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准确揣度对方的消费心理

有家房地产公司招聘员工，对前来面试的应聘者提出了一个问题：“你可以说一说买房的人究竟是怎么想的吗？”

很多人都认为买房子的人最主要的想法就是希望房价上涨。面试官笑着说，你们说对了一半，但是能不能说得更加具体一些呢？

这个时候只有一个应聘者做出了回答：“我觉得消费者的心理具体有三种，一种是担心房价会下跌，或者停滞不前；第二种是觉得周围的人都买房了，如果我不买房，就错过了机会；第三种是便宜的房子会越来越少，一旦房价上涨，自己就再也买不起了。”最终这个应聘者成了当天唯一被面试官看中的人。

如果对应聘者的话进行分析，就可以发现他的表述正好对应了三种常见的消费心理：恐惧心理、同侪压力、稀缺心理。这三种消费心理是消费者身上最常见的心理，因此销售员在看人识人时应该重点从这些心理进行把握和分析。

——恐惧心理

心理学家认为，当人们接触到恐惧的事物时，肾上腺素会快速上升，这个时候人体会做出原始和本能的“攻击或逃避”反应，可以说，恐惧是人类的一种本能反应。在日常生活中，恐惧感是最常见的一种情绪反应，消费者同样容易产生恐惧心理。

比如许多人在购买产品时，会提出诸多疑问，“这个产品质量合格吗”“最近都在谣传有疯牛病，这些牛肉安全吗”“我上次购买的手机半年就坏了，这一次不会又是这样吧”“这个产品没人用过，能保证安全吗”，这些话往往反映出了消费者内心的恐惧感和不信任感，而此类恐惧感往往建立在自己过去不好的经验上，建立在其他人不好的经验上，建立在社会舆论的基础上，又或者建立在自我感觉的基础上。

有时候销售员又会挖掘和利用消费者的恐惧感，比如保健品的推销员会重点谈论疾病和死亡，卖车的会重点谈论安全性，卖化妆品的会强调容颜的保养，卖宠物狗的会强调对孤独和无聊生活的驱除。其实这些销售员只不过是抓住了人类常见的恐惧心理，包括对疾病、死亡、孤独、衰老等现象的恐惧。当销售员发现消费者对这些恐惧感的具体反应时，应该分析这些反应，了解对方的心态，然后找到绝佳的营销方式。

——同侪压力

人类在评估自己的行为或决定时，大部分是与他人产生联系的。作为社会动物，人类生来就有从众心理，即便是在认知自己的过程中，也会通过他人与外界的反馈来不断判定自己是怎样的一个人。

在这种情况下就容易产生同侪压力，同侪就是指基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策在彼此之间产生很大的影响。这种心理对人们的影响，在生活中随处可见。当某个企业家发现周围的朋友都不喜欢购买某款手表时，自然而然也会对这款手表产生排斥感。

容易产生同侪压力的人往往缺乏独立的思维，缺乏自主做出判断的能力，他们常常依附他人的想法，以他人的标准作为自己的参考标准，他们的口头语就是“我朋友觉得这款产品……”“前段时间，我朋友也买了一款这样的产品，但是他们很快就不用了”。在面对这样的顾客和消费者时，销售员应该意识到对方可能并不关心这款产品怎么样，他们要做的就是向朋友看齐。

有个中年男子进入商店后，直接开口问道“请问你们这里是否有一款新式的剃须刀，好像叫什么L号，我的朋友们都在用它，他们都觉得这是目前市面上最好的剃须刀。”店家老板知道这款剃须刀，但是他这里并没有货，因为自己并不卖这个产品。

这个时候，老板应该怎么说呢？常见的做法有两种，第一种是告诉对方L号是新品，质量和性能并不那么稳定，而老牌的一些经典剃须刀不仅有价格优势，而且性能出众；第二种就是告诉对方L号最近的确卖得很火，以至于店里面断货了，恐怕市面上也不多了，如果对方想要，可以直接在店里预定，过两天就可以到货。

一般情况下，聪明的店家老板会选择第二种方法，因为这个中年男子明显受到了同侪压力的影响，他并不在乎产品的性能如何，更加关心的是能否像朋友们一样，因此第一种方法大多时候都行不通。

——稀缺心理

美国经济学家森德希尔·穆莱纳桑和心理学教授埃尔德·沙菲尔曾经提出了“稀缺心理”，他们认为只要人们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、时间等，就可能会对此念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。而一旦消费者产生这种需求感，销售员就能够有效把握主动权。

一个顾客经过商店时，发现了店里面正在打折，他会进去看看相关的产品，遇到心仪的产品时，就这样询问销售员：“我想过几天再来看看，不知道是否还会打折。”销售员立即意识到对方想要购买这件商品，不过今天还没有决定，因此非常担忧商品可能会恢复原价。此时，销售员通常会做出这样的回答：“我们店里的商品很少打折的，按照店长的规定，可能也就这一两天会打折，过了今天以后也许就享受不到这种优惠了。”听到这句话，顾客立即掏钱买下了打折的商品。

在日常消费中，很多人都会产生类似的担忧，“本来想明天过来看看，不知道明天还能不能购买到这种产品”“今年的房价降得比较多，不知道以后会不会又涨起来”“这种水果好像是本地的特产，如果去了其他地方不知道能不能买到”。而这些就是比较明显的稀缺心理信号，意味着消费者担心自己如果不消费，那么恐怕再也买不到类似的产品了。而正是因为存在这一类稀缺心理，销售员很容易从消费者的言行举止中把握他们的心理，并做出针对性的回应，这种回应往往是为了强调和助长稀缺心理。比如告诉对方“产品会停产”“促销活动会停止”，这样就会刺激和引导消费者做出购买产品的决定。

英国文学家G·K·切斯特顿说：“爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。”因此当消费者对某商品有意并产生稀缺心理的时候，销售员要做的就是针对稀缺心理进行引导，强化这种心理。

其实，除了以上几种常见心理之外，消费心理还包括求实心理、攀比心理、怀旧心理、偏好心理，但是细心分析，这些同样可以归到上面这三类中。对于多数销售员而言，想要揣度消费者具体的消费行为和具体的消费意愿，就可以尝试着观察和了解对方属于何种消费心理，并针对性地发起营销攻势。

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