第九章 处世博弈 理性地面对生活中的事情（第2页）

人际交往中的心理博弈

俗话说：“知人知面难知心，画龙画虎难画骨。”人心叵测，尤其是在关系复杂的社会网中，每个人都有自己为人处世的方法，都有他自己的心理表征。面对每一件事，都要经过一番心理斗争，而社会的种种现象正是发生矛盾的双方心理博弈的结果。

在人际交往的心理博弈中我们该如何选择呢？我们先看下面这个有趣的博弈游戏。

假设每一个学生都拥有一家属于自己的企业，现在企业陷入困境，他们只有在下面两个方案中任选其一以维持企业生存。方案A：生产高质量的商品来帮助维持现在较高的价格。方案B：生产伪劣商品以通过别人的所失来换取自己的所得。每个学生将根据自己的意愿进行选择，选择的学生，将把自己的收入分给每个学生。

事实上，这是一个事先设计好的博弈，目的是确保每个选择B的学生总比选择A的学生多得50美分，这个设定当然是有现实意义的，因为生产伪劣商品成本比生产高质量商品的成本低。不过，选择B的人越多，他们的总收益也就会越少，因为这个假设也是有道理的：伪劣商品过多，会造成市场的混乱，他们的企业也就会跟着受到影响，信誉跟着降低。

现在，假设全班27名学生都打算选择A，那么他们各自得到的将是1．08美元。假设有一个人打算偷偷地改变决定——选择B，那么，选择A的学生就少了一名变为26名，将各得1．04美元，比原来的少了4美分，但那个改变自己主意的学生就会得到1．54美元，而比原来要多出46美分。

诚然，不管最初选择A的学生人数有多少，结果都是一样的，很显然，选择B是一个优势策略。每个改选B的学生都将会多得46美分，而同时会使除自己以外的同学分别少得4美分，结果全班的收入会少58美分。等到全班学生一致选择B时，即尽可能使自己的收益达到最大时，他们将各得50美分。反过来讲，如果他们联合起来，协同进行行动，不惜将个人的收益减至最小化，那么，他们将各得1．08美元。

但博弈的结果十分糟糕，在演练这个博弈的过程中，由起初不允许集体讨论，到后来允许讨论，以便达成“合谋”，但在这个过程中愿意合作而选择A的学生从3人到14人不等。在最后的一次带有协议的博弈里，选择A的学生人数为4人，全体学生的总收益是15．82美元，比全班学生成功合作可以得到的收益少了13．34美元。一个学生嘟囔道：“我这辈子再也不会相信任何人了。”

而事实上，在这个博弈游戏里，无论如何选择，都不会有最优的情况出现，类似于囚徒困境，即使达成合谋，由于人的心理太过复杂，结果也不是预期的样子。所以，在这样复杂的心理博弈中，我们不能苛求要获得一个最好的结果，因为人心各异，最好结果根本就不存在。那在人际交往中遇到类似于上述游戏的博弈情况时该如何选择呢？保证一点一不要太贪婪，只要有利益就可以，不要妄求有太多的利益或要获得比别人更多的利益。

当断不断必然自乱

对于协和谬误的博弈来说，在没有100％胜算的把握下，及早退出是明智的选择。

你买进一只股票，股价下跌；于是你又在这个价位买进（股民称此为“摊平”），可是它又下跌……你再次购买的本意是减少损失，却越陷越深。博弈论专家经常将这种困境中的博弈称之为协和谬误。对于协和谬误的博弈来说，在没有100％胜算的把握下，及早退出是明智的选择。

20世纪60年代，英国和法国政府联合投资开发大型超音速客机，即协和飞机。开发一种新型商用飞机简直可以说是一场豪赌。单是设计一个新引擎的成本就可能高达数亿美元，想开发更新更好的飞机，实际上等于把公司作为赌注压上去。难怪政府会被牵涉进去，竭力要为本国企业谋求更大的市场。

