值，但是他们最需要证明的有时候反而是自己对这份工作所投入的信心和决心，看看自己能不能坚持得更久一些，看看自己能否完成更多的任务。他们更加需要表明自己有足够的意志力来应对各种可能存在的困难和危机，有足够的意志力来提升个体的成长空间。

那么什么是意志力呢？对于销售员来说，这种意志力主要体现在什么方面，或者以何种方式呈现出来呢？

关于意志力的定义问题，心理学家弗洛伊德最早提出了一种看法，他认为一个人克制某种冲动（比如性冲动）往往需要耗费大量的能量，这样他就没有更多的能量去做其他事情了。这是一个非常重要的观点，对于意志力的某些重要特征有了最初的认识，但是弗洛伊德的问题在于，他并不知道能量从哪里来，如何发挥作用，就像销售员并不清楚为什么有的人在困难面前仍然能表现出强大的能量，有的人在工作中却容易受到挫折的影响而产生消极情绪，容易因为挫折而丧失动力。

按照弗洛伊德相对模糊的说法，意志力和能量消耗有关，但却是一个升华的过程，一个伟大的人会将自己的一些冲动性力量提升为个人的工作动力和灵感，但意志力具体是什么，他并没有说清楚。心理学家罗伊·鲍迈斯特否定了“升华说”，他更加认同意志力消耗是人们对自己的思维、感受和行为的调节能力减弱的过程，于是他在这个理论的基础上提出了“自我损耗”的观点。

不久之后多伦多大学的两个研究者迈克尔·因兹利奇和珍妮弗·古特塞尔借助脑电图法窥探了大脑处理多种多样问题的方式，两个人将焦点放在了名叫前扣带皮层的脑区，该脑区是人体的“冲突监控系统”，时刻注意着“正在做的”和“想要做的”之间是否存在差异，这样的特殊功能使得它成为自我控制的关键。

比如一个销售人员由于工作很忙，可能会一边拿着产品向客户比画，一边吃着汉堡，这个时候，如果销售人员把产品放到嘴里，前扣带皮层就会释放脑电波进行警告，并在脑电图上展示出来。

在对自我损耗进行研究的时候，研究人员进行了一项字体颜色辨认的实验，在实验中，研究人员在屏幕上打印出红色字体的两个字“绿色”，然后让参与实验的人回答字体是什么颜色。如果只是其他随便的两个字，参与实验的人可以很简单地说出字体的颜色是“红色”，可是当“绿色”两个字出现时，就会对个人的回答产生干扰，很多人需要思考一段时间才能做出正确的回答，因为人们必须压抑自己读出“绿色”两个字的冲动以及由此产生的“绿色”的联想，这种压制就是自我消耗的一种形式，也是意志力的一种体现。

从生理学的角度分析，这是大脑前扣带皮层消极怠工的表现，或者说自我损耗引起了前扣带皮层的消极怠工。接下来，心理学家又提出了一个新颖的观点，那就是心理学家达里尔·贝姆提出的“按时做作业”与“穿干净袜子”之间存在负相关的看法。一般来说，人们会认为一个学生如果会按时做作业，那么往往也会勤换袜子，但事实并非如此。他发现很多按时做作业的学生并不喜欢勤换袜子，而那些喜欢穿干净袜子的学生，也很少会按时完成作业，尤其是在考试期间，他们的自我约束力和自律精神都会受到严峻的挑战。因为人们会在一些自律行动中产生很大的损耗，因此没有多余的精力去接受其他的约束。

这种自我损耗的现象在生活中非常常见，人们总是需要消耗一些额外的能量做一些抑制性的举动，这也是一种自我调节的能力，或者说就是意志力。作为心理学中的一个概念，意志力主要是指一个人自觉地确定自己的行为目的，然后根据这个目的来支配、调节自己即将采取的行动的一项能力。在整个行动过程中，人们需要克服各种挫折和困难，从而精准地实现目的。

有A、B两个销售员，他们分别售卖公司新推出的化妆品，由于公司的品牌影响力非常小，在市场上几乎没有什么反响，加上这些新产品并不被消费者熟知，因此整个销售活动非常困难，两个人连续工作了好几天也没有成果。这个时候，销售员A认为自己已经没有办法卖出更多的产品，在精力、耐心和信心被消耗之后，他决定放弃这个市场，甚至放弃新产品的销售和推广。而销售员B虽然也感受到了工作的压力，尤其是对自己迟迟打不开局面的情况也感到心急，不过相比于销售员A，他的意志力更强一些，并且始终觉得自己可以再多坚持一下，最终他克服了困难，成功地将产品推向市场。

在这里，意志力就有效地对自我损耗做了一个补充，意志力强的人会对个人的不当行为有明确的抑制，对于外在环境的不良刺激会有相应的调节，可以说意志力本身就代表了一种能量消耗，但是这种消耗往往是有益的，有助于帮助人们摆脱各种危机和**的困扰，有助于提升人们在面对困难时的成功率。

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