一将情感元素融入销售动机（第1页）

一、将情感元素融入销售动机

有两个小贩在街上贩卖山货，第一个人四处吆喝，强调所有的山货都是自己从大山里弄来的，绝对货真价实，自己每天都会和同乡一起进山，所有的产品绝对是真的，比市面上其他山货更好。听了这个小贩的话，人群中有几个人开始购买产品。

第二个小贩在街道的另一边叫卖，他同样强调自己所有的产品都是大山里挖来的，全部都是货真价实的。而在与顾客进行沟通的时候，小贩会强调一点，自己所有的产品都是用来换药钱的，母亲已经卧病在床多年，需要很多钱治疗，自己根本不能出远门，平时去山里挖一些草药、蘑菇、木耳之类的东西，可以勉强维持生计。结果，第二个小贩很快就将所有的山货销售一空。

同样都是贩卖山货，同样都是货真价实的产品，为什么第一个小贩的销量比第二个小贩的销量差很多呢？最重要的原因就在于情感上的冲击。第一个小贩强调的是产品的特性和质量，而第二个小贩更加注重的是谈判沟通的技巧，他善于运用情感表达来吸引顾客，刺激和激发顾客的情感。

感情是人与人沟通的一架桥梁，也是心灵交流的重要方式，情感上的冲击往往会产生强大的吸引力。对多数人而言，利用情感进行表达是再正常不过的事情，演说家煽情的表演；老师动人的教诲；合作伙伴真诚质朴的自我表达，这些都是非常实用的情感表达方式，在销售工作中，销售员同样可以采取情感攻势。

一个优秀的销售员善于给自己的产品和销售动机进行有效包装，融入更多的情感元素，这样就可以让产品和服务变得更加感性，更加人性化，承载的意义也更大，而这反过来会提升顾客对产品的接受程度。

前面我们提到了讲故事的能力，其实在故事中融入情感性更强的元素，一样可以对顾客发动情感攻势，而且这些情感往往更加真实、更能够打动人。一般来说，类似的情感风格都具有一些感人的东西，具有一些引**感共鸣的要素，如亲情、爱情、友情、人生奋斗、疾病抗争、生离死别、孤独抑郁，这些都能够带来不错的情感体验。

比如，著名品牌玉兰油的创始人格拉罕·伍尔夫在推销自己的产品时，向所有客户强调了自己当初研发和销售玉兰油的经历。原来格拉罕·伍尔夫的恋人艾伦在战场上受伤，导致脸部被毁容，回到家乡后的艾伦整日蒙着黑纱巾，不敢与伍尔夫相见。但伍尔夫早就发现了这一切，为了不刺激艾伦，他一直都在积极研究治疗的药物，并通过红十字会不断给艾伦寄药。直到艾伦恢复之后，她才意识到伍尔夫的良苦用心。1951年，伍尔夫正式推出了这款旨在修复皮肤受损的产品，然后以艾伦的谐音OLAY来为这款产品命名。这个动人的故事很快引起了千万客户的情感共鸣，OLAY很快成为全世界的畅销品。

类似的情感冲击往往可以让人产生强烈的情感，而这种情感可以促进销售活动的顺利展开，因为人本身就是社会性的动物，而维系社会生活的一个重要要素就是情感。在销售工作中，这种情感冲击往往具有比较强的张力，可以有效影响顾客对相关产品、对销售员的判断。

1930年，美国正处于经济大萧条时期，一位纺织厂的厂长敲响了纽约市一位纺织大亨办公室的门，他正在为寻求工厂的收购奔走。由于经济不景气，工厂出现了巨额亏损，根本难以维持下去，厂长意识到继续下去的话，工厂只能宣布破产，因此，他期望找到一位有实力的人接手工厂，确保工厂不会倒闭。

可见面之后，对方一直拒绝，这位久经商场的大亨在查看了过去一年的资产负债表之后频频摇头，表示自己无意接手这样一个工厂。在遭到拒绝之后，厂长一直不放弃，一直强调这家工厂的经营情况会得到改善的，他还许诺会以最低的价格出售，就这样，他在办公室里苦苦哀求了半天。大亨有些不太高兴，他打算请对方离开，可鉴于自己的身份和地位，他还是耐着性子说：“我不明白你为什么还不愿意放弃这个厂子，它只会让你陷入地狱一样的生活，我敢说用不了几个月，你就会成为纽约街头最穷的那个人。”

厂长苦笑着说：“我不能放弃，因为如果我放弃了，那么我的公司就全部完蛋了，那个时候我的员工将会流落街头，还有许多家庭将会失去家庭支柱。你也知道如今的状况，到处都是吃不饱的人，到处都是荒凉和疾病，这是一场真正的灾难，他们跟着我那么多年，我不想他们落得这样一个悲惨的下场。”

听完厂长的话之后，大亨有些触动，他从未想过在冷酷的金融危机中还会有这样一个好人。想了大概十秒钟之后，他缓缓说道：“好吧，我同意收购你的工厂，但有件事我不能答应你，你不能离开这家工厂，我聘用你继续帮我管理这家公司。”

在运用情感提升销售力度时，选择一个更加感人的、富有精神力量的行为动机至关重要，它能够体现出销售员的一些性格特征和个人形象，而顾客往往会将这种个人形象与产品形象、品牌形象联系起来，从而提升对产品的好感，强化对产品内在价值的认知。一般情况下，那些善于强化情感动机的销售员，往往更具影响力和说服力，顾客对他们的印象也非常好，他们通过情感销售培养了一批忠诚的顾客。

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