一专业力谈判者要表现得足够专业（第1页）

一、专业力：谈判者要表现得足够专业

一个好的销售员究竟应该具备什么样的特质呢？许多人认为是能说会道，但最基本的一个能力应该是“专业”。简单来说，就是对自己的销售工作有一个基本的了解，对自己销售的产品掌握了足够的专业知识。比如，一个出售电子产品的人，首先应该对该电子产品的性能、参数、价格、使用方式、基本的维修知识有足够的了解，他也需要在谈判中展示这些能力；又比如，一个准备将公司旗下业务卖给客户的人，应该对这些业务有足够的了解，知道业务的市场报价、发展潜能、具体操作流程，以及这些业务的辅助系统。

有一个词叫作“专业力”，专业力体现的是个人在专业领域内的能力和权威。一名专业力很强的销售员会在销售工作中展示出一些他人不具备的专业知识和专业技能，这种力量可以帮助他们更好地说服顾客，在行业内树立起更大的权威，并形成一种强大的吸引力。

日本著名管理学家大前研一曾经在《专业主义》中对专家有如此定义：“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能，以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”

这一类销售员可以称之为专家型的销售员，他们往往有很积极的想法、心胸宽广、拥有丰富的专业知识，或者在相关领域内拥有绝对的话语权。在销售过程中，他们可以为顾客从容解答、从专业角度给予顾客更多的建议，他们的言行举止和谈判技巧都体现出了专业性的一面，这些专业素养的体现无疑会让他们在销售中变得更加权威。

比如，通用汽车公司在发展业务的时候，往往会安排工程师担任谈判员，或者让出色的工程师进入谈判小组。这样一来，在与顾客进行业务谈判的时候，这些工程师可以从专业角度进行更好的解答。

一些化妆品公司在选拔销售人员时，会对每一个人进行为期几个月的培训，确保这些销售员对每一款化妆品的名称、功能、成分，以及每一种成分的功能都有详细的了解。他们必须说出产品的优势，更加详细地介绍自己产品的特色，必须注意谈判的言辞，确保自己更像是一个专业的交易对象，而不是一个只想着推销产品的盈利者。

专业力还体现为服务上的专业表现，在提供服务的时候，最好的方式就是用最专业的服务模式和服务态度面对顾客。比如，海底捞的服务一直广受赞誉，任何一个去海底捞享受美食的人都会对他们的服务印象深刻，几乎每一个服务环节都非常到位，让人挑不出什么毛病。

又比如，很多商家要求员工进行微笑服务，所有工作人员与顾客进行业务谈判时，必须保持微笑，以最佳的状态面对顾客；必须提前准备好各种材料，并对顾客耐心讲解；必须想办法与顾客进行深入交流，即便双方的合作和交易最终失败，也要保持良好的关系。

有个企业家为了出售生产出来的第一批产品，四处寻求合作，结果一直没有完成交易。某天，他再次约见了一位客户，在双方才谈了五分钟时，对方就表示对这一次的合作没有多少兴趣。面对接二连三的打击，企业家有些沮丧，但还是努力保持自己的风度，他微笑着握住对方的手，然后满怀歉意地说道：“真是不好意思，浪费了您不少时间，无论结果如何，我还是要感谢您在百忙之中和我见面，要知道，您是过去几个月以来唯一一个愿意和我聊上五分钟的客户，我对此非常感激，同时也期待以后有机会进行合作。”虽然客户最终还是离开了，但当时企业家的谈判和表达方式非常专业，让人心生敬佩，所以，客户之后介绍了一个合作伙伴给这位企业家认识，并且直接促成了企业家的第一笔交易。

在销售谈判中，专业性是一个非常重要的内容，也是销售员的一个基本素养。如果人们无法保持专业的态度，让自己看起来是一个值得信赖的产品供应者，那么顾客往往会对他们的产品丧失兴趣和关注。

但是，保持专业并不意味着完全站在销售的制高点上指挥一切，并不意味着就一定要顾客迎合自己的意愿行事，要求顾客必须完全接受自己提出来的条件。销售员表现得足够专业，并不代表他们就要轻视顾客，而应该在具体的销售活动中体现出应该有的素养，确保自己的话更具说服力。

此外，专业并不表明销售员需要将谈判变得更加复杂。许多销售员为了凸显自己的专业水平，可能会使用一些非常专业的词汇和术语来描述自己的产品，使用一些非常复杂的语言进行谈判，这样做可能会弄巧成拙。

作家杰克·特劳特和史蒂夫·里夫金在《简单的力量》一书中提到了一个非常另类的观点——“顾问是大量胡说八道的源头”。两个人对管理行业、销售行业、咨询行业进行了大量而又细致的调查，结果发现很多人对自己要购买的东西缺乏了解，这个时候他们可能会寻求获得更多的解释和介绍。在销售活动中，销售员可能会扮演咨询者的角色，但是，当咨询者们过分强调专业性和复杂性的内容时，信息在传递之后反而变得更难以理解。在这里，专业化、理论化的语言成了沟通、谈判的累赘，打破了原本应该更加顺畅的沟通体系，从而降低了顾客继续了解相关产品的兴趣。所以，销售员在保持专业的同时，应当确保自己掌握好节奏和尺度，避免破坏沟通中的默契。

销售就是会谈判的人所有内容均来自互联网，126文学网只为原作者陈兴华的小说进行宣传。欢迎各位书友支持陈兴华并收藏销售就是会谈判的人最新章节。

一专业力 谈判者要表现得足够专业（第1页）

一专业力谈判者要表现得足够专业（第1页）