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三、常见的消费心理

有经验的销售员通常都能够把握一个要点，那就是必须想办法弄清楚顾客的心理，了解对方在购买产品或享受服务时的心态，或者弄清对方属于哪一种类型的消费者。经常有人会寻找和学习销售的技巧，想方设法掌握一些高效的方法，总的来说，“对症下药”就是一个最佳的销售模式，销售员要做的就是了解顾客的消费心理和消费习惯，然后有针对性地做出调整，从而有效提升销售的效率。

不同的人往往具有不同的消费心理，也拥有不同的消费习惯和消费倾向，这些决定了他们在选择产品和服务时的动机。销售员应该想办法掌握这些消费心理，对顾客进行划分，了解每个人的消费心理，从而以最精准的方式来说服顾客。那么一般情况下，顾客具有哪几种消费心理呢？

很多人都有消费行为上的趋同心理，简单来说，就是迎合他人或大众的消费趋势来购买自己喜欢的产品和服务。人们习惯依靠他人的判断作为自己选择和消费的依据，希望自己和其他人保持行为上的相似性或一致性。而这种消费心理往往会给销售员创造更为有利的销售环境，因为销售方只要善于宣传，并借助产品引起的社会效应就可以轻而易举地吸引更多顾客的关注。

同步心理也是一种比较常见的消费心理，同步心理一般是指相同社会阶层的顾客在消费行为上往往存在一些相互学习、相互比较的倾向。他们在消费中会因为这些对比而产生购买欲望，即“你拥有的东西，我也想要拥有”。因此，对销售员来说，当他们卖出一件产品的时候，只要对同一群体内的顾客进行刺激，激发他们的购买欲望，就可以快速赢得更多顾客的青睐。

很多顾客还存在求美心理，他们在日常消费活动中具备追求美好事物的心理倾向，总是想着可以获得更多、更好的东西。正因为如此，他们对质量、档次、品牌、外在的美感都非常看重，并且认为，只有切身的高端体验才能体现出消费的价值和意义。所以，当一件艺术品或衣服有非常出色的外观时，没有多少人能够拒绝销售员的卖力推销。

求名心理则是另外一种消费心理，一般来说，消费者具有希望借助名牌来提高自己的社会地位的心理倾向，这也是很多人喜欢购买奢侈品和名牌产品的原因。相比于产品的质量和使用价值，他们更加在乎的是名牌加身能否有效地凸显出自己非凡的品位。对于那些喜欢求名的人来说，奢侈品本身就具备难以抵挡的吸引力，只要打响了品牌，自然而然就会吸引这一类顾客。

求异心理是与趋同心理相反的一种心理现象，这一类消费者为了追求个性化，更加喜欢一些反社会流行的产品和消费模式，追求一种与社会流行不同的消费倾向。他们通常是流行文化的引领者，喜欢在人前展示自己与众不同的特质。面对这样的顾客，销售员可以把握好他们的心态，推出彰显个性诉求的产品和服务。

好奇心理也是比较常见的消费心理，这种心理和求异心理有一点儿相似之处。顾客对市场上不常出现的另类产品或一些自己不清楚的产品会产生兴趣，希望了解这些产品的相关信息，并亲自进行体验。销售员在销售产品的时候，要注意激发顾客的好奇心，让顾客产生更为强烈的购买欲望。

偏好心理指消费者对某些特殊消费的执着追求。比如，顾客特别喜欢某种产品或某一类产品，特别在意某一种服务，这种偏好使销售员在开展销售活动时可以更具针对性。可口可乐公司为了说服巴菲特购买更多的股票，特别强调了可口可乐公司的长期盈利能力，而这恰恰是巴菲特购买股票时最看重的，在经过分析之后，巴菲特意识到可口可乐公司具有巨大的升值潜力，因此花费大价钱购买了可口可乐公司的股票。

便利心理是一种追求便利的消费心理。顾客在挑选产品的时候，会更加看重产品在使用的过程中是否便利，是否可以减少一些不必要的麻烦。便利可以让产品更受欢迎，就像智能手机的出现一样，智能手机直接以虚拟键盘的操控方式来运作，给顾客带来了更大的便利。支付宝的出现也是如此，在支付宝推广之后，支付就变得更加简单快捷了。

有一些顾客存在选价心理，他们对产品的价格非常关注。比如，有的人只买贵的，不买对的；有的人则看重廉价产品，对价格偏高的产品一概屏蔽。当顾客对价格非常关注的时候，销售员就可以有针对性地利用价格来吸引顾客。许多平价超市及前几年非常流行的两元超市，实际上都是打着“价格便宜”的牌子吸引顾客。对于那些看重低价的顾客而言，这些超市无疑能够帮助他们省下不少钱。

不同的顾客往往具有不同的消费心理。针对不同的消费心理，销售员需要仔细观察，认真分析，并且采取不同的心理战术进行销售，避免自己在谈判中陷入被动局面。

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