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四、找到最终决策者

有个顾客去一家电器专卖店购买吸油烟机，在销售员的介绍下，顾客明显对一款吸油烟机产生了兴趣。就在双方谈论产品价格时，顾客突然说道：“你介绍的这款吸油烟机非常有吸引力，我非常看重，但一切还得等我回去问问妻子才行，你知道的，这一类事情总是她们做主。”

一位老人带着孙子去商场购买玩具车，孩子很快看中了一款价值500元的车子，老人觉得价钱有点儿贵，按照他的理解，这种玩具车也就400元左右的价钱。在讨价还价中，商场的销售员同意以400元的价格出售，可就在老人对价格已经满意时，他却拉着孙子的手说：“这个车子看起来还不错，但我做不了主，一切要问过你爸爸才行，如果他觉得可以买，我就给你买，如果他不允许，那我也没有办法了。”

某机器设备制造商的工作人员接待了一位客户，对方表示要购买一套新设备，工作人员很快带着对方参观了设备厂房，然后让对方近距离观察和体验机器的操控能力。客户在体验后对产品比较满意，于是双方开始了初步的商谈，工作人员一直强调产品的优势和价值，而客户则专注于压低价格。等到双方终于在一个相对合理的价格上达成一致时，客户告诉工作人员：“你们的产品很不错，但是否购买还需要领导决定，所以我需要拿着你们给的产品信息和产品报价向董事会汇报。”

有名销售员与客户商谈土地出售的事项，经过一番讨价还价，这名销售员最终同意了客户提出来的收购报价，并且表示自己的老总也一定会接受这份报价。可两天之后，他给客户打了一通电话，言语中满是歉意：“我对你们提供的报价非常满意，而且我一直坚信公司的老总对这份报价也会非常满意。可是，当我拿着报价给老总看时，他的评价超出了我的预期，他认为这样的报价还是偏低。在我个人看来这是一份很有诚意的报价，但你也知道我只是一个打工的，一个执行者，我没有权力做出决定，也搞不懂那些上层究竟是怎样考虑事情的。”

以上几个例子中都存在一个问题，那就是当销售员感觉谈判过程很顺利，销售工作即将完成的时候，顾客都表态自己不具备购买产品的决策权，自己不是最终的决策者。无论顾客是否有意这样做，这都是一种比较实用的“高权威策略”，“高权威策略”指的就是人们在谈判中会将决策权交到具有更高权威的人身上，这些人可能是家长、配偶或领导，也可能是其他人。

这样的策略对销售工作来说非常不利，因为如果销售员正在沟通和说服的人就是这一次消费的决策者，那么他们只需要将精力放在对方身上即可，只要集中力量说服对方就可以确保销售工作的成功。可是，当最终决定权落在其他人身上时，销售员之前所有的努力都可能是白费功夫，自己辛辛苦苦维持的谈判局面轻而易举就被推翻了，他们需要面对另外一个人，这时他们的谈判筹码逐渐减少，谈判的空间也被压缩。一个销售员在和顾客谈好价格之后，如果需要重新面对另外一个真正的决策者，那么刚刚谈好的价格就无法在接下来的讨价还价中继续坚挺了，顾客背后的那个最终决策者绝对不会轻易接受当前的报价，而是会想办法再次压价。

更重要的是，很多时候，顾客们随口说的最终决策者是一个不知道姓名、角色、地位的人，顾客可能会随意给出一个相对模糊的决策者，“我的领导”“董事会”“管理层”“我的家人”“我的合伙人”等都是常用的挡箭牌。在面对一个模糊的决策者时，销售员只会处于被动位置，并且丧失进一步谈判的主动权。

所以，在进行销售的时候，销售员需要弄清楚自己服务的顾客究竟是不是最终的决策者，销售员有必要在谈判之前就对对方的谈判权限进行审核与认证，确保自己不会在谈判中陷入被动。如果对方明确表示自己需要倾听其他人的指令，那么销售员一定要保持谈判的弹性，避免自己被过度压缩谈判空间，在很多问题上要保持自己坚定的立场，给对方施加一定的压力，这样就可以为自己与真正的决策者过招预留出更大的谈判空间。

此外，无论对方的背后是否真的有一个决策者，对方是否在借助一个虚构的“最终决策者”来制造压力，销售员都务必要让对方尽快说出那个具体的决策者，是对方的经理、妻子，或者其他具体的人物，这样就可以有效做出应对，避免被对方牵制。

总而言之，销售员有必要在第一时间问清楚谁对这一次的交易负责，谁才是最终拍板的人。如果不是参与谈判的人，那么就请对方直接说出决策者是谁，这样就可以为接下来真正的谈判做好准备。

一些精明的销售员也会反客为主，利用策略给顾客制造压力，当双方的谈判进入一个稳定期时，可以告诉对方“我对这一次的合作非常期待，你提出来的条件我也很认同，但我还需要向上级领导汇报后才能给出回复。”这样就可以掌握更多的主动权。

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