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一、销售谈判是一场拉锯战

潜能大师博恩·崔西是一位非常出色的销售大师和销售教练，他在销售过程中总是保持强大的耐心，即便顾客对他的服务和产品并不感兴趣，也没有给出任何有关消费的承诺，他也会将更多的时间和精力放在顾客身上。

很多销售员在得知对方无意购买产品，或者迟迟不肯表态的时候，往往会加快进度，减少交流时间，或者表现得心不在焉。但博恩·崔西从来不会这样做，他一直都在努力给对方营造一种安全的氛围，并赋予对方自由选择的权利，他会耐心倾听顾客的表达，并且做出必要的沟通和指导，以便能够帮助顾客做出更好的决定。

因为在他看来，在销售过程中，顾客很容易产生紧张心理，在正式做出购买或放弃购买的决定之前，顾客都处于心情紧张的状态，他们对销售员的一言一行都会非常敏感。因此，博恩·崔西并不建议销售员加剧顾客的神经反应，一切都需要慢慢进行，因为谈判本身就是一场拉锯战，每一个参与者都要对此做好充分的心理准备。

这场拉锯战首先表现在讨价还价上，对参与销售谈判的双方来说，这一次交易显然不是简单的一个愿买，一个愿卖。整个沟通过程中，双方都在争取以最少的成本和最大的收益来完成这一次交易，所以价格自然而然成了谈判的焦点。那么，如何才能谈好价格，又如何进行价格谈判呢？

通常的情况是，销售方直接给出一个高价位（他们理应给出一个高于预期价格的报价），假设这个报价是1000元。而顾客试图进行砍价，他们按照砍一半的原则，直接将价格降到500元。500元的价格对销售员来说可能仍旧具有微薄的盈利空间，但他们显然不会就此同意，所以常见的做法就是露出惊讶的表情，并且表示500元是亏本的价格了，自己根本不会允许这样的交易成交，所以价格应该更高一些。双方必定会针对两种差异较大的价格进行谈判，确保价格不会太高或太低。

以折中的思维来说，顾客可能会强调“双方各让一步，价格定在750元”，让顾客先提出新的价格定位对销售员来说显然更为有利，这个时候，价格已经基本上可以锁定为750~1000元的区间了。销售员显然不会就此罢休，他们会再次强调自己的产品以这种价格出售已经不挣钱了，750元的价格令人难以接受，还需要进一步提升。接下来，价格有可能会在800元左右变动。而谈判还可以继续下去，销售员依靠着讨价还价的能力进一步将500元的价格提升到800元，甚至更高的报价。需要注意的是，顾客也会运用讨价还价的策略来强化自己的收益，因此，他们会不断试图压价，想办法向500元的目标靠拢，这个时候，销售员就要保持谨慎，防止顾客以同样的方式来对自己。

拉锯战的第二点体现为反复尝试，不轻言放弃。一名优秀的销售员和一名普通销售员之间的差别就在于，优秀的销售员总是会想办法在失败之后进行第二次、第三次的努力，即便周围所有人都在安慰他们说“你已经做得足够出色了”，他们仍旧会想办法继续下去。对他们来说，实现自己的预期目标非常重要，他们会为此重复多次，即便对方已经打算离开了，执着的销售员还是会把握住最后的机会。他们可能会说，“您如果有时间的话，我还想和您谈一谈这件事，我不知道您是否仔细看了所有相关的合作条款，我是说其中有一些非常优惠的条件，相信这会对您非常有帮助。”又或者，“在走之前，我希望再次和您聊一聊这个项目，我知道刚才的报价可能会让您觉得有点儿贵了，但我敢保证我们的产品是市面上最好的，通常我不会向所有人重复这样的话，但您确实是与众不同的客户，而且这样的交易确实对双方都有很大的好处。”

无论面对怎样的客户，都要想办法在谈判结束时再试一次，提出那些一开始被对方拒绝的条件、要求或建议。这种尝试对谈判者来说并没有什么损失，反而有机会制造新的转机。销售工作并不简单，在很多时候，人们并没有意识到自己在销售中将会遭遇什么困境，但这些困难是时时刻刻都可能出现的，没有人能够拒绝和逃避这一切，最好的方法就是坚持。

亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯表示，自己花费了几个月的时间才在网站上卖出了第一本书，才真正说服顾客对网上购买图书产生了兴趣；华为公司的俄罗斯市场负责人花费了几年时间，才说服俄罗斯顾客谈成了第一笔36美元的订单；比尔·盖茨为了出售自己的电脑程序给IBM公司，曾多次前往IBM公司寻求合作机会。在获得成功之前，他们都在想办法坚持，并且认为谈判本身就需要坚持，不能轻易放弃任何一次机会。

对销售员来说，销售工作必定不会一帆风顺，他们需要做好打持久战的心理准备，保持强大的抗压能力和耐力，提升自己在销售工作方面的能力。

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