五情景力适当释放自己的职业优势（第1页）

五、情景力：适当释放自己的职业优势

某个小公司由于经营不善准备出手自己的核心业务，有很多客户都渴望获得这些技术。其中一家大客户自认为有实力、有地位，在谈判中一直表现得趾高气扬，完全没有将小公司放在眼里。不仅如此，谈判代表还一直试图施压小公司，并且强调自己还有其他更重要的事情要做，根本没有多少时间进行谈判，希望速战速决。面对大公司这种盛气凌人的态度，小公司的老板笑着回应说：“既然贵公司还要忙其他重要的事情，那么我想我们之间的谈判还是算了。”对方吃了闭门羹之后，才意识到自己说错了话，可想再挽回已经迟了，虽然小公司正面临倒闭，但在出售核心业务方面拥有绝对的权力，老板有权决定将东西卖给谁，即便对方再怎么强势，他也根本不害怕得罪对方。

当销售员处于这样的状态和环境中时，他们实际上拥有了销售谈判的主动权，因为在这件事情上，没有任何人可以剥夺他的决定权。从销售能力上来说，这是一种典型的情景力，情景力是最容易被人忽视的一种力量，但它通常会对人们的生活和工作产生影响。

比如，一个门卫，他可能并没有太高的社会地位，也没有什么技能和权势，但他在是否让他人进入公司方面拥有话语权和决定权。在选择放行或不放行的时候，他拥有绝对的权力，而且他并不希望自己失去这种权力。在销售方面，销售员也同样具备情景力，销售员往往可以决定是否要将产品出售给顾客，在这一方面，他们占据绝对的主动权。

在一般的情况下，情景力和销售场景息息相关，但最终决定这种力量的是销售员在整个销售流程中所扮演的角色和所处的地位。销售是连接产品生产和产品消费的关键环节，正是这个关键环节赋予了他们更大的掌控权，尽管名义上来说，如今销售员在销售谈判中变得越来越被动，但就产品的流动形式和流通的过程来看，销售员仍旧掌控着产品流动的大权。

想要准确使用这种力量，可以从多个方面入手，第一种是限制性的流通，最常见的就是将产品“捂在手里”，限制产品流通的数量。比如，劳斯莱斯是世界顶级豪车的代表，它体现了端庄、奢华、大气、古典等多种特色，是很多爱车人士的终极梦想。但就是这样一款车，它每年的产量非常有限，因此，并不是有钱就可以买到劳斯莱斯。可以说，在销售劳斯莱斯方面，公司拥有绝对的情景力，顾客通常没有太多权力进行干涉。限制产品流通的次数和数量，往往是销售员（商家）拥有的权限，这种权限会决定市场的消费情况，影响顾客的消费空间，这就使得销售员在销售谈判中拥有更多的主动权，如定价权、发行权等。

第二种就是选择顾客的权力。简单来说，就是销售员有权决定和谁进行合作、和谁进行交易。虽然多数情况下，销售工作都是公开公平的，销售员需要面向大众，但在一些合作性的销售工作中，选择一个绝佳的交易对象至关重要。比如，一家公司可以将产品卖给任何人，但为了确保自身的利益不受到损害，它可能会挑选一个最合适的对象。如对方不会和自己产生竞争关系；对方的出价更高；对方的合作信用很高；对方可以帮助自己开拓其他方面的业务；对方可以让自己获得其他方面的收益。在选择顾客方面，销售员拥有顾客身份审核权，他们有权决定向谁出售产品和服务。

无论是哪一种情景力的表现，其本质都是对销售活动的一种掌控，虽然这种掌控有时候会受到各种因素的制约，但销售员依旧可以依靠自己的实力、技巧来掌握这种力量，毕竟这种力量越大，就意味着他们在谈判中拥有更多的话语权。当然，想要确保自己的情景力发挥得当，就要适当地依据销售场景进行调整。

比如，顾客急需这批产品，但出价并不高，那么销售员可以适当减少出货量，或者强调自己的难处，这种做法可以作为价格谈判的保障；如果顾客表现得比较高傲，而且明显缺乏谈判的诚意，那么销售员不需要做任何交易的表态和承诺，给予对方一定的压力；如果对方表现得非常有诚意，而且销售员也期待着能完成交易，那么就可以适当减缓情景力；如果顾客表现得非常急切，销售员为了获得更好的报价，可以适当在谈判中放缓节奏。此外，销售员还可以一面想办法刺激顾客的消费欲望，一面施加压力，从而增强情景力的功效。

有时候销售谈判就像下棋一样，双方都在彼此试探，都在寻求对方的失误和弱点。但问题在于下象棋的双方对象棋的规则是了解的，对整个象棋的运作方式也是了解的，因此在这一方面，没有谁会占据优势。但谈判则不同，谈判中的强者往往可以创造出规则优势，而他的对手也许只是处于一知半解的状态，根本没有弄清楚应该如何更好地进行谈判。

从某种意义上来说，利用规则就是情景力的一种形态。比如，美国与其他国家进行商业谈判时，往往占据很大的优势，因为很多商业资本运作的规则和国际贸易的规则就是美国制定的，加上美元支付体系的存在，使得美国可以在商业谈判中获得更多的主动权。企业往往也是一样，在很多时候，他们也会制定各种谈判规则，以此来展示自己强势的一面，并通过这些规则为自己赢得更好的谈判机会和空间。

许多人都认为，销售活动就是一场主动权和话语权的争夺战，销售员和顾客都试图掌握交易的话语权，让自己在交易中占据更高的位置，处于优势状态。至少在多数情况下，双方很难形成一种均势，而且从动机上来说，参与销售活动的双方必定会想办法追求自己的目标。也正是因为如此，在销售活动中，销售员有必要让自己获得更多的优势和主动权，换句话说，情景力就是凸显这种主动权的一个体现，情景力越强的销售员未必一定会在销售活动中赢得最后的胜利，但至少可以提升获利的空间。

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