这种飞机机身大，设计豪华并且速度快。但是，英法政府发现：继续投资开发这样的机型，花费会急剧增加，但这样的设计定位能否适应市场还不知道；而停止研制将使以前的投资付诸东流。随着研制工作的深入，他们更是无法做出停止研制工作的决定。协和飞机最终研制成功，但因飞机的缺陷（如耗油大，噪声大，污染严重等），成本太高，不适合市场竞争，最终被市场淘汰，英法政府为此蒙受很大的损失。在这个研制过程中，如果英法政府能及早放弃飞机的开发工作，会使损失减少，但他们没能做到。

直到英国和法国航空公司宣布协和飞机退出民航市场，才算是从这个无底洞中脱身。这也是“壮士断腕”的无奈之举。

在工作和生活中，人们经常会陷人类似的误区：某事物前期成本越高，对它的后续投入就越多。比如，女孩子喜欢买衣服，很多女孩买了一件不错的上衣之后，往往不会收手，发现自己没有合适搭配这件上衣的裤子，于是就继续投入，到商场里购买可以搭配的裤子。还没完，当上衣和裤子准备好的时候，女孩们还会觉得自己的鞋配不上这套衣服，于是又去买鞋。当鞋子买好之后，可能女孩们还会为这一身“行头”配个新包，于是又一大笔钱花了出去。算下来，一件衣服引发的购物超出了工资，于是“月光公主”诞生了。其实女孩们陷入了协和谬误的博弈中，忽视了购物的成本。

在经济学上，我们把那些已经发生、不可回收的支出，如时间、金钱、精力，称为“沉没成本”。这个意思就是说，你在正式完成交易之前投入的成本，一旦交易不成，就会白白损失掉。

像上面提到的股市中的股民，如果最后股票退市，那么他的投入就变成了沉没成本。由于退出研发，在协和飞机上付出的经费，也变成了沉没成本。如果女孩们最后买的所有衣服和饰物没有产生自己期望的效果，被放到衣柜里“雪藏”，那购物的开销也是沉没成本。

从理性的角度来说，沉没成本不应该影响我们的决策，然而，挽回成本的心理作用往往在博弈中让人做出非理性的决策，从而导致更大损失。

在企业运营中，由于之前对决策的预见性并不准确，往往会导致出现协和谬误的困境，在这种情况下，及时放弃是明智的选择。

假设你是一家医药公司的总裁，正在进行一个新的止痛药开发项目。据你所知，另外一家医药公司已经开发出了类似的止痛药。通过那家公司止痛药在市场上的销售情况可以预计，如果继续进行这个项目，公司有将近90％的可能性损失500万，有将近10％的可能性赢利2500万。到目前为止，项目刚刚启动，还没花费什么钱。从现阶段到产品真正研制成功能够投放市场还需耗资50万。你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？

10％的可能性会赢利2500万，90％的可能会损失500万，而且该项目还没有任何投资。正常人会选择放弃。

让我们再来看下面这道题：你同样是这家医药公司的总裁，对于这个新的止痛药开发项目，你们已经投入了500万元，只要再投50万，产品就可以研制成功、正式上市了。成败的概率与上述案例相同，你会把这个项目坚持下去还是放弃？

除了你已经投入500万之外，第二个问题与前一个问题是完全一样的。既然已经懂得了沉没成本误区，我想你对以上的两道题应该会做出一致的决定。

但是把这二道题分别给老板们做，那些企业老总们绝大多数对第2题的回答是“坚持继续投资”。他们认为已经投了500万，再怎么样也要继续试试看，说不定运气好可以收回这个成本。殊不知，为了这已经沉没的500万，他们将有90％的可能非但收不回原有投资，还会再赔上500万啊。

所以在投资时应该注意：如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，切不可因为顾及沉没成本，错上加错。事实上，这种为了追回沉没成本而继续追加投资导致最终损失更多的例子比比皆是。许多公司在明知项目前景暗淡的情况下，依然苦苦维持该项目，原因仅仅是因为他们在该项目上已经投入了大量的资金（沉没成本）。

