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一、掌握行业信息

众所周知，在谈判过程中，如果一方掌握的信息更多，尤其是重要信息，那么他将会掌握更多谈判的主动权，如果他能够了解对方的底牌和核心信息，那么整个谈判将会被他掌控。掌握的信息越多，意味着越有可能进行有针对性的谈判，谈判者知道该如何引导谈判进程，如何合理做出应对，并懂得给对方施加必要的压力。

可以说，信息是整个销售活动和谈判进程中非常重要的因素。任何一个出色的策略都不是随便制订出来的，人们需要对相应的信息有所了解，这样才有可能把问题考虑得更加周到，将机会牢牢掌控在自己手里。所以，对于销售员来说，如果他们打算让谈判进程朝着更有利于自己的方向发展，就需要在信息收集上多花费点儿精力。一般来说，在信息收集方面有一点很容易被忽视，那就是行业内的销售信息。这些信息对整个销售进程有很大的影响，也是说服顾客的重要信息。

行业信息往往包含了两种：第一种行业信息是公开的，无论是销售员还是顾客都可以查询到相关的信息。行业内的有些信息是公开的、透明的、大众化的，这些信息对于销售员来说作用不是非常大。想要说服顾客，就想办法获得更多的顾客不知道的行业信息，尤其是行业内的销售信息。

还有一种信息是内部信息，只有参与行业内的少数人才有机会了解这些信息。顾客对相关的信息并不太了解，这样的状态往往会让销售员在销售活动中占据主动地位。受囿于知识结构、知识水平、生活环境、社会地位等因素，很多时候人们的信息结构存在先天缺陷，他们缺乏相应的获取信息的正规渠道。在面对行业内部的信息时，顾客通常处于信息匮乏的状态。

比如，很多奢侈品的成本价非常低，可能只有几百元。但是，由于顾客对相应的信息和制作流程不了解，销售方会大幅提升价格，顾客只能按照高价购买相应的产品。钻石就是其中一种，如今有很多人仍旧将钻石当成昂贵的消费品，可实际上钻石（尤其是碎钻）的成本并不高，很多钻石切割和销售商在购买钻石时可能只需要花费产品价格十分之一的成本。对消费者和顾客来说，很多时候他们对行业信息没有充分的了解，这就使他们在购买产品和服务时处于被动位置。反过来说，如果销售员能够更好地了解行业信息，并且善于利用这些信息进行谈判，同样可以有效提升销售的成功率。

了解行业信息包括：市场上同类产品的行情；该产品是否具有持续营销的必要；是否具有更持久的市场影响力；其他商家出售该产品时的报价。比如，苹果手机在过去十年内一直都排在销售榜的前列，它引发的社会效应在科技圈内非常罕见，在整个商业发展史上也是如此，果粉们的狂热及忠诚几乎将苹果手机推上了神坛。而更令人吃惊的是，苹果手机的利润曾经连续几年占全球手机利润的百分之九十以上，这样巨额的利润让人觉得不可思议。但对不了解手机行业信息的消费者来说，他们并不清楚这一点，或许他们也不清楚其他手机品牌的销售情况和价格，因此，苹果公司在出售手机时可以肆无忌惮地维持高价位。最近几年，由于苹果创新能力不足，加上内部的一些信息逐渐被公布，苹果公司设定的产品价格开始被大众吐槽，这也直接导致苹果产品开始降价出售。

在很多时候，顾客和消费者也会想办法掌握行业信息，他们会通过货比三家的方式来对比各个卖家的产品和服务，想方设法了解相关行业的一些信息片段。比如，很多买家和顾客喜欢运用“摘樱桃策略”来提升谈判的成功率，“摘樱桃策略”就是买家在购买某产品或服务前，收集多个卖家的信息来了解市场行情，然后将所有卖家开出的价钱和条件进行对比，最终制订出一套最为理想的采购方案。买家会在自己心仪的卖家面前强调其他卖家的优势，从而为自己争取更多的谈判主动权。

但相比销售方，他们往往无法寻找到完整的信息，销售员在这一方面占据绝对优势，而这些优势就会成为他们谈判的一些重要依据。“摘樱桃策略”有时候会奏效，但更多时候会被销售员当场识破，而且销售员有足够丰富的信息来做出反击。这些内部信息显然不是买家可以轻易收集到的，他们没有足够的精力和时间去收集类似的信息。

在销售谈判中，销售员可以隐藏或借助一些行业信息为自己的谈判服务。比如，在面对顾客的质疑时，许多人通常都会说：“你可以去其他地方看看，我不敢说自己的价钱一定是最低的，但多数人绝对比我高，这就是行情，你可以一家家去问，看看我有没有说谎。”事实上，顾客并没有时间真的挨家挨户去问，然后看看有哪些卖家比这家价钱更便宜。实际上，同一区域内的同类产品，基本上都处于差不多的价位，其他较远的地方，顾客也不会刻意去询问。

当他们发现一些报价更低的卖家时，销售员往往会有另外的说辞。比如，如今很多人喜欢网购，而网购基本上价格比实体店里的更低，这给很多实体店的销售员制造了压力。但销售员会强调一些“内幕”，“那些网上的衣服、电子产品、食品，有很多都不合格，有一些是被淘汰的次品和仿品，这些产品自然价格更低。”面对那些产品价格很低的竞争对手时，销售员也会强调，对方的进货渠道和自己的不一样，那些货品虽然价格便宜，但质量比自己的要差一些，如果顾客执意要购买便宜的产品，那么自己可以从其他渠道进些便宜的产品。

显而易见，信息是非常重要的。销售员可以靠信息优势产生更强的说服力，而行业信息无疑是一个非常值得把握的点。

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