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第二十八封与银行愉快地合作

你是你自己，应该充分发挥你的能力和人际关系，尤其要运用自身的资本和时间，和银行建立起密切关系。我们应该无时无刻不牢记在心的对象，那就是银行家。

亲爱的小约翰：

我不怪你这次失败的举动。我知道你一心一地专注于公司的生意，却低估了银行的重要性。这就是你最近努力想争取银行贷款、请求银行融资，却不能如愿以偿的真正原因。也许你很疑惑，其实，这其中自有它的道理。因为，我觉得你在企业界已经累积了不少经验，把这次申请贷款的事完全交给你来办理，相信可以让你实地学习有关金融方面的许多知识。

和你一样的企业非常多，平时总是忘了银行的好处，一旦贷款申请被拒绝，或被撤回时，才想起银行的种种好处来。企业界的这种情况，实在是让我感到很奇怪。因为，他们忘了在工厂、设备、库存、员工、顾客之外，还有一个我们应该无时无刻不牢记在心的对象，那就是银行家。我是白手起家的，而你是在我们和银行的来往关系确定以后才进入公司的，所以难免漏失了这个学习的机会（幸好一直到现在，我们和银行的关系还算密切）。

其实，我们在以前的很多次贷款中，从来就没有被银行回绝过。也许，你太依赖这份成绩，期待银行同样在这一次也能会自动地许下承诺，对吗？如果你真的这样想，那么你的这次贷款注定会失败。你的心情我能理解，相信你的心情一定很坏，特别是当你的贷款申请遭到拒绝时。你的第一个反应是“我被耍了！”或是“我真笨！他们根本不知道我的本意！搞错了！”但是，你有没有想过，银行家也是人，难免有犯错的时候。需要提醒你的事，请你不要光顾着发牢骚，请你再看一次你的贷款申请书，再想想你的付出和贷款的理由，就不会以为他们是有意刁难你了。

也许你认为银行家就是那种晴天借伞、雨天收伞的人。当然，你的那种看法自有它的理由，不过银行家也有其他的想法。为了避免贷款收不回来，银行家非常注意选择它的客户，常常需要淘汰没有把握的对象。并不是谁都能轻易获得银行的贷款，要想得到贷款，客户一定得提出某些条件来证明自己有能力归还贷款（当然也有些人，只要坐着不动，贷款资金会自动送入口袋）。这是很重要的。

要想得到贷款，贷款申请书是一个很关键的一个因素，你不应该忽视你的贷款申请书，由于你的贷款申请书不够完善，又由于你相当确信如果能收购那家公司对我们的大公司将有帮助，还有对贷款太过于自信。这都是你失去银行贷款的原因与银行家打交道的目的同样也是为了得到贷款，因此，为了赢得银行的同意，当你拟定申请书时，你必须在贷款申请书上表明你的贷款意图，一定要“银行绝对感兴趣”。当然，银行本身自有一定的审核程序，不久，你就会明白，他们是真心诚意地强行要求你再次检讨这份贷款申请书的。那时候你将会发现，你的申请书只是一味地强调你需要多少资金以收购某家公司，却忽略了强调扩大公司的初衷。因此，你最好现在更冷静、更客观地分析你的贷款申请书，否则若因为收购这家公司而犯下大错，你不仅将失去我们目前顺境中应得的利益，而且会没有资金去购买扩充新项目时必需的设备。

在收购其他公司的时候，你应深思熟虑地执行，不要太过急于扩充公司的规模，也不要盲目地并购。俗话说，欲速则不达。你收购公司的意愿，就好像对某位可爱的小姐发生兴趣一样。即使她从头到脚都让你满意，如果思想不合，当然，你不会对她那么感兴趣，公司也是一样。你最初没有注意的地方，和你一目了然的地方，都应该受到相同程度的考虑。别忘了看就中意的，并不一定该买。

银行经理调查过你想要收购的公司，他认为你是要用他的钱来买下收购公司的债权，因此，他对此感到十分不满。对于银行家来说，他非常在意库存的商品以及资金的周转率，贷款到期时，你有能力还债更是他考虑的重要因素。

另外一个让银行经理拒绝的重要原因就是，由计划书中你收购的价格来看，你本身的资金相当有限，若要让他睡得安稳，对于这份共同投资的事业，你起码要负担20%~30%的危险资本。如此一来，他就没有必要担心自己的资金付诸东流了。而且，若能确定自己的投资没有风险，你本人也会更轻松的，对吧？

银行家有他们的投资方法，如果你想要得到投资的贷款，那么你必须拟出你的可行的项目计划书。或许你的想法和我完全相同，但具体行动起来就难说了。因此，你应该充分发挥你的能力和人际关系，尤其要运用自身的资本和时间，和银行建立起密切关系。这样才能够与银行家愉快地合作。

与银行家打交道，不是一朝一夕就能够相处得很融洽的，起初时，可以请有关的银行经理吃顿午餐。据我所知，你从来没有这么做过。不过，你应该改变过去那种与人打交道的方法。确实，和人交谈时，与其隔着又冷又硬的办公桌相对，倒不如利用愉快的午餐时间让彼此更轻松一些。如果他拒绝，你更要再接再厉地邀请他。直到他答应赴约为此。这个时候，他不仅会感谢你的午餐，对于你的请求也会更加注意。如果你一年里和他共进午餐一、两次，在你提出贷款要求之前，先报告你的事业计划，将更能增进彼此的沟通（但是，你切不可抱太大希望，因为和你一样想获得贷款的人，有90％都将采取同样的行动）。

与银行家谈贷款，当然要将技巧。在饭后吃点心的时候，你不妨明确地告诉他你打算贷多少贷款的想法。这时，银行经理就会圆滑地斟酌你的说明，有时还会让你死心地放弃贷款。因为最近几笔相同的交易让他失眠了好几天。所以，你必须抓紧时间与它表明你的还债能力。在这个紧要的时刻，时间是个问题，申请贷款的时机也非常重要，你必须抓住这个机会。比如，不妨偶尔请银行副经理吃顿午餐，联络一下感情，他最了解上司的工作情况，所以什么时候最适合请经理吃饭，他将给你很好的建议。这些，说不定对于你的计划却大有帮助。

无论如何，天下没有白吃的宴席。“吃人嘴软”也就是这个道理。他们会审查你的计划，当你被拒绝的时候，或许正是他挽救了你将要犯下大错的时候，计划案的审查，是他们日常的工作，对你我却是一年仅此一次。投机项目的贷款申请不被接受或许令人苦恼，但是，买进无可救药的企业，事后再后悔担心，不是更糟糕吗？所以，好好听取银行家给你的忠告吧！然后，再试试看。

在收购公司，最好与你打算收购的公司的所有权人详细地谈谈，对于有关债权和库存商品过多的问题再多加讨论。价格调整对你收购公司有所收益。另外，不妨提出条件，让对方留下债权，我们只买6个月内生产的库存商品。

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

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