舍小部，保大局

协和谬误对人们生活的一个重要提示是：在小利和大利面前，我们应该舍得放弃其中较小的一部分，保全较大的一部分，做一个能够权衡利弊的人。

在面对困境时，我们应该能做到牺牲局部，保全大局，这样才能够化险为夷。

丹尼斯是美国野生动物保护协会的成员，为了搜集狼的资料，他走遍了大半个地球，见证了许多狼的故事。他在非洲草原就曾目睹了一个狼和鬣狗交战的场面，至今难以忘怀。

那是一个极度干旱的季节，在非洲草原许多动物园因为缺少水和食物而死去了。生活在这里的鬣狗和狼也面临同样的问题。狼群外出捕猎都统一由狼王指挥，而鬣狗却一窝蜂地往前冲，鬣狗仗着数量众多，常常从猎豹和狮子的嘴里抢夺食物。由于狼和鬣狗都属犬科动物，所以能够相处在同一片区域，甚至共同捕猎。可是在食物短缺的季节里，狼和鬣狗也会发生冲突。这次，为了争夺被狮子吃剩的一头野牛的残骸，一群狼和一群鬣狗死伤惨重，但由于数量比狼多得多，很多狼也被鬣狗咬死了，最后，只剩下1只狼王与5只鬣狗对峙。

虽然，狼王与鬣狗力量相差悬殊，何况狼王还在混乱中被咬伤了一条后腿。那条拖拉在地上的后腿，是狼王无法摆脱的负担。面对步步紧逼的鬣狗，狼王突然回头一口咬断了自己的伤腿，然后向离自己最近的那只鬣狗猛扑过去，以迅雷不及掩耳之势咬断了它的喉咙。其他4只鬣狗被狼王的举动吓呆了，都站在原地不敢向前。更加吃惊的莫过于躲在草丛里扛着摄影机的丹尼斯。终于，4只鬣狗拖拉着疲惫的身体一步一摇地离开了怒目而视的狼王。狼王得救了。

当危险来临时，狼王能毅然咬断后腿，让自己毫无牵累地应付强敌，这值得人类学习。人生中，拖我们后腿的东西很多，那就是患得患失、瞻前顾后、惊慌失措……如果舍不得蝇头微利，就无法获取大的成功；如果承受不了砍去无法救治的后腿的痛苦，那么就有失去生命的危险！

聪明的人，凡事都会从大局着想，为整体利益暂时放弃一些局部利益。兵家，商家，职场人士无不知晓其中的道理。不同对问题，若只知进，不知退，只知得，不知舍，试图处处得利，必会处处被动，整体失利，最终受其大害。

舍卒保车，是一种策略，纵观天下，凡成就大事的人无不懂得选择和放弃。为了谋求更大的发展，只有果断放弃眼前的某些利益。舍卒保车，不仅是为了保住性命，而是为了更好地拥有。

南宋初年，金国四太子兀术率兵南侵，宋国派岳飞领兵抵挡，两军在朱仙镇会战。兀术有位义子叫陆文龙，是兀术自小**的，武艺超群，对了几阵，几位宋将都败在他手下，岳飞只好挂出免战牌，思谋新计。

宋部中有位部将叫王佐，原是杨幺部下，自从来到岳飞营中，一直没什么建树。这天晚上，他突然来到岳飞帐中，说有破敌之策。岳飞大喜，忙问他计将安出。王佐说：“那陆文龙本是我们大宋潞州节度使陆登的儿子。潞州失陷，兀术杀了陆登夫妇，而把在襁褓中的陆文龙和乳娘带到北番养大。在下愿去番营说服陆文龙来降。”岳飞当然高兴，但转念一想，王佐怎能打入番营呢？王佐说：“这个在下早已有计策了。”说罢抽出剑来，一挥便砍下自己的右臂。岳飞赶忙来制止，王佐已倒在血泊中。岳飞忙让军医来包扎护理。王佐醒来，如此这般说了一番打人金营的办法，感动得岳飞热泪盈眶。