第三节 通信如海鲜 任正非的得与失（第1页）
第三节“通信如海鲜”：任正非的得与失
局用交换机前景诱人，做成一单，相当于做成几百单用户交换机，但技术上很有挑战性。另外，华为的营销网在局用领域没有积累，关系网需从头搭建。
最险峻的是对手的改变。之前做用户交换机，华为的对手不过是国内的一些小型交换机公司和一些“二道贩子”，但局用交换机的对手是美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信等，也就是上面所说的“七国八制”。华为要动这些国际大公司的“奶酪”，简直就是蚂蚁挑战大象，死了都不会有声响发出来。
但任正非还是硬着头皮，颇为悲壮地冲上去了。任正非、侯为贵，以及那个时代的很多企业家，既是逐利的商人，也是气魄雄浑的拓荒者和英雄。
没想到，这次任正非看走了眼。
华为的第一个局用交换机是JK1000，采用空分模拟技术，于1993年年初研发成功，5月获得邮电部的入网证书。任正非对JK1000寄予厚望，希望它再创辉煌。
但是，任正非错估了中国通信市场的发展速度。1990年，我国固定电话的普及率仅为1。1%，而发达国家为92%，就发展目标来看，到2000年，我国固定电话的普及率最高将为5%～6%，任正非认为JK1000足以胜任。实际情况是，到2000年，我国固定电话的普及率已经达到50%！
在1992年年初，数字交换机技术在欧美已经成熟，开始向全世界推广。而任正非寄予厚望的JK1000刚刚问世，就处于被淘汰的边缘。
尤为致命的是，华为进入局用交换机这个战场，立马感受到了那些国际巨无霸企业的厉害。他们向中国邮电部提出要“通信网建设一步到位”，避免重复投资。这一招“釜底抽薪”打在了华为技术的“七寸”上，JK1000面临着刚上市就成废品的命运。
不甘失败的任正非四处宣传JK1000是适合中国当下国情的，“一步到不了位”，“在选机型时，应根据实际需要来决定”，希望还是先上空分交换机，再慢慢过渡到数字交换机。
在城市毫无胜算的任正非避开对手的锋芒，主要把目光瞄准对手的薄弱之处——农村和偏远县城，组织了一支技术力量和责任心很强的装机队伍，走遍大江南北，终于卖出了200多台JK1000。
JK1000的失败，让任正非见识到了通信技术飞速更新换代的残酷。有人用海鲜来比喻通信产品，说通信产品就像海鲜，早晨还抢手，说不定到晚上就再也无人问津了。一个看上去红红火火的公司，偶尔掉队，就再也跟不上来了。
对比当下，其实当下的互联网经济又何尝不是如此。
风云际会，小人物有时候也能脱颖而出。流水线上的工人曹贻安，没什么学历，却对交换机发展趋势颇有研究，多次向任正非建议开发数字交换机。这便是华为：英雄不问出处。任正非被他打动，做了两手准备，模拟交换机、数字交换机同时研发。曹贻安也一跃成为开发部副总工和数字交换机的负责人。
所以，JK1000虽然让华为走了一些弯路，但并没有耽误多少时间。
C&C082000门数字交换机的研发领头人是总工程师郑宝用和项目经理毛生江，原计划1993年五六月份开局（行业术语，指在某一电信局安装调试设备，并顺利提供电信服务），结果产品一拖再拖，就是出不来。毛生江每天看到软件经理刘平都要咕囔一句：“再不出去开局，老板要杀了我。”
10月，项目组实在忍不住了，把还没有测试完毕的C&C08直接拉到浙江义乌，硬生生开局。果不其然，C&C08就像个脾气不好的小孩子，呼损大、死机、断线、打不通电话，问题层出不穷。
郑宝用直接现场指挥，任正非也多次亲临前线安慰，给一线队伍鼓劲儿。那段时间，在巨大压力之下，任正非好像一下老了10岁。
两个多月后，这个局终于开完了。虽然后续小毛病不断，几年后替换了新版本，又经过整整8年的持续优化，C&C08总算是在义乌开通了。
客户对C&C08给予了很高的评价：
我们以前安装的是上海贝尔公司生产的1240交换机。贝尔的同志早就说要开发每板16个用户的用户板，但直到目前还没有推出。想不到你们公司这么快就推出来了，而且工艺水平这么高，你们是走在了前面。
终端采用全中文菜单方式，支持鼠标操作，并设计有热键帮助系统。界面清晰美观，操作方便，简单易学，使得操作员们免去了培训之辛苦，也减少了误操作的可能性，他们十分高兴。
大家还把注意力放在C&C082000门的时候，任正非想得更远，他要把C&C08万门机研究出来。
不过，对当时的华为来说，开发万门机多少有些鸡肋。
华为的客户主要在农村，C&C082000门完全够用，万门机在农村并没有市场。为了给研究人员鼓劲儿，郑宝用打包票说：“你们尽管开发。开发出来，我保证帮你们卖掉10台。”
没想到，后来C&C08万门机卖掉了何止10台，而是惊人的几十万台，成为国内公用电话通信网的主流交换机！
继郑宝用之后，又一个通信界天才人物——李一男出场了。
李一男，1970年出生，湖南人，15岁就考入了当时的华中理工大学少年班，聪明绝顶，领悟能力超强。1992年，李一男读研二，到华为实习，第二年毕业后就加入了华为。进入郑宝用领导的万门机方案组时，李一男还不到22岁。
按照李一男的方案，华为研发部订了近20万美元的开发板和工具。没想到，研究了几个月后，大家发现这套技术并不适合万门机，华为根本没有能力实现这么快的总线。20万美元就这么打了水漂。
1993年正是华为财务状况非常紧张的年份，很多急需的元件都因为缺少资金而无法进货。给公司造成如此大损失的李一男非常内疚，上班时只要听到电话铃声就紧张。好在郑宝用门路广，想办法只赔了供货商20万元人民币就了结了此事。
任正非对于研发部的失误并不太在意，他从不以一时的成败来论英雄。“我不觉得跌倒可怕，可怕的是再也站不起来！”华为的企业文化精髓不在于百战百胜，而是在战局不利的状况下培养出不屈不挠的奋斗精神。