二掌控节奏循序渐进（第1页）

二、掌控节奏，循序渐进

在销售活动中，想要让双方有一个更加和谐、顺利的谈判进程，就要主动引起对方的兴趣，这种兴趣不仅仅在于对产品产生兴趣，也在于对销售员产生兴趣。可以说，兴趣是整个销售活动及销售谈判的核心，善于谈判的人往往并不急于直接介绍和推销自己的产品，而是想办法打造一个更好的谈判氛围。

当顾客面对一个陌生人时，他们不太可能在第一时间就表现出基本的信任感，他们不太容易说服自己去相信陌生人手中的产品。真正的问题在于，人们可能无法顺利地发起谈话，销售员和顾客之间的联系显然不能直接从产品交易开始，这与销售工作的成功率有直接的联系。很多人承认自己在谈判的时候，并没有和顾客进行太多的交流，顾客需要什么产品，他们就介绍和提供什么产品。这是一种最冷淡的销售方式，一切都是按照最纯粹的“供需关系”来进行的。但事实上，销售员是可以主动联系顾客并说服对方购买产品和服务的，这种情况下，销售员需要在正式谈判之前与顾客进行更为亲密的交流，成功激发对方沟通的兴趣。

那么该如何挖掘和引发对方的兴趣呢？《联合日报》的经理肯特·库珀曾经说过这样一段名言：“有一个要点，编辑们应当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只对与自己相关的人或事感兴趣。你从来都不会注意那些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以不在拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；这条消息是否提及了你。”

销售员有必要保持耐心，想办法先了解对方的相关信息，培养更为稳定的关系，避免对方始终保持强烈的防备心。这也是循序渐进的一个具体体现，销售员有必要保持耐心，逐步打开沟通的通道，为自己的介绍奠定基础，同时引导顾客一步步进入自己的销售模式和谈判节奏。

比如，著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯曾经提出了“NEADS”法，这是一套有效的心理引导方法和沟通方法。该方法的核心理念就是收集对方当前的信息。比如，通过闲聊了解对方的家庭背景、职业、经济状况、消费习惯等信息，这一类闲聊往往不需要特定的目的，广泛收集资料非常有必要。销售员可以在多维度的信息中了解自己想要的东西，从而总结出对方的消费模式，以及对产品和服务的期待，挖掘出深层次的需求。“NEADS法”拥有比较明确的逻辑思维，整个流程都是环环相扣、不断递进的。

N（Now现在）指的是了解顾客现在所拥有的东西，如消费经历、消费习惯、职业、经济水平、消费的模式等。销售员有必要在第一时间内收集顾客的相关信息，收集的信息范围应该尽可能广泛一些，这样不仅可以获得更多的信息，还可以获得更多接触的机会。

E（Enjoy享受）是指了解顾客当前所使用的产品、所享受的服务，了解顾客对相关产品和服务的具体想法、判断和购买的标准。确保更加准确地了解隐藏在背后的消费行为模式，了解顾客究竟对什么感兴趣。这样就能够更加准确地掌握好销售的重点和方向，提高成功率。

A（Aspiration意愿）是指顾客对交易或消费的期望。这种期望源于他们过去的消费体验和交易心得，依靠过去积累的经验，他们知道自己需要什么，知道什么样的产品最适合自己，知道产品还需要在哪些方面做出改进。在这一阶段，销售员的工作就是挖掘顾客深层次的需求，然后依据这些深层需求对自己的工作进行调整。

D（Deaker决策者）指销售员在了解顾客的需求之后，应该弄清楚谁才是最后的决策者，这样才能够保证自己不会在最重要的环节上出现问题。为了避免顾客在需求和欲望被彻底激发后，自己却无法做主的情况出现，销售员应该提前去了解对方是否是最终的决策者。找到最终的决策者，才能保证自己不会在谈判中做无用功。

S（Solution解决方案）是指销售员向顾客允诺会带来什么样的服务和体验，从而让顾客更加放心地使用产品或享用服务。在这一阶段，销售员要做的就是帮助顾客答疑解惑，针对他们对产品和服务的疑惑，销售员需要给出一个完善的回答，从而保障顾客的权益以及购买产品的决心。

在这套方案中，销售员需要保持耐心，一步步去了解顾客的信息和想法，挖掘顾客的需求，引导顾客对产品建立最基本的信任。不同的销售员可以使用不同的销售策略，但具体的做法大都需要遵循这样的过程：闲聊——把握共同点——深入交流——了解对方的消费和需求——介绍产品——进行谈判——提供产品和服务。

需要注意的是，在整个谈判过程中，销售员应该掌控好节奏。在面对顾客时需要把握好进度，不要过分着急，也不能过于拖沓，一切都按照顾客的反应进行，如果顾客购买产品的欲望很强烈，而且对价格也比较满意，那么就不用继续保持慢节奏了，尽快进入主题，完成交易才是硬道理。反过来说，如果顾客对交易根本没有任何兴趣，而且提出来的报价和销售员的预期价格也相去甚远，那么，就要及时选择放弃。

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