诸葛亮顺势而为随时而动（第1页）

诸葛亮：顺势而为，随时而动

造势并不意味着一定要大张旗鼓、投入重金，它有一个核心策略，就是找到一个支点。这个支点通常包括三个要素：一是新颖，二是悬疑，三是争议。

《三国演义》中对诸葛亮出场的描写非常巧妙，几乎可以说他是带着神秘的光环出现的。很显然，这是一场话术造势。刘备遭到追杀，骑马越过檀溪，无意中遇到了隐居的水镜先生司马徽。刘备请求司马徽出山辅佐自己，司马徽自称山野之人，做不了官，但是提到了两个人，“卧龙、凤雏，得一人可安天下”。

当时，刘备手下非常靠得住的谋士是徐庶，只可惜他还没被刘备焐热，就被曹操诓骗走了。临走时，徐庶向刘备推荐了诸葛亮。刘备问徐庶与诸葛亮的才能高低，徐庶自比驽马和寒鸦，称诸葛亮是麒麟和凤凰，并告诫刘备，要想请诸葛亮这个大才出山，必须亲自去，不能像招聘普通人一样，简单地派个人去。这是徐庶在为诸葛亮的出场做加持。

当然，最厉害的造势来自诸葛亮自己。他自比管仲、乐毅，干活时还经常来一首《梁甫吟》，并自带音乐效果。最精彩的是，《三国志》中记载诸葛亮曾与颍川徐元直、颍川石广元、汝南孟公威一起读书，其他三人都很认真，读到熟练、透彻才罢手，只有诸葛亮只观其大略，对寻章摘句没有兴趣。当朋友们都在那里读书时，他“每晨夜从容，常抱膝长啸”。这个姿势实在是太潇洒了，估计后世陶渊明抱膝而坐学的就是他，至于长啸则大概被魏晋贤士们继承去了。有人问诸葛亮他的志向是什么，他只是笑而不答，但是说到他的朋友石、徐、孟三人，诸葛亮的评价是：“卿三人仕进可至刺史郡守也。”这就是说他们的才能做到州郡一级的高级官僚也就到头了。

前面一波又一波的造势让刘备成为诸葛亮彻底的铁粉，接下来就是见真人的环节了。前两次拜访，刘备都扑了个空；第三次终于逮着了，诸葛亮又在睡觉，气得张飞恨不得在诸葛亮屁股上放一把火。在雪地里站了半天的刘、关、张三兄弟，终于等来了诸葛亮醒来的一个信号，睁眼吟了一句诗：大梦谁先觉，平生我自知。大凡天纵奇才，必定是诗人。诸葛亮的文艺男形象，瞬间在刘备的心里树立起来。

就在诸葛亮的隆中草堂里，刘备进行了第一次面试。

首先，刘备提出自己的问题：汉朝衰败，奸臣窃取大权，天子蒙受委屈。我不度德量力，想把大义彰显于天下，可是我的智慧有限，到现在还没有什么成就，但是我不会放弃，您有什么可以教我的吗？

接下来的一段回应，就是名动天下的《隆中对》的内容，也是诸葛亮赢得老板赏识、奠定辉煌人生基础的第一张卷子。以后，他还要答多张这样的卷子，比如《出师表》。诸葛亮分四部分给出答案：

自从董卓这个军阀以边帅的身份入京，天下豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操和袁绍相比，名气小、人数少，但是能够以弱胜强，打败袁绍，不是因为天时，而是因为人谋。弱小不可怕，只要长于经营，也能击败强大。这是给刘备以信心。

接着，诸葛亮分析了天下的局势。如今曹操已经拥有百万之众，挟天子以令诸侯，不可与他正面对抗。江东具有长江天险，历经孙坚、孙策，到孙权已是三代领导人，他得到百姓归附，贤能之人得到任用，我们可以与他结盟。在这里，诸葛亮为刘备指明了一个基本方向，那就是谁是敌、谁是友。

之后，诸葛亮为刘备分析了地缘特征。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国。益州险塞，沃野千里，天府之土，汉高祖刘邦就是凭借汉中争夺天下的。益州的主人刘璋暗弱，他的北面有张鲁窥伺，民殷国富而不知存恤，这里的智能之士渴望得到一位英主。你可以夺取这两个州，成为起家的根基。眼见刘备的眼里不断地闪烁着光芒，诸葛亮还不忘来一串彩虹屁：将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴。

最后，诸葛亮给出了刘备争夺天下的具体策略：依靠荆州、益州的地理优势可以自保，西和诸戎，南抚夷越，外结孙权，内修政理；一旦机会成熟，命一员上将军率领荆州军队进攻宛、洛，刘备率领大军出秦川，两线出击，洛阳、长安便会收复，老百姓箪食壶浆迎接，汉室可兴。

诸葛亮的话，犹如暗夜里的明灯，照亮了刘备那颗长期以来沦陷在黑暗中的心。所以，毫无悬念，刘备被俘获了。对此，刘备的老搭档关羽和张飞很是不满。这时刘备给出一个精彩的比喻：“孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言。”他把自己和诸葛亮的关系比为鱼水之情。

回头来看诸葛亮的这番说辞，可以说每句都说到了刘备的痛点上，这也成为蜀汉日后发展的大政方针。《隆中对》是诸葛亮为自己造势的最精彩的内容，也是成功运用话术推销自己的优秀案例之一。可以说，诸葛亮环环相扣、步步为营，彻底拿下了刘备这位枭雄，彼此成为最佳的合作伙伴。

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