三树立打破谈判僵局的信心（第1页）

三、树立打破谈判僵局的信心

在日常的销售谈判中，人们经常会陷入争执和矛盾之中，而当销售员的想法与顾客的想法相差甚远时，彼此就难以达成交易上的一致，从而导致整个谈判搁浅。但是，在面对谈判时，很多销售员会混淆僵局和死胡同的概念，常常将谈判僵局当成死胡同来看待，主动放弃继续做出努力。僵局主要是针对谈判双方的巨大分歧来说的，由于立场不同、条件差距太大，严重影响了谈判的进展。而死胡同不一样，相比僵局，进入死胡同之后，双方会感觉没有必要继续谈判下去了。

比如，有家公司与客户进行谈判，公司负责人希望维持过去的价格，但客户明确强调，自己接触了几家合作公司，对方都愿意以更低的报价提供产品。这个时候，双方的谈判就会形成一个僵局，但这个僵局可以通过谈判打破，双方可以针对价格再次进行商谈，或者双方各退让一步。

真正的死胡同是指根本没有谈判的余地了，双方坚守的底线相去甚远，这样的矛盾根本难以调和。这就像卖家认为，自己只有将产品卖到50万元才有盈利空间，而买方认为自己只有付出少于35万元的价钱，才不会亏本。面对15万元的巨大鸿沟，双方之间可退让的余地很小，这种情况下，双方的谈判可以说基本没有成功的希望了。

还有一种情况就是谈判双方分歧很大，而且矛盾重重，彼此都觉得对方在给自己挖坑，在欺骗自己，这就导致彼此之间的关系越来越糟糕，根本难以认真坐下来好好谈判，这样也几乎等于进入了死胡同。

对于进入死胡同的生意，销售员没有必要强求，而应该选择尽早脱身，避免浪费时间的同时引发更激烈的冲突。但在处于谈判僵局的时候，销售员还是应该保持耐心，寻找解决问题的办法。

比如，一个客户对自己的供应商这样说道：“对不起，你们现在的报价已经超出了我们的预期，所以我现在并不想讨论这件事，如果你们打算继续合作，那就请找我的秘书谈吧。”供应商或许会觉得双方的谈判已经进入了死局，但事实上，相应的报价并非不可改动，彼此之间的对话空间也没有完全被压缩。

正如客户所说的那样“我现在不想讨论这件事”，这就意味着双方可以暂时搁置这个话题，确保它不会进一步引发激烈的情绪对抗。这种暂时搁置的策略在销售谈判中很常见，而且非常实用。有的销售员会采取“围场策略”，“围场策略”就是一种暂时搁置分歧的方法，当顾客对销售条件、销售价格不满意的时候，不要试图逼迫对方做出改变，而应该像放马一样，带着马匹四处溜一圈，进行心灵漫步，等过了一段时间再去讨论这些事情。

谷歌公司的总部一直都被人认为是世界上最美的办公区，里面绿树成荫，到处都有草地。平时工作过于劳累的时候，大家就会去草地上坐一坐，呼吸一下新鲜空气，适当调节一下情绪。即便是进行商务谈判，谷歌公司的高层也会在谈判陷入僵局时出去走一走。他们认为，在狭窄沉闷的办公区和会议区中，谈判一旦陷入僵局，就可能进一步受到压抑环境的影响，如果能够暂时放下争议，到外面逛逛，也许可以更好地缓解双方紧张的情绪。

很多公司则设置了娱乐区，一旦谈判双方觉得难以达成一致，或者无法在分歧和矛盾中找到和解的方法时，就会先暂停谈判，然后去娱乐区喝一杯咖啡、打一打保龄球，或者去唱歌房唱几首歌发泄一下。当彼此的压力得到释放，紧张情绪得到缓解后，双方就能够更好地进入状态重新谈判。

暂时搁置矛盾点也可以试着从其他一些矛盾更小或没有什么冲突的环节入手，先将那些问题沟通清楚。“我知道你的立场和需求，而我也有自己的考量，所以我们不妨暂时放一放，讨论其他问题，如合作期限、付款方式或合作细节等。”在一些更容易解决的事情上，双方都可以获得继续谈判的动力，并且为解决更大的分歧奠定基础。

比如，一家外贸公司准备出售一批产品给客户，双方在谈判中谈到了各自的立场，结果彼此之间有很多问题一直悬而未决，其中最大的分歧就在于交易的数量。外贸公司期待客户能够接受10万件产品，而客户则表示自己目前只想购买其中的7万件。双方在这个问题上谈判数次，一直没有进展。眼看着局面越来越僵，外贸公司的谈判负责人提议可以先对其他一些合作细节进行谈判，如发货时间、付款方式、产品的运输方式、产品的装配服务、产品使用的技术指导等。当双方在这些小问题上达成一致后，彼此之间合作的欲望越来越强烈，解决问题的决心也越来越坚定，最终双方各退让一步，外贸公司出售了9万件产品给客户，双方顺利签订了合同。

谈判僵局是销售过程中很常见的一种现象，也是谈判艰难的一个佐证。因此，销售员不用过度紧张，也不用把问题放大，毕竟作为各自利益的维护者，销售员的立场不可能和客户的立场完全一致。考虑到各自的需求存在差异，彼此之间产生分歧非常正常，重要的是人们需要在漫长的谈判中建立解决问题的信心和决心，同时找到解决分歧的方法。而暂时搁置僵化的局面，搁置难以顺利解决的分歧，无疑可以给双方留下更多调整和思考的空间。

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