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二、实行痛点营销

约翰·莱希是世界上最出色的销售员之一，作为一位飞机销售员，他在推销飞机时有自己独到的见解和方法，也有非常高明的谈判技巧。在推销飞机的时候，销售员通常都会想尽办法吹嘘自己的飞机如何好，包括油耗量少、载客量大、质量上乘、便于维修等。而莱希从来不会盲目夸耀自己的产品，他总是针对客户的不同需求、不同痛点进行介绍。一些客户经常抱怨飞机油耗量太大，给公司增加了很大的负担，因此，莱希就会重点把握这个“痛点”，专注于介绍自己产品耗油量低的特点。如果客户在言谈中抱怨飞机太过狭窄，那么他就会重点谈论载客量大和客机空间大的优势。

有一次，美国西北航空公司的代表来空客公司看飞机，莱希顺势推销了空客A320，按照事前准备，他详细地介绍了这款机型的基本特点，可对方并没有动容。他又说了飞机耗油少、载客量大，对方似乎也不感兴趣。这个时候，莱希想到对方是飞行员出身，而飞行员最讨厌狭窄的驾驶舱和恼人的噪音，所以，莱希直接谈到了这款飞机的驾驶舱，提到了便捷的操作系统、宽敞的操作环境，以及舒适安静的休息环境，结果对方很快就被打动了，直接献上了一份总共28架A320，价值25亿美元的大单。

作为一个出色的销售员，有时候他也会失败，一旦没能拿下订单，他就会回去总结经验，找到失败的原因。只要走进他的办公室，就会发现墙壁上贴满了调查的相关信息，他一有时间就会分析和更新相关的数据，收集更多客户的资料。与此同时，他还会向别人请教自己失败的原因，找到更好的签单方法。多年来，莱希一直都在认真观察和了解自己的客户，尝试把握每一个客户的痛点，而这就是他获得成功的一个重要原因。正因为始终把握了客户的痛点，他才能够赢得客户的欢迎。以至于在2017年退休之前，客户还送上了价值420亿欧元的大订单。

莱希的成功就在于他掌握了出色的痛点营销技巧，痛点营销是企业营销的一个重要内容，也是销售谈判中比较实用的技巧，许多企业和销售员为了确保自己的销售工作更加高效，往往会采取这个营销方式。该方法的核心就是找到让顾客感到痛苦和难受的点，看看顾客对产品的最大期待是什么。

在销售谈判中，把握顾客的痛点非常重要，这是掌握销售主动权的关键，因为顾客最在乎的东西一旦得到解决，也就意味着他们更愿意在谈判中做出让步。不仅如此，顾客对痛点的关注常常使他们缺乏安全感，一旦销售员提供了解决问题的方法，那么顾客自然更容易被说服。

比如，360公司在推出自己的杀毒软件之前，曾经做过比较详细的市场调研，结果发现很多网民对电脑知识一知半解，对电脑的病毒感染更是感到不知所措。可以说，电脑病毒和一些侵占空间的流氓软件成为他们使用电脑和互联网的最大障碍，也是最让人感到恼火的问题。正因为如此，360公司及时推出了杀毒软件，并且在推出产品时一直向顾客强调产品的杀毒功效和清理空间的巨大价值。事实上，360公司的杀毒软件往往会配套其他一些360产品，包括浏览器、音乐播放以及一些软件下载工具，顾客也许会对这些产品颇有微词，但由于360的杀毒软件解决了最大的问题，顾客大都会对其他配套产品的安装睁一只眼闭一只眼。

同样地，很多婴儿身上都会起湿疹，这些湿疹会给孩子带来很多痛苦。为此，一些家长会给孩子涂抹一些去除湿疹的药膏，但这些药膏往往含有激素，家长又担心可能会给孩子的发育和健康带来威胁。因此，激素问题成了父母购买湿疹药膏的一个痛点，正因为如此，市面上有很多药企推出了一些纯天然无激素的湿疹膏，从而有效解决了父母的担忧。这个时候，这些药企就能够在出售产品时掌握更多的谈判主动权，在定价上获得提升的空间。对销售员来说，寻找顾客的痛点，并且注意把握这些痛点，是一个非常重要的工作，这是确保掌握谈判主动权的关键。那么，人们该如何把握他人的痛点呢？首先最重要的就是进行市场调研，收集大数据，对消费者和客户的相关资料进行总结和分析，找到客户最在乎的、市场最缺乏的东西，然后有针对性地寻求解决问题的办法，这些办法就是最大的卖点。

其次，在谈判中，销售员需要将主要的精力放在那些痛点和对痛点的解决上。比如，销售员应该重点强调对方最担心的事情，或者让对方印象最深的不良体验，然后将这种不良体验和自己的产品结合起来，展示自身产品解决问题的能力和价值，这样就可以更好地说服对方。

从某种意义上说，聪明的销售员应该从一开始就掌握好顾客的痛点，并且重点从顾客的痛点入手进行谈判，这是一种有效的谈判技巧。一般情况下，顾客很少会对这一系列的痛点营销产生反感，销售员就能够掌握更多的主动权，从而在谈判中提出更多符合自身利益的条件和要求。

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