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谈论他人的需求，展示自己的价值

尽管很多时候人们并不愿意接受这样的定义，但社交就像一场谈判，社交的目的就是满足双方各自的需求。人们不妨想象一下自己当初为什么会结识更多的人，为什么会认识更多的合作伙伴，仅仅是因为自己想要和别人说说话吗？换一个思路，如果社交无法满足人们的需求，那么人们会不会毫不犹豫地选择抛弃它呢？如果客户不再给我们带来更多的收益，如果朋友不会在困难的时候帮助我们，如果身边的人在利益驱使下选择背叛了我们，那么我们是否还愿意与之交往？

很显然，社交是一个相互满足的过程，很多人认为这是一个不恰当的表达，但是需求本身就是一个人性化的词，每个人都有各种各样的需求，人们有社交的需求，拥有自己的社交意念，就是因为社交能够带来其物质上或者情感上的满足。

好莱坞每年都会举办一些名人派对，顶级富豪们会举办一些宴会，这些人并不都是为了联络感情，很多时候则是事业和生意的布局，在派对和饭局上，人们更容易获得进步。即便是平常人，也会通过社交活动来维系感情，会通过社交活动来满足自己的某些需求。在形形色色的社交活动中，销售人员渴望出售自己的产品，商人希望找到更合适的合作伙伴，职员渴望获得证明自己的机会，每一个人都有自己明确的需求和目标。当然，为了让社交活动更加深入，为了确保双方可以进行更有意义的对话，人们不能直接说“你帮一帮我”、“我们之间是否可以进行合作”、“我希望你给我一个机会”，而应该努力展示自己的价值，即“我有什么”、“我能够为你带来什么”。

销售人员为了拉拢顾客，不能将谈话停留在“我具有什么产品”、“我的产品怎么样”、“我建议您使用这款产品，它的功能非常强大”上，而应该重点突出“我能给你带来什么价值”、“我的产品具备什么价值”这样的主题。人们要做的不是简单地陈述某种事实，而是让对方觉得受益，要具体谈到能够给他人带来什么满足。比如营销者最初在销售圆珠笔时，通常都在强调圆珠笔具有可更替的笔芯，这是圆珠笔的一个优势，但优势并不意味着就能带来价值，因此一开始产品卖得并不好。后来营销员改变了策略，强调“圆珠笔芯再也不用像钢笔一样灌墨水”时，反而销量大增。这个时候，“再也不用灌墨水”就是一种受益，而这种受益能够引发消费者极大的兴趣，他们愿意针对这款新产品进行更深的交流和了解。

在日常社交模式中同样如此，想要让别人更加关注自己，想要引起对方继续深入交谈的欲望，一定要注意提升自己的价值，并注意展示自己的价值。从现实的角度来说，人际资源的价值和认识对方多久并没有太大关系，真正有关系的就是自己对他人而言有多大的价值，一个人的价值越大，对他人的吸引力也就越强。

许多人会说“我是一个幽默的人”，但实际上远远不如“我能够给你带来一段愉快的谈话”来得更为巧妙，当然，人们不仅仅需要在口头语言上介绍自己，更需要在对话中展示出幽默有趣的一面。同样地，如果人们自认为是一个好的帮手，那么就要在工作中为他人提供真真切切的助力。许多人想要和别人做生意，那么首先要做的就是告诉对方“我能够为你带来什么利益”，只有满足对方的需求，双方之间的谈话才能展开，或者说对方才愿意深入交流。如果不能提供任何有价值的东西，不能满足对方的利益需求，那么对方肯定不会对彼此之间的交流产生期待。一个人的社交价值决定了他的社交成效，以及对人际资源的掌握程度。

有本书叫GiveAndTake：ARevolutionaryApproachtoSuccess，书中谈到了人际网络中的三种人，一种是Giver（给予者），一种是Taker（接受者），一种是Matcher（匹配者），其中能够获得卓越的社交价值的人就是Giver，他们能够给其他人带来价值，能够让他人感受到与自己交往的价值，因此往往会吸引对方主动交流。人们在社交活动中，如果自己做过什么让人印象深刻的事情，有什么独特的能力，都可以与他人分享，这是自我增值的一种机会。不仅如此，Giver（给予者）会想方设法了解他人的需求，会重点谈论他人的需求，并以此作为展示自我价值的铺垫。

相比于那些盲目展示自我价值的人，了解他人的需求可以让自己的展示更具针对性，也更有影响力，毕竟并不是任何价值都会对对方产生吸引力。有时候人们会说“我能为你带来什么”，但或许对方根本不需要这些东西，因此更好的办法是告诉对方“我会给你带来你想要的东西”。

英国科学家法拉第在发明电磁感应的过程中，内心非常激动，他意识到这将会是一个伟大的发现，而且将会改变整个世界的运作方式，可是他却面临着研究经费严重短缺的问题，毕竟在当时的情况下，没有人觉得他的发明有什么实际价值，也没有企业家愿意提供资金帮助，不得已，他和助手只能求助于首相大人。

有一天，他和助手拜访了首相，当时助手直接提出了索要经费的事情，并且兴致勃勃地谈论了这项发明可能带来的巨大变革，但首相对法拉第和助手并不熟悉，他也搞不清楚这两个人所谈论的科学发明究竟有什么意义，他根本不关心世界会变成什么样，因此任凭助手怎么解释，他始终表现得无动于衷。

眼看着这一次造访要以失败告终，这个时候，法拉第终于开口了：“我想我助手说得很明白，科学可以带来发明，发明可以改变人们的生活方式，渐渐地人们就离不开这个发明。到时候，我想您可以用它收税。”当首相听到该发明可以创造更多的税收时，立即动了心，于是很快同意给两人的研究拨款，最终解决了法拉第的燃眉之急。

在社交活动中，价值呈现是一个重要的内容，也是提升社交深度的重要方式。古人很聪明，他们会将朋和友分得很清楚。上古时代人们以贝壳为货币，五贝为一串，两串为一朋，可以说朋本身就代表了价值交换。“友”则是一个甲骨文文字，看起来像顺着一个方向的两只手，表示以手相助，才能为友。这里提到的更多的是情感交流。可以说朋友这个词本身就带有价值交换的因素，而在如今的社交活动中，价值也是一个不可或缺的因素。只有向人们展示自己的价值，或者展示出满足他人需求的价值，才能够更好地迎合他人的兴趣。

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