问得巧答案就隐藏在话题里（第1页）

问得巧，答案就隐藏在话题里

在实际沟通过程中，有时候，在询问时我们还可以采取“间接询问”的方式，多问几个与主题相关的问题，然后在这些问题中找出正题的答案，这也是一种有效的询问方式。当主题变得太庞大的时候，或者说我们无法用直接的方式询问的时候，就可以采取这样的方式。当然，我们所询问的其他问题，必须是与正题相关的问题，否则，即便询问再多，也无法找到正题的答案。

席燕从事化妆品的销售工作，她热情的话语、开朗的性格赢得了很多回头客，既为公司也为自己带来了效益。但是，有的顾客对于她的话语并不怎么感兴趣，她们在购买化妆品时，往往根据自己的喜好进行选择。有的顾客选到了自己喜爱的化妆品，乐不可支。而有的顾客虽然也对一些化妆品感兴趣，却因为其高昂的价格而犹豫不决。为了让这些顾客购买到喜爱的化妆品，席燕常会不失时机地说话，她旁敲侧击的询问常会促成顾客购买成功。

一次，一个女孩前来购买化妆品，她选中了几款化妆品，但是极高的价格让她一时拿不定主意，徘徊不定，犹豫不决。看到那个女孩有购买的欲望，席燕不失时机地走上前与其说话，问她：“你好，这款化妆品在我们店里走得非常好。”女孩：“我不知道适不适合我的皮肤。”席燕查看了女孩脸上的皮肤，说道：“你的皮肤是偏油性的，这款化妆品正好适合你的肤质，相信你用过之后肯定会感觉很清爽，现在需要我为你包起来吗？”女孩似乎还是不确定，席燕通过前面两次问话，得知这位客户是犹豫不决的个性，于是，直截了当地问了一句：“难道你还需要征询一下亲人的意见吗？”女孩听了席燕的话，并没有再多说什么，立即购买了下来。

席燕先是通过间接的询问，得知这位顾客就是犹豫不决的个性，所以她顺势巧询对方，刺激顾客的购买欲望，达成了自己的销售目的，也满足了顾客的购买欲望。通过运用有效的询问技巧，席燕的销售业绩不断提升，为公司创造了良好的效益，自己也拥有了一笔小小的财富。

学生们在学习贾平凹的《风筝》这篇散文的时候，有位老师采用了两种截然不同的询问方式：

第一种询问：

老师：“我们”在做风筝的时候，心情怎么样？你是从哪些词句中体会到的？请把相关的句子画出来。

老师：请把做风筝时的快活心情读出来。

第二种询问：

老师：这一段话是介绍“我们”小时候做风筝的情景，请大家认真默读课文，看看我们做的是一只怎样的风筝。

学生：我们做的是一只蝴蝶样的风筝。

老师：还有不同看法吗？

学生：是一个什么也不像的风筝；是一个叫作“幸福鸟”的风筝；是一个带着憧憬和希望的风筝。

老师：风筝完工前，我们的憧憬和希望是什么？

学生：希望做出来的风筝很漂亮，像一只美丽的蝴蝶。

老师：我们精心做着，可做出来的风筝……

学生：什么也不像了。

老师：你一心想把事情做好，很认真地做了，结果做得很糟糕，这时候，你的心情会怎么样？

学生：伤心，难过，觉得没劲，打不起精神。

老师：做了个“四不像”的风筝，可我们为什么依然快活呢？

学生：只要风筝能飞起来就行！因为是自己亲手做的，再丑也喜欢！我们更在乎做风筝的过程。

老师：是呀！在我们看来，过程比结果更重要。这小小的风筝里，承载的是单纯的童心，是简单的幸福，是童年的快乐呀！让我们带着自己的理解，美美地读一读吧！

前一种询问方式比较简单，学生只需要在课文中简单地搜索，稍微“编辑”一下就可以作出回答。而后一种询问方式，则是间接询问，引领学生在言语的丛林中反复走了几个来回。最后，让学生有了全面而深刻的感悟，把散文读出了情感、读出了味道。

间接式询问，又叫隐含式询问，常常以“我感到好奇……”或“你肯定……”来开头。当我们对对方的想法或感受感到好奇而又不想逼迫对方回答时就可以采用间接询问的方式，如：“我对你毕业后的计划感到好奇。”“你肯定对你父母的离异有一些想法或感受。”间接式询问因带有一定挑战性，所以应在双方关系已充分建立之后使用，以免引起对方的反感。

1。设定问题要巧妙

同样一个问题，询问的方法和角度是多种多样的。问得旁敲侧击则巧，问得直接则显得愚笨。询问是为了获取答案，指明方向，促进双方之间的沟通，是为了启发对方，让对方有话可说，而且说得精彩。

2。不宜直接询问

假如是十分直接的询问，目标意识太过于强烈，雕刻的痕迹太过于严重，那对方就很容易产生厌倦和排斥之感。俗话说：“欲速则不达。”询问也是一样的道理，智慧的询问，是旁敲侧击，既能“山重水复”，又能“柳暗花明”，旁逸斜出以求出其不意，曲径通幽巧入世外桃源。

3。试探性询问

有时候，一些开放性问题也可以起到旁敲侧击的作用。比如，“你对现在的危机有什么意见？”“你觉得灵活的工作时间怎么样？”“假如你赢得了100万美元，你会选择做什么呢？”或者，你也可以提一些探测型问题，“那时你多大了？”“ABC公司的销售额是多少？”“有多少员工在你手下干活？”

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