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四、少谈立场，多谈共同利益

在日常的销售谈判中，谈判双方为了让自己的需求得到满足，往往会在谈判中强调个人的立场和利益，他们会将自己的想法说出来，反复强调个人的需求和条件，并且用这些条件去说服他人。而当双方都强调立场时，往往会出现各说各话、各谋各利的现象。这个时候，一旦谈判双方的分歧较大，利益分配存在很大的争端，谈判可能会陷入僵持状态。这种状态往往会对销售造成很大的负面影响，导致双方的需求都得不到满足。

从心理学的角度来说，经常强调立场，强调彼此之间不同点的人，往往具有两种谈判心态。第一种是为了突出自己的地位和形象，这种人在谈判中往往以自我为中心，喜欢凸显个人的地位。他们认为自己是与众不同的，因此，必须让对方意识到自己与众不同的需求，同时一直都在要求对方必须尊重自己。有时候，为了表明自己的身份和地位，他们会刻意与对方保持距离、划分界限，而这样的行为有可能会让交易陷入僵局。

第二种心态则是担心个人的需求得不到满足，或者担心自己的需求得不到对方的重视。在面对对方施加的压力时，他们往往会反复强调彼此的立场，以突出自己的不安和不满，同时期待着对方能够做出妥协。

在谈判中，许多人都会将谈判双方之间的关系当成一种竞争关系，他们会把谈判对象当成敌人对待，认为只要自己可以从对方那儿获得更多的收益，那么整个谈判就是成功的。如果将销售谈判当成博弈，那么这就类似于一种零和博弈。零和博弈是指参与博弈的各方在严格的竞争条件下相互对抗的一种模式，博弈双方都在努力争取自己的利益，而每一个人在获得利益的同时，意味着另一个人必定遭受了同等的损失，各方的收益与损失之和刚好为零。零和博弈基本上就是一种损人利己的模式，参与博弈的人都在试图从他人身上获得更多的收益，但最终的结果却并非如此。

尤其是一些销售员，本身受雇于一些商场或企业，他们对待工作的态度非常纯粹，总是想方设法通过出售更多的产品来提升自己的业绩。在这里，销售员的个人业绩与工资、奖金是直接挂钩的，“我的工作就是为了多挣钱，其他的事情与我无关，我可不在乎顾客是否会和公司建立什么亲密联系。”因此，他们在面对顾客、工作时，会选择先满足自身的利益，甚至有可能只满足自身的利益，他们在销售工作中的各种表现都是基于个人的工作立场，他们在销售工作中的目标也是倾向于实现个人需求。

但从销售的目的来说，盈利只是一个直接目标，更为长远的目标应该是供应，通过交易与合作来打造一个良性的经济生态圈，经济生态圈中的参与者都应该获益，都应该获得共同成长和发展的机会。所以严格来说，销售谈判原本应该更接近正和博弈，正和博弈是指博弈双方在博弈中相互满足，相互提升，参与博弈的双方的利益都有所增加，或者是一方的利益增加，另一方的利益不会受到损害。可以说，这是一个“利人利己”的双赢局面，至少也是一个“利己不损人”的策略。

销售员需要改变自己的思维，不能单纯地将产品销售和收益挂钩，他们需要将目光放得更长远一些，将谈判当成一种正和博弈来对待，努力追求双方合作上的共赢。因此，在谈判的过程中应当适当考虑对方的利益，确保个人利益获得满足的同时尊重对方的权益，至少不要以伤害对方的权益为目标。

按照这种合作共赢的思维，销售员在销售产品或服务时，应该表现得更加真诚，在谈判中重点强调共同利益，表现出自己对合作的期待，以及追求共同利益的热忱。很多优秀的销售员在推销产品时，往往会强调自己会给顾客带来什么收益，他们很少强调自己的产品具有什么功能，也不会花费大量时间描述产品的特性，而是强调自己的产品和服务可以给顾客带来何种体验和帮助，强调这一次合作产生的共同收益。

马云创建阿里巴巴时遭遇了严重的资金危机，由于缺乏运作资金，不得不进行融资，而融资的本质就是出让部分股权。对初创型企业来说，融资往往很有必要，它可以进一步平摊风险，提升企业生存和发展的能力。但如果初创型企业缺乏巨大的发展潜力，就很难获得投资者的青睐，对方不会愿意掏钱购买一堆无价值或价值很低的股权。

当时，马云在雅虎创始人杨志远的介绍下试图说服软银总裁孙正义投资，而孙正义是整个亚洲乃至世界上最优秀的投资人之一，他对投资目标的要求非常高，加上每天前来寻求投资的创业者络绎不绝，因此他答应只给马云六分钟的时间介绍阿里巴巴。而正是在这六分钟的时间内，马云依靠着出色的谈判能力成功获得了融资。据说，马云在说服孙正义购买阿里巴巴的股权时，采取了两个策略，第一个是说阿里巴巴不缺投资，这样就可以避免自己陷入“被动求人”的状态。第二个是说双方合作的好处，阿里巴巴可以依靠孙正义的帮助获得更好的发展空间，而阿里巴巴的发展又能够为孙正义带来更多的回报。正因为如此，马云成功说服了孙正义，这为阿里巴巴的发展注入了更大的活力。

在销售谈判中，谈判双方有权利表达自己的立场，但是，过于强调彼此之间泾渭分明的立场显然不合时宜，它会将双方的内在联系割裂开来。事实上，销售员和顾客、商家和顾客在交易中需要保持一种良好的合作状态，如果这种合作状态不成立，那么双方之间的交易不可能成功。有些销售学专家认为，销售本身就是一种默契的培养，只有参与销售活动的双方都保持默契，销售活动才能成功进行。从这一个角度来说，强调共同利益可以让这种默契更快地建立起来。

学者霍曼斯在1961年提出了社会交换理论，其思想基础是行为心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想，该理论认为，人际交往活动具有社会性，各种交往关系涉及谋划者的报酬和代价，主张分配上的公平。也就是说，人际交往往往建立在迎合他人的某种需求，以及满足自我需求的基础上，讨论共同利益可以帮助人们更好地建立某种联系。

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