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四、销售需要运用科学合理的策略

宝洁公司曾推出一款新的汰渍洗衣皂，销售员告诉顾客，购买一块重238克的洗衣皂，需要花费3。2元，但购买两块装的洗衣皂，则需要花费6。9元。这种奇怪的销售模式让顾客感到吃惊，他们都怀疑自己是不是听错了，毕竟多数情况下都是多买一点儿会有优惠活动，为什么宝洁公司却反其道而行。

对此，销售员表示公司就是这样规定的，自己也无权干涉。这个时候，顾客并没有因此而生气，反而非常高兴地购买了一大堆一块装的洗衣皂，因为他们觉得自己占到了便宜，毕竟，一块一块地购买比直接购买两块装的洗衣皂更加划算。

其实，这是宝洁公司的一个销售策略，目的就是通过对一块装的洗衣皂进行优惠促销，来激发人们“占便宜”的心理，并且让顾客觉得自己的确占到了便宜。宝洁公司将原价3。45元的产品优惠为3。2元，而两块装的产品则不能享受折扣优惠。这样的活动很快吸引了顾客的关注，商场里的一块装的汰渍洗衣皂很快便销售一空。

日本一家衣服专卖店卖的衣服一直都偏贵，引起了顾客的不满，他们纷纷希望这家衣服店可以打折促销。在多次反映之后，店老板意识到了问题的严重性，于是某一天对所有进门光顾的顾客说：“从今天开始，本店推出八折优惠的活动，两天之后将会降到七折，再过两天会降为六折，之后每过两天都会下降一折，直到降到一折为止，产品数量有限，希望大家积极抢购。”

当店老板说出这段话的时候，顾客们都很激动，他们都打定主意要在一折的时候出手。店员们则非常惊讶，因为一旦产品以一折出售，肯定会面临亏损，到时候卖得越多，亏损也就越大。可是令人意外的是，到了第四天和第五天，也就是产品进行六折促销的时候，顾客就冲进店面抢购衣服了。

原因就在于，所有的顾客都会这样去分析，最理想的情况，应该在价格降到一折时购买。但由于库存有限，所有人都会试图抢占先机。当大家都在考虑二折入手时，有很多人会担心其他人在三折时抢了先机。而同样地，当他们这样去想的时候，又有很多人选择在四折、五折、六折时入手。最终的结果就是，大部分顾客在产品降到六折的时候就已经买走了心仪的衣服。

以上两个案例看起来没有什么关联，但都突出了一点，那就是销售员在与顾客进行沟通的时候，往往会采取一些必要的策略进行谈判，会运用一些巧妙的策略来引导顾客做出购买决定。相比于一般的钱货交易，在一些比较复杂的销售活动中，运用科学合理的谈判策略至关重要，它们可以帮助销售员更好地处理分歧，有效提升他们话语的影响力。

如果更进一步来说，谈判本身就是一种心理上的博弈。无论是顾客还是销售员，为了实现自己的预期目标，让自己尽可能获得更高的利益，就需要充分运用各种手段和技巧来赢得谈判的主动权。尤其是销售员，为了吸引顾客的注意，让顾客对自己的产品产生兴趣并愿意购买，需要充分借助各种策略来减少存在的阻碍因素，走出自己遭遇的销售困境。

对策略的合理运用，是一个优秀销售员应当具备的素养和技能。在日常生活中，这些策略随处可见，人们可以从中体会到销售员与顾客之间斗智的过程，可以体会到双方在解决分歧时所做出的努力。这也是为什么很多人将销售归为脑力劳动，尽管这种脑力活动并不像科学研究那样，但智力上的角逐和个人博弈还是存在的。事实上，很多销售员被当成奸诈狡猾的代表，或者是剥夺者，但这些误解实际上恰恰证明了销售员在博弈中拥有高超的技巧。

有人曾经这样描述销售工作：如果一个人想要卖出去一个苹果，可能只需要吆喝几声；如果想要卖掉一百个苹果，就需要动用朋友关系；如果想要卖掉一车的苹果，就要懂得打广告；如果想要卖掉一个苹果园的苹果，那么就要学会谈判。但事实上，谈判几乎无处不在，一个苹果的销售同样需要谈判，而谈判就需要策略。销售员是需要策略来维持生计、保证自己的销售成功率的。随着商品经济的发展，顾客会进一步成为销售的核心，销售员在销售中遭遇的困难会越来越多，销售员的主动权也会不断丧失。想要在激烈的竞争中赢得顾客的关注，在挑剔的顾客面前强化产品的优势，就需要让自己变得越来越聪明，不断地充实自己的沟通能力。

如果对比十年前、二十年前的销售工作就会发现，一切正在变得越来越艰难。当人们认为消费越来越兴旺的时候，销售工作反而正在经历历史上最残酷的竞争环境，这是对每一个销售人员而言的。如果销售员没有一个关于使用策略的“技能包”，就难以在谈判中获得更多的优势。

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