投其所好先和对方站在同一立场（第1页）

投其所好：先和对方站在同一立场

心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的啤酒要好。但如果是你的朋友，不管他对啤酒是否在行，他教你选购某种啤酒，你很可能听取他的意见。”

另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州的一个海滩上搞了一个传播训练公司，他发现，最佳商品的推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。

毋庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心地劝诫与说服呢？

武汉《江城时空》有一期叫《城市垃圾归何处》的节目，主持人一开始没急着向在座的专家问起如今刻不容缓的城市垃圾处理现状，而是讲述了关于自己小时候的一段回忆：“在我很小的时候，每天清晨的这个时候（该节目播出时间为北京时间八点左右），我都会被一阵清脆的摇铃声唤醒，伴随着铃声，各家各户都忙着把积攒了一天的垃圾倒上一辆车。当铃声由远及近，再由近至远的时候，家家户户门前都变得干干净净，焕然一新了。这就是二十年前丹东市垃圾收集的做法，而那段有关好听的铃声和干净的街道的记忆在我的脑海中至今挥之不去。”用很多人的共同经历拉近和听众之间的距离，容易产生共鸣，使以下的谈话内容更容易被接受和认同，接着与嘉宾和观众的对话顺理成章地进行下去，收到了很好的效果。

说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。

从心理学角度来说，“我们”“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的，这时候对方要攻击你时，就会投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。

在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。经常使用“大家”“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。

外交史上有一则通过投其所好而顺利达成谈判目的的逸事。

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。

议员是这样开始的：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”

纳赛尔不置可否地“唔”了一声。

议员接着说：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔十分兴奋地说：“呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。”

“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。”

纳赛尔大喜：“阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。”此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略终于产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔来讲，听来却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的效果。日本议员先后在五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。

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