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注意把握他人的经验

有两个推销员准备推销公司一大批无人机，于是就举办了一个小型的无人机展销会，当天很多本地人慕名前来参加展销会。

在会议上，推销员A逢人就殷勤地介绍自己的产品：“我们的产品是目前市面上同等价位中性价比最高的，功能丰富且强大，它的飞行高度达到了300米，飞行时间长达2个小时，而市面上的多数民用无人机飞行时间只有半个小时左右。它的双叶螺旋桨为飞机的飞行能力提供了最好的保障，而金属吊舱更是一个人性化设计……本产品还可以不断升级。”

有些人听得非常投入，而有的人则听得一头雾水，毕竟里面有很多学术化的名词根本听不懂，有的人会针对一些不懂的地方提出一些问题。推销员B经过观察，发现不同的人对于产品相关介绍的反应不同，而主要原因就是每个人的生活层次和知识水平不一样，个人的表达方式与理解能力也不同。经过观察，他主动调整了对产品的介绍。

比如见到一些说着本地方言且言语朴实的人时，他从对方的谈话方式和穿着打扮，意识到对方可能是本地的农业大户，因此他的介绍词是这样的：“你们可以用它来喷洒农药，下面的吊舱可以装10斤农药，你只要安装一个喷头，然后拿一个备用电池（两块电池轮流充电），这样你一天就可以喷洒多达350~400亩土地，抵得上10个劳动力。”

还有一些观看者会主动询问产品的价格和性能，并且希望与公司负责人进行谈判，推销员B猜测对方可能是经销商，这个时候，推销员B的介绍词变了一种风格：“我们公司的产品无论是性能还是价格都具有优势，无论是内部设计、性能、材料，还是品牌，都具有说服力。如果买得多还具有更多的优势，一些老客户我们会提供内部价。具体的情况，您可以去我们公司去谈。”

面对一位年轻且潮范十足的小伙子时，推销员B猜测对方可能是一位无人机爱好者和玩家，因此重点进行了讲解：“想必你也听了刚才的介绍，我们的无人机，无论飞行、操控都是一流的，你可以看看那些飞行指数和相关的参数，其中操控距离达到了5公里，绝对可以带来非常好的体验。本产品具备全天候的摄像头，拥有数码变焦的能力，可以为人们提供‘态势感知力’，这是非常炫酷的一项设计，你甚至会觉得这个大家伙无所不能，它会令你变得独一无二。同时，为了迎合客户的更高要求，公司可以免费进行数字化升级，完全不会脱离潮流。”

在面对不同的人时，推销员B采取了不同的表达方式，或平实，或正式，或俏皮，或流行，迎合了不同人的模式。而且他还注意了不同的侧重点，迎合了不同交谈对象的现实需求。

其实在生活中，很多人常常会发现自己的话常常被人忽视，自己的表达会被他人误解，而同样的内容在别人口中说出来，往往就会吸引到他人的关注。问题可能在于，人们在表达的时候没有考虑到他人的理解能力和接收能力，或许他们应该尝试着观察他人的生活层次，并以此推导出对方的生活经验、表达经验，看看对方是如何说话的，评估对方会接收何种信息以及如何理解相关的信息。

美国著名心理学家尤文·韦伯和约翰·摩根在他们的著作中，曾详细提到了沟通中有关“经验”的问题：“比如，当我们看到一种新式飞船时，我们想让他人相信这飞船令人诧异的长度，于是，当你想说给街上的行人听时，你就得说它有三个街区那么长，或说它有从榆树街到林肯街那样长。

“这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。”

一个出色的销售人员在面对不同的人时，会选择不同的方式进行交流，会选择不同的语言进行交流，因为他始终都知道他人喜欢听什么话，他人最适合听什么话以及能够听懂什么话。“和什么人说什么话”，这是一项语言天赋，而兑现这个天赋的前提就是观察力，也就是说，人们必须事先了解自己面对的是什么顾客，是农民，工人，企业家，商人，投资者，真诚的人，有学问的人，率真的人，还是一个高雅的人？这些可能会通过对方的语言结构和表达模式体现出来，然后人们就可以针对对方的收听模式、理解能力对相关内容进行转化，将信息传递出去。简单来说，人们应该懂得观察他人，懂得评估他人的沟通模式和表达模式，了解他人接收信息的能力，并按照他人的模式表达。

经验是每一个人身上最重要的标签之一，善于观察并把握他人经验的人，往往具备沟通的优势。这样的人懂得如何有效传递信息，在面对不同的人时，他们会将信息转化成更适合对方理解的内容，这是一种出色的信息编码能力，可以有效保障对话的顺利展开，并赢得他人的认同和理解。因此，如何观察并理解他人的经验并掌握他人的生活模式对于从事推销工作的人来说至关重要。

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