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五、在优势谈判中取得胜利

在第一章，书中谈到了一个宝洁公司推销洗衣皂的案例，宝洁公司的销售员强调：一块装的洗衣皂卖3。2元，而两块装的洗衣皂，却需要花费6。9元。这种销售模式的目的就是引导顾客产生占便宜的心理，去购买一块装的洗衣皂。这种策略的关键在于让顾客认为自己占了便宜，认为自己在这一次谈判中占了上风，获得了最终的胜利。

从某种意义上来说，这是顾客对销售员不信任的一种表现，他们非常渴望自己可以在某些谈判中获得更多的收益，而这恰恰让销售员明确了可使用的心理策略，以及销售的基本方向。

有位女士去厨具店购买吸油烟机，觉得某款吸油烟机性能不错，可是3500元的价格让她觉得有些偏贵，毕竟市面上很多吸油烟机的价位都在3000元以下，所以她希望销售员可以稍微降价。

在得知对方的想法之后，销售员面带微笑地说：“这位女士，真是可惜，如果您上周来店里消费的话，那么将会额外获得一套价值800元的餐具，但现在这项促销活动已经结束了。”

女士立即激动地说道：“既然上周都有活动，那么这周不妨也给我一点儿优惠吧！反正今天才周一，也就一天的事情，你看行吗？毕竟我昨天有事情耽搁了，要不然昨天就到店里来购买吸油烟机了，也就不会错过这些赠品了。”

“真的是对不起，本店的折扣期和促销时间一过，一般不会再次进行促销的，而且店里的餐具也已经送完了。”

“我可以不要餐具，这样吧，你直接打个折，便宜500元怎么样，800元的餐具抵500元的折扣，这样我就直接买了。”

销售员面露难色，但经不起女士的催促和请求，于是表示要先和外出的店长沟通一下。在打完电话之后，销售员再一次进行了解释：“本店没有这样的先例，但是鉴于您昨天没有及时看到广告，因此店长决定给你一定的折扣。那就这样吧，您只需要支付3000元。”

说完之后，女士非常高兴地支付了3000元钱，她认为自己最终在谈判中获得了胜利，给自己节省了500元。但事实上，一切都是销售员的策略而已，从一开始他就试图做出一些让步，让女士认为自己获得了更多的折扣，殊不知这些吸油烟机原本设定的价格就是2700元左右。通过巧妙的谈判，销售员不仅卖出了更高的价格，更重要的是，顾客认为自己是谈判中的胜者，因为自己购买的产品获得了店家破例的优惠折扣。

虽然这也是一种心理策略，但这一策略体现的是对沟通方向的精准把握，即顾客会意识到自己是有能力赢得谈判的，并且的确感觉自己已经赢得了谈判，他们会产生愉悦感和成就感，认为这一次谈判非常成功，他们期待着下次再次进行交易或合作。许多谈判学家将这一类谈判方式定义为优势谈判，优势谈判的关键点就是让顾客以为他们获胜了，让他们在谈判中感受到更多的尊重、乐趣和成就感，并对销售谈判产生更多好的印象，而不是像过去那样“买完东西就后悔自己花了冤枉钱”。

优势谈判是一项非常重要的谈判策略，毕竟多数顾客都会在消费时产生不信任感，觉得自己吃了亏。而销售员一旦采取优势谈判的策略，就能够给予顾客更多、更好的体验，可以使他们在谈判中表现得更加积极主动、自信与温和，一旦他们意识到自己才是占到便宜的那一方，也许就不会像一开始那样咄咄逼人。从某种意义上来说，想要进行优势谈判，就需要给予顾客更多的“好处”。

那么，该如何在销售中让顾客获得更好的体验，如何才能让顾客产生“我赢了”的感觉呢？销售员往往可以从几个方面进行谈判，最常见的就是价格谈判，简单来说，就是设定一个价格，然后反复强调不能越过这条价格红线。但在谈判中不能过度死板，应该在顾客的攻势下适当做出让步，并在这条价格红线附近表现出一定的挣扎，展示自己让步的艰难。在整个过程中，销售员需要按照这种方式进行谈判，保持坚定立场，表明底线，然后适当退让到底线附近，从而提升顾客的成就感。在价格或条件谈判中，感情表现需要具备很强的张力，如果人们没有能够及时体现这种张力，那么很容易被顾客误认为还有谈判的空间。

除此之外，销售员也可以在一些关键问题上制造“漏洞”，好让消费者和顾客能够利用好这些“漏洞”。比如，某家公司为了在一个新市场上出售自己的通信产品，直接宣布将以两折的价格安装这些通信产品，这样一来，整个通信设备的价格就比市场上同类型产品低一半。面对这样的低价促销，很多同行都认为这个销售员一定是疯了，毕竟以两折价格出售产品显然是亏本的，这样做该企业只会更快地被市场淘汰。可两年之后，这家通信设备制造公司却顺利占领了整个市场，原因很简单，它使用自家产品和技术吸引到越来越多的顾客后，主动帮助对方建立起数据连接，并调节好相应的通信模式和工作模式。这个时候，所有的设备使用者发现，自己的设备想要更新系统，获得更好的技术体验，就需要借助这家公司的技术升级体系，而且设备的维护和保养同样离不开这家公司。可以说，销售员已经完全控制住了局面，他们成了最后的优胜者。

以上这两种方式是比较常见的谈判策略，它们都可以有效地明确和引导整个谈判工作的方向，确保销售员更加巧妙、顺利地完成销售任务。需要注意的是，在现实谈判中，任何一次让步都可能会贬值，因为对手可能在几天、几小时或几分钟之后就忘记这些让步，他们会继续要求获得更多，并且拒绝做出任何回报。对让步者来说，一旦让步越频繁，贬值往往也就越快。优秀的销售员不会在谈判中轻易做出让步，即便做出让步，也会立即想要获得必要的报酬和回报，或者会引导对方在其他事情上给予自己一些积极的回报，争取在自己的让步开始贬值之前，就使让步产生价值。